书城管理中国推销员最容易犯的101个错误
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第31章 以貌取人,因个人偏见丢掉客户

每一位与你接触的人都可能成为你的客户,每一位出现在你面前的人都可能是下一个消费和接受你产品的人。因此,推销员在与人交往接触的过程中,千万记住不要以貌取人,自以为是地认为“这样的人,能买我的产品吗?”如果你心中有了这样的想法后,你便会在言谈举止中轻视他们,很可能会让有购买欲望的客户从你身边走开。

小陈是一家房地产公司的推销员。一天他正在等一位客户,一辆汽车开了进来,从车上下来一对年纪较大、有点不修边幅的夫妇。

小陈对他们进行了预先判断后得出结论:“我不能卖给他们东西。男的55岁,女的50岁,而且肤色不同,他们没结婚,他们没房住,只在租来的公寓里住了几个月。他是一个商人,但却没有财务人员;她是个失业者,负债累累,他们顶多是过来看看,根本就不想买东西,因为他们买不起。我没时间搭理这些人。”

可是,三天后,小陈所在公司的竞争对手森威房地产公司传出一则惊人的消息:该公司一位推销员成功地将一套80万美元的别墅卖给一对老夫妇,据说这对老夫妇用的是毕生的积蓄。

而这对夫妇正是小陈那天见到的“年纪较大、有点不修边幅的夫妇”!

看人下菜碟,以貌取人,往往会下错碟,看走眼。小陈就是犯了这种错误,因而也错过了成交一笔大生意的机会。

作为一名推销员应该记住的是,不要按客户的穿戴来判断客户是否有购买能力,因为有钱的人不会把钱刻在脸上或是把钱缝在衣服上,所以我们作为一名推销员要重视每一个客户。

可见,在推销工作尚未完全展开之前,就断定客户不会买,这无疑是自杀行为。如果你的产品不要钱,那么每个人都会想要的。因此,妨碍人们购买的惟一因素就是钱。你看不到销售数字,看不到钱,你就不能断定推销结果。鉴于此,你应该和每一位客户接触,只有销售数字才是实实在在的东西。

(1)把每个人看作准客户

推销员要有一种“认定对方就是我的客户”的积极心态,把遇到的每一个人都认定是自己的客户。使自己形成一种条件反射积极地去销售,从而增大成功率。永远也不要假定某一个客户不会买你的东西。

(2)相信自己的眼光

要知道,你见到的每个客户都被其他人推销过。因此,你要做的就是竭尽全力,或者说做得要比其他人更好。你应该坚信,你见到的每个合格的客户都会买你的产品。这样说的根据在于,你对自己有着十足的信心。

你只有相信自己,才能让别人相信你。可能你经历过这种情况,即认为没有希望推销成功了,但突然柳暗花明,事情发生转机,这个客户就成了你的买主。