书城励志好口才受益一生:跟随名嘴学说话
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第3章 有“口”吃天下:学习名嘴说话的基本原则(1)

好口才是人生的第一生产力,它能够让我们在任何时候、任何时间都备受瞩目。因为,在茫茫人海之中,你若具有超凡的口才,你就时常处于优势地位,那么,你在调整周围人际关系和经济关系的过程中就更能得心应手,心想事成。在这个意义上,怀揣好口才,走遍天下只须带着一张嘴,即可赢得整个天下。

乔·吉拉德&更聪明的人不说话

学会倾听,除了是对对方的一种尊重和重视之外,也能为我们赢得了解对方的机会。

乔·吉拉德(1928~):世界上最伟大的销售员,连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座,他所保持的世界汽车销售纪录:连续12年平均每天销售6辆车,至今无人能破。

乔·吉拉德出生于美国底特律市的一个贫民家庭。先后给人擦鞋、送报,后来还做个锅炉工,并在那里染了严重的气喘病。35岁时候,乔·吉拉德破产了,负债高达6万美元。为了生计,他到一家汽车经销店做推销员,3年之后,乔·吉拉德以每年销售1425辆汽车的成绩,打破了汽车销售行业的吉尼斯世界纪录。从此,乔·吉拉德就被人们称为“世界上最伟大的营销员”。

事实上,乔·吉拉德也是全世界最受欢迎的演讲大师,曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验,来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动,都被他的事迹所激励。

享誉世界的汽车销售大王乔·吉拉德在一生的推销生涯中,有过这样一次经历。

一天,有位先生来向他买车,吉拉德展开如簧之舌向他介绍,眼看那位先生就要签单了,结果他却放弃了购买,走了出去。

到了深夜11点钟,吉拉德仍在沉思为何失败,不知道错在哪里。平时这时候,他是在回味这一天的成功呢!

吉拉德再也忍不住了,拿起电话打了过去,问那位先生为什么不买他车?

“现在是晚上11点钟。”对方不耐烦地说。

“我知道,很抱歉。但是我要做个比别人更好的推梢员,你愿意告诉我究竟我哪儿错了吗?”

“真的?”

“绝对!”

“好,你在听吗?”

“非常专心!”

“但是今天下午你并不专心听话。”

那位先生告诉吉拉德,他本来下定决心买车,但是在签字前最后一分钟犹豫了。因为当他提到自己的儿子杰克要进密歇根州大学,准备当医生,杰克很有运动能力等时,吉拉德满不在乎,一点兴趣也没有。当时吉拉德一边准备收钱,一边听办公室门外另外一位推销员讲笑话。

显然,最终乔·吉拉德用倾听赢得顾客。事实上,你倾听对方越久,对方就越愿意接近你。根据观察,有些推销员总是喜欢喋喋不休,导致他们的业绩总是平平。上帝为什么给了我们两个耳朵一张嘴呢?我想,就是要让我们多听少说吧!

众所周知,汽车推销员乔·吉拉德被世人称为“世界上最伟大的推销员”。他曾说过:“世界上有两种力量非常伟大,其一是倾听,其二是微笑。”

尤其是在销售过程中,学会倾听,能够有如下的好处:

1.体现了你对对方的尊重。

2.获得了更多成交的机会。

3.更有利于找出顾客的困难点。

那么如何做个高效的倾听者呢?事实上,根据名嘴的经验,最高效的倾听技巧应该是如下这样的方式:

1.让对方感觉到你是在用心地听。

2.让对方感觉到你的态度很诚恳。

3.在倾听时记笔记,效果会更好。

事实上,倾听不仅表示一种对别人的礼貌与尊重,也是对讲话者的高度赞美与恭维。而上述例子中,吉拉德没有积极倾听对方的话,以至于对方在最后一分钟犹豫了,就是因为吉拉德忽略了这一点。

每个人都希望获得别人的尊重,受到别人的重视。当我们专心致志地听对方讲,努力地听,甚至是全神贯注地听时,对方一定会有种被尊重和重视的感觉,双方之间的距离必然会拉近。

学会倾听,既是我们获得关于他人的第一手信息、正确认识他人的途径,也是我们向他人表示尊重的最好方式。

玫琳凯·艾施在《玫琳凯谈人的管理》一书中,曾对倾听的影响做了如比的说明:“我认为不能听取别人的意见,是自己最大的疏忽。”

事实上,世界很多顶尖级销售人员,他们不具备滔滔不绝、舌灿莲花的口才,并且他们的说服能力也好不到哪里去,但是,他们的业绩却远远高出同事10倍、20倍之多。那么为什么有这么大的差别吗?很大程度上,取决于他们能认真倾听别人说话。

倾听的作用在推销中是显而易见的,除此之外,我们在同别人进行交流时也要注意倾听。这不仅仅是对别人的一种恭维,也是加强人际关系的一种好方法。

当然,在整个倾听过程中,还需要掌握一些行为技巧,这些技巧包括各种语言和非语言的神态:

1.专注的神态

专注的神态表示你接受了对方,即使对方的话语听起来有些老生常谈。就算你做不到听得津津有味,也要尽量保持专注。

2.避免与对方距离过远

如果与对方保持的距离过大,或者昂头俯视,就会让对方有被疏远或压迫感,对方也难以敞开心扉与你诉说。

靠近对方、身体前倾,是鼓舞人的好方式,表明你正在对他的话洗耳恭听。

3.让谈话按对方的意愿展开

作为有名的对话大师,古希腊哲学家苏格拉底认为自己是一个助产士,是帮助别人形成自己正确看法的人。通过倾听,我们可以帮助对方形成并完善他的想法,因此,在听别人说话时,不要试图去打断对方的表达或人为地转移话题。即使你想表达你的某些看法,也应借用对方的话做一些引申,如“就像你刚才所谈到的……”、“正如你所说的那样……”,等等。这样,一方面表明你重视并记住了他的话;另一方面,也让对方感到你在就他的话题做一些补充,说明你不仅在听他说话,还在思考他的问题。

4.适时恰当地提问

适时而恰当地提问,向对方说明自己哪些方面没有听清或听懂,要求对方重复或解释一下,也能暗示自己在认真倾听对方的诉说。

每个人都渴望被人倾听

每个人都希望别人能听自己的话,这是人的一种心理欲求。了解了这些之后,当我们听到别人要说什么的时候,就必须凑上前去表现出急于要听的样子。当我们说话时,我们要双眼注视着他;而当他说话时,我们必须看着他的嘴唇,千万不要东张西望。

在我们回答问题时,表情也要自然,双目始终注视着他,因为这种眼神的对视接触是非常重要的,它能向对方传达这样的信号我们在真诚地、仔细地听对方讲述。

若想让别人对我们反感,并从心底里讨厌我们,我们可以这样做当别人说话时,我们不专心致志地听,而是心不在焉。这一点就足以让他远离我们了!

克林顿&充分利用特定的场合讲话

说话要因地制宜,也即:要看说话的场合和语境来说话,这样才能让自己说出的话有分量。

克林顿(1946~):全名是威廉·杰斐逊·克林顿,他是美国第42任总统。克林顿出生于美国的阿肯色州霍普镇,出生前3个月,父亲死于车祸。他于1968年乔治敦大学外交学院,并获取国际政治学学士学位,接着考取罗兹奖学金到英国牛津大学读书。两年后年考入美国耶鲁大学法律系,四年后毕业后到阿肯色大学法学院任教并开业当律师。

克林顿先后担任阿肯色州州检察长、阿肯色州州长。1992年11月,竞选为美国总统,四年后的11月克林顿再次当选。到2001年离职时,克林顿是历史上得到最多公众肯定的总统之一。2005年4月他出任联合国海啸救灾特使。

美国总统候选人克林顿就采取了利用场合,因人制宜的方法,战胜了老对手布什,从而一举夺取了总统宝座。

1992年,46岁的克林顿,外形英俊又高大,当然与年纪老迈的布什相比占有很大的优势,然而大家都知道老布什是一个很难对付的对手,也是一个老牌政客,布什的明显优势就是:从政经验的丰富与外交成就的显赫,这些重要因素是克林顿根本无法同他相比的。

经过再三思量,克林顿决定在三次电视辩论中,采用以柔克刚的办法,代替传统竞选中采用的咄咄逼人、人身攻击,从而准备在广大民众面前展示一个沉着稳重,从容大度的克林顿形象。

接着在那一年10月15日的第二次电视辩论中,由于辩论现场只设一个主持人,候选人前面都没有讲桌,只象征性地设有一张高椅子可坐。克林顿为了表示他对广大电视观众的尊敬,一直没有坐,同时还在辩论中减少了对布什的攻击,把重点放在讲述自己任阿肯色州州长那12年间所取得的政迹上。

最后一次电视辩论中,克林顿英俊潇洒的姿态,敏捷的论辩与幽默机智的谈吐使他大出风头。他在对布什的责难进行了有效的反驳以后,然后很得体地对广大电视观众说:“我既尊重又钦佩布什先生在白宫期间的为国操劳,又希望选民能鼓起勇气,敢于更新,接受更好的人选。”克林顿话音刚落,掌声雷动。

演讲是征服众人的学问,更是一种激动人心的艺术。特别是历史名人的演讲,对人类历史进程发生过重大影响,成为人类历史的回声,成为当代人学习演讲的典范。

这个故事中,为了在电视辩论中获胜,克林顿的竞选班子绞尽了脑汁,制定出了以柔克刚的有效的辩论方法。克林顿的这种以柔克刚,彬彬有礼的做法,立即赢得了广大电视观众的好感。

克林顿要想圆他的总统梦,必须把布什拉下马。克林顿深知电视辩论的重要。如果在电视辩论中表演出色,加上舆论界广为宣传,就将为入主白宫铺平道路;如果在电视辩论中惨遭失败,那么,他的总统梦将化为泡影。

电视辩论不但可以显示总统候选人的竞选主张,更重要的是还能展示候选人的素质和能力,如形象、风度、思维能力、表达能力、应变能力等。美国人是一个性格外向,感情丰富的民族。他们欣赏英俊的外貌,沉着潇洒、彬彬有礼的绅士风度,赞赏幽默机智的谈吐。

各种场合,显然需要不同的说话技巧。以下是竞选或是演讲场合的说话注意事项:

即兴演讲或是参加竞选是大会的核心人物,要鼓动听众,使气氛热烈;要组织民众,使会议集中;又要推波助澜,使感情交融。这就需要一定的说话技巧。它包括:

1.设计出色的开场白

开场白一般有2个作用:第一是建立说者与听者的同感;第二是要打开场面引入正题。这就要求演讲者或是竞选演说都需要根据演讲人讲话的内容、特点、会议要求、听众情绪、会场情况等,灵活地设计开场白。

2.要尊重对手,要龚谦有礼

克林顿懂得利用这种特定场合——电视辩论,这样他不但可以显示总统候选人的竞选主张,更重要的是还能展示候选人的素质和能力,如形象、风度、思维能力、表达能力、应变能力等。克林顿懂得美国人欣赏英俊的外貌,沉着潇洒、彬彬有礼的绅士风度,赞赏幽默机智的谈吐,因此他充分利用这种场合,采用沉着潇洒、彬彬有礼的说话方式,最终赢得了这种竞选。

3.采用巧妙的连接词

连接词应幽默风趣,富于文采,把一个发言象穿珍珠一样穿起来,使听众在会心的笑声中消除疲劳,得到教益。

演讲者设计连接词,需要注意:一要了解情况,巧妙安排。二要随机应变,灵活串联。三要词汇丰富,即兴发挥,出口成章。

4.发表新颖的结束语

新颖的结束语,使听众对演讲内容回味和遐想,少用甚至不用枯燥、罗嗦的客气话。

事实上,这种竞选总统的演说,算是一种说话诱导的技巧。

在采用说话诱导别人时,如果对方喋喋不休地谈个不停,自己又不需要知道这些内容,或者手边有特别要紧的工作,不能过久接待对方,就可以采用如下的方式诱导对方:

1.总结式诱导。

这种诱导如:“好吧,那就这么办,我力争在两星期内把这事办妥。”这种总结性的话很有效,客人会很自然地感到拜访的目的已达到,就会准备起身告辞。这样总结诱导,要比那种不断看表,连连打哈欠的做法要好得多,因为那种做法往往容易使对方反感。

2.插入式诱导。

这种诱导如“您谈的这些都很有意思,今后还想找机会请教;我还想听听您对……方面的意见。”,这样以一句插语,自己便十分有礼貌地、巧妙地把话题转到自己需要的方面。

3.探讨式诱导。

这种诱导,就是要发表自己的意见,和对方探讨,以此诱导话题。如:“我认为您说的问题还涉及到教师积极性的调动、学生素质的提高、招生制度的改革等方面的信息,您以为怎样?”如果对方接过了你的话,那么你的诱导也就成功了。

里根&及时弥补失言

说话的口误在所难免,因此能够巧妙地及时弥补失言,“文过饰非”不仅能够巧妙地化解尴尬,而且还能达到意想不到的轰动效果。

里根(1911~2004):全名是罗纳德·威尔逊·里根,美国政治家,第33任加利福尼亚州州长,是美国第40任总统。里根出生于美国伊利诺伊州坦皮科城。父亲约翰·里根,母亲内丽·威尔逊。1928年考入尤雷卡学院攻读经济和社会学,1932年毕业获经济学和社会学学士学位。

在踏入政坛前,里根也担任过运动广播员、救生员、报社专栏作家、电影演员、电视节目演员、和励志讲师,并且是美国影视演员协会的领导人。他的演说风格高明而极具说服力,被媒体誉为“伟大的沟通者”。1981年到1989年,里根曾连续两届出任美国总统,是美国历史上当选和就职时年龄最大的总统,同时也是最长寿的总统,此外里根也是历任总统中唯一一位演员出身的总统。