书城励志如何与全国各地商人打交道:全国各地商人性格与习惯解析
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第52章 如何与江西商人打交道(2)

江西商人和徽商基本控制了本省的纸业。江西纸业很发达。在明代,江西铅山的造纸业和苏杭纺织业、松江棉织业、芜湖浆染业、景德镇制瓷业并为全国的五大手工业中心。直到清代,江西铅山的造纸业仍雄居全国前列。铅山所产之纸有数十种之多,分为优级和普通、下等纸。清中期铅山县仅河口一镇,纸张出售就在四五十万两白银左右。铅山之外,广丰、弋阳、贵溪、玉山、奉新、宁州(今修水县)等地也都有规模不等的造纸业。江西的纸商主要是吉安的商人,他们和徽州商人共同垄断了江西的纸业,这些纸商一方面为纸厂采买原材料,一方面又将纸张运销各地,从中牟利。

江西本地盛产夏布,而且质量很好,抚州所产夏布与永定夏布齐名,颇受商界欢迎。江西石城县在清代每年要生产夏布数十万匹,产量令人惊讶。江西也产棉,南昌、吉安、抚州、九江、南康都纺棉织布。由于纺织能力过剩,每年还要从安徽、湖北等地购进二万多仓棉花,仅抚州一地用外省运来的棉花所织的布每年就约有八十万匹。江西布商在明代前期主要经营夏布,明代中期以后则是棉布、夏布兼营。万载、乐安、宁都、石城等地的夏布,清江、南昌等县的棉布,是江西商人致富的重要货物,有些江西商人又是汞(水银)和棉布兼营。这些商人将布运至贵州、四川销售,然后就地收购水银,转售湖广、广东、浙江,然后再回本省收购布匹外销。

江西在明代末期开始发展烟业,以赣州、广信、建昌为多。赣州府各县均种烟,大量稻田改为烟地。广信府所属的玉山、永丰,从事烟草生产的各有数干人,且多为雇工。这里生产的烟叶远销大江南北。建昌府属的新城、广丰也种烟成风,以致良田几乎占尽。

在江西各产烟区收购烟叶的,有闽粤商人和徽州商人,但更多的是江西商人。闽、粤、徽商都是大商贾,江西商人多是小商人,多来自抚州、建昌等地。

从业广泛是江西商人的一个经营特点,善于捕捉商机也是他们的一个显著特点,他们很注意市场信息,看准行情进行投资。

江西商人还善于揣摩消费者的心理,迎合不同主顾的要求。他们根据商品销售时间、季节气候、顾客对象、销售地点,针对各类消费者推销自己的产品,价格也因人而定。比如小孩子喜欢的东西,大人又在旁边,价格可定得高一些;但如果是大人来买小孩用品,价格则可以低一些。节前价格可高一些,节后商品的价格低一些。

徐珂《清稗类钞》记载了这样一件事:有位南昌籍商人经营不善,一年下来,已到岁暮,只剩下二百钱,而债主云集。于是走到避静处准备寻短见,却遇到一位颇有见识者。那人知道商人寻死的原因后,不由得笑了:“真是奇怪,天下哪有因为只剩下二百钱就想死的人。”

商人哭笑不得,说:“二百钱能办什么事,能还债吗?”

那人又笑了:“那是你觉得那些钱不能办什么事,我倒不觉得,譬如,那二百钱可以买酒买肉。”

商人一听就明白了,他想要我买酒喝,他想了一想,反正自己要死了,不如做一个饱死鬼,于是将钱给了那人,那人接过钱,到集市上去买了一壶酒、一块肉,以及几十件小孩玩具。两人找座古庙,席地而坐,吃饱喝足后就在庙里睡了一夜。第二天一早,那人将商人叫醒,将昨天买来的玩具给他,并告诉他,今天是新年,你将这些玩具拿去卖,如大人买,可便宜些,如有带小孩的,可卖贵些。商人按照这话做了,结果发了笔小财,非常高兴。商人回到古庙,将情况说了一遍,说:“我再去贩卖一些玩具,如何?”

那人连连摇头:“这就是你为什么会做不好生意的原因,不善于审时度势,把握商机。昨天是岁暮,进货的集市中玩具价钱便宜,所以可以获利。今已新岁,进货的集市中玩具价钱也涨了不少,再卖玩具,货就不容易走了。我们成本不多,货只有走得越快越好,这样资金周转才快速,只有你拥有足够的资金,才可以居奇货等待好的价钱。”

商人如梦初醒,倒头便拜,说:“你真是我的恩师呀,请问先生贵姓,身居何处?”

那人微微一笑,说:“姓吕,江西人氏。”说罢,飘然而去。

至于这段材料的真实程度已无从考察,但其中表现出来的资金周转意识及对不同主顾所采用的不同态度,却是值得人们注意的。

总之,以售尽手中的商品和捕捉商机为原则,这是江西商人发财致富的经验总结。所以,在与江西商人做生意打交道时,要小心他们的经商技巧,以免掉入他们的圈套。

5.以个体经营为主

商人的经营方式决定于商品的种类、资金的多寡及经营规模的大小。由于明清时期江西商人中的大多数人是因家境所迫弃农经商,因此,江西商人最常见、最大量的经营方式是个体经营。这种经营方式简单易行,不受多少约束,而且在经营过程中比较自由,能够根据市场和商品的情况随时予以调整。个体经营的模式决定了经营的规模不需要很大,不需要很多人。

在个体经营的江西商人的家庭里,存在着一定的分工,一般的家庭大都是以农为本,以商补农。因此男子外出经商,独立进行商业经营,所赚的商业利润用来弥补家用的不足,而妻子一般留在家里持家。男主外、女主内,这是江西商人的基本家庭分工。

如江西鄱阳史永寿娶妻子杨氏,新婚不久,史永寿便对妻子说:“我们结婚,借了人家许多钱,指望田里的钱是很难还完债的,不如到外面去做点生意。”

杨氏是一个识大体的人,说:“你去吧,家里的父母由我来照看,只是记得早点回来。”

史永寿说:“那是,明年年终就回。”走之前,杨氏将惟一的一枚金针当掉,给丈夫做盘缠。小两口便洒泪而别。

史永寿到外地后不久,经商挣了一些钱,托朋友寄了一些回来,但不久,途经福建的时候,染上瘴气,客死福建。此时,杨氏才26岁。

史永寿死后,杨氏终身守寡,赡养公公婆婆,抚育子女成人。

像史永寿这种现象,在江西商人群体中是很常见的。江西商人中这种男子外出、妻子持家的风俗在一定意义上说,也是应商人家庭分工的要求而出现的。除了妻子持内之外,还有一些是兄弟姐妹、亲朋好友持内的。

崇仁黄二严,其父年轻的时候外出经商,三十年都没有回家,也没有一丝音信,二严操持家政,上事母,下教弟,后又远涉云南,将因经营亏欠而羁留在那里的父亲接回。

广昌毛普圣,未出母腹,其父就外出经商,二十年信音全无,毛普圣长大成人后,娶妻以养母,而自己则出门寻访父亲,但是,他不如黄二严幸运,只找到了父亲客死异乡的坟墓。

南昌雷可权曾与同里黄文魁是生意上的伙伴。合伙经营药材生意,两年后,黄文魁病故,在黄文魁病重期间,雷可权延医购药,死后又操办丧事,并请塾师教黄文魁儿子读书,黄文魁的儿子长大后,给了他200两银子为本钱,让他外出经商。