书城励志如何与全国各地商人打交道:全国各地商人性格与习惯解析
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第53章 如何与江西商人打交道(3)

大庾人刘永庆,明崇祯时与同乡易明宇往来贸易于南直、浙江,易明宇病重时,以妻子相付托,刘永庆说:“是吾分也。”易明宇死后,刘永庆为其赡养妻子,后来易明宇的妻子也死了,刘永庆又为他儿子成家,并将自己的财产和童仆分给易明宇之子。

在一些比较富有的商人家庭中,家族内部也实行职业分工,由其中的几个人去进行个体经营,其他人则在家务农或做工。这种做法仍然影响着现在的江西生意人。

如今,江西人做生意仍然多是个人独行,个体经商的多。即使生意做大了,也多是家庭经营,或者家族经营。因此,与他们打交道时,首先,在时间上不能太急。由于是个体经营,江西人做生意一般效率不高,因此不能操之过急,否则,他们就会应付不过来,送来的货物往往是“急就”的,难以保证质量;其次,注意其个人决策的特点。江西人做生意,多是一个人决策,很少由大家在一起讨论。因此,对他们的决策要有自己的分析,不能一味顺从,不假思索地照办;最后,要注意其家族经营的特点。在江西商人中,主伙关系的一般实质是亲友关系,如果事业发展壮大了,那么,亲友会被安排到重要的岗位上去,江西人认为,惟有亲友才是真正有他们同心的人。所以,要分析其家族经营上的一些特点,才能获得商业上的成功。

6.攥不住钱的商人

大多数商人的本性都是惟利是图的。生意场上,谁都希望自己的钱包鼓囊起来,没有人希望自己的钱袋是空的。但有些江西商人却是例外。

历史上,江西丰城熊琴经商致富以后,他经常睡不好觉,这不是因为喜悦,而是恐慌。他常常对子侄辈说:“你们不缺衣食就行了,千万不要守财,积而不能散,恐怕会招致怨恨,该散财的时候,绝不能吝啬。”金溪的商人王嵩一在汉口经商,所赚的钱全部用于创建宗祠。

江西商人缺少富商巨贾。这除了他们不愿多挣钱以外,也与他们在经商中不擅于使钱增值有关。他们赚到钱后,首先不是用于扩大再生产,而是用以解决和扩大家庭再生产。

生活性投资包括赡养家人、资助亲友等。江西商人多为生计所迫而弃农经商、弃儒经商者,他们的经商是以家庭成员无条件的支持和牺牲为前提的。因此,一旦江西商人稍有余资,首先不是用于扩大再生产,而是用以解决家庭的最低生活要求,承担赡养家庭的责任。

对于许多江西商人来说,其经商所得能够维持家庭的生活并小有改善,就相当满意了。经商所得寄给妻儿子女,实际上是大多数江西商人的基本支出模式。

而那些赚了大钱的人,除了把钱用于生活性投资外,还有部分富余资金。这笔富余下来的资金往往成为他们的社会性投资。社会性投资包括建祠修谱、增置家田族产、救灾赈荒、办学助读、建桥修路等等。

在外经商的人为家乡做的事情越多,赚的钱物也就越多,就越被人所称赞,也最有面子。最近几年,各种社会公益活动,如修路筑桥、救灾赈荒,相当一部分资金是靠社会集资来解决的,商人自然成为征集资金的主要对象。因此地方公益也多得到商人的资助,江西商人的总投资中,社会性投资占有很大比重。

当然,也有一部分商人将富余资金投在生产上,与产业相结合,能够从中获得一部分利润。但这部分利润,最后迟早又被他们用于生活性或社会性投资。他们最终逃脱不了这样一种历史归宿——回归故乡,或者在当地买田筑宅,而后不再进行商业冒险,也不再去寻求商业机会。

有人说,江西商人是攥不住钱的商人。这种说法不无道理。

所以,针对江西商人的这一特性,在与他们做生意打交道时,要对他们进行一些生产性投资的引导,同时要防止他们把生产性的资金花往其他方面,影响商业流通中的资金周转和扩大再生产。另外,还要防范其他小农思想,如目光短浅、小富即安等等。

7.自身积累,因地制宜

江西商人绝大多数是因家境所迫而去经商的,由于他们没有太多的资金,因此,借贷就成为江西商人主要的资金来源方式。鲁仕骥《中田保甲图说》称江西新城“为士者多以训读为事,为商贾者多假贷为生,为农者皆佃主租,终岁劳动,所得不足所食”。所谓“假贷”就是借贷,借别人的钱来做生意。

东乡县王曙斗,有位亲戚借他父亲千金,因经营亏损,无力偿还,曙斗将借券退回,不予索偿。

丰城熊作宾,幼年读书,长大以后步入商界,成为了百万富翁,对同行经商者多加扶持,有刘某向其借贷千金,经营不善而亏本,熊作宾又贷给他干金,刘某终于获利数倍,偿还两次借款。在借钱的事例中,款额逾干的借贷是不多见的,更多的是小额借贷,这是因为江西人太穷,没有多少富裕之家的缘故。有的甚至借二三十、五六十钱的也有。奉新岳正光,父母双亡后,连温饱问题都解决不了,只得中止学业,到笔铺借了十支笔,卖了数十文钱,从而开始了他的商业活动。

江西商人的借贷活动一般是在亲友同伴之间进行的。因为江西人家族观念强,而且家族能真心实意给予支持。有些家族还专门设有“生息资”,由全族共同出资为本金,借贷给本族子弟经商业贾,利息则用于修祠续谱。借贷之间,一般立有文契。除专门施放高利贷的钱庄,亲友间的借贷一般也得支付年率10%左右的低息。

江西商人的借贷即使是亲友之间也要立有文契,要支付利息。这是因为亲友的钱也是通过努力赚来的,也很不容易,立文契后可以使他们放心。

江西人借贷经商,贷款一方,即宗族成员,非常看重借贷人的人品,他们那种真心实意的支持很使人感动。例如新城陈世爵,人品在宗族中受到好评,因家境窘困,弃儒经商。一次,陈世爵从外地经商归来,途经吴城,船翻货倾,仅以身免。想到这次出去的资金“皆受人所付托”,觉得回去无法向人交代,于是产生了投鄱阳湖自尽的念头。反复思考后,还是咬着牙,在湖滩上走了一百多里,找到一户人家借了一套衣服和一点钱,回到家乡找到那些将本金付托给他的人,对他们说,我这次不幸遭难,一定变卖家产,归还本金,如果不足的话,到各家做工以还钱。那些乡邻并不怪他,而是再一次凑集数干金给他,结果获利数倍。这种事如果在其他地方发生,大都是不可能的。江西人的真诚和厚道使陈世爵绝处逢生。

由于江西商人中谋求生计的贫家子弟居多,其资金来源一般又是小额借贷,这就必然使江西商帮具有资本分散,小商小贾众多的特点。表面上江西人到处都是,实际上几十个商人才抵得上一个徽商、晋商。

自身积累,因地制宜,因时而异,这是江西商人的必然选择。江西商人的活动,一般是以贩卖本地土、特产品为起点,“以小买卖而致大开张”,逐步进行资本积累。所以,经营行业多以本地物产为依托,循时渐进,根据自己的财力和能力再进行经营行业的选择。