书城励志如何与全国各地商人打交道:全国各地商人性格与习惯解析
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第51章 如何与江西商人打交道(1)

有一句话很形象地体现了江西商人经营的智慧与特点:“与其把所有鸡蛋放在一个篮子里,不如将鸡蛋分开放入不同的篮子里。”按现代经济学的说法,这是分散投资法,分散投资法最大的好处是能降低风险,东方不亮西方亮。

1.吃苦耐劳的江西人

江西简称为赣,地处长江以南,北控长江,南接闽粤。王勃在《腾王阁序》里说:“襟三江而带五湖,控蛮荆而引瓯越。”可见,江西的交通水路十分发达。

江西由于地理、气候条件优越、物产丰富,素有“物华天宝”的美誉。比较有名的物产有以下几种:

(1)粮食

江西自古以来就是中国最重要的粮食产区。宋代怃丰类锄中就曾记载,江西上缴朝廷的粮食和赋税居全国第一位。江西不但产粮多,而且米质好,以香、滑、亮为广大群众所喜爱。

(2)瓷器

江西以瓷器世界出名,景德镇是中国的“瓷都”,该地所产的瓷器以“白如玉、明如镜、薄如纸、声如磬”而蜚声海内外,尤其是景瓷中的四大传统名瓷,更被誉为“人间瑰宝”。在唐宋时期,就名扬海内外。

(3)茶叶

江西是重要的产茶区,茶叶生产历史悠久,著名的茶叶有“庐山云雾茶”、“婺源绿茶”、“宁州红茶”。值得一提的是宁州红茶,宁州红茶又名太子茶,其名源于清光绪年间,当年来华游历的俄国太子非常喜欢修水县温江乡“原生隆”茶庄的红茶,并赠予匾额“茶盖中华,价高天下”,故而得名太子茶。

(4)家禽水产

江西的泰和乌鸡相当有名,清朝乾隆年间,泰和县汪陂村村民涂文轩将养的泰和鸡进贡,被乾隆皇帝视为奇品,并赐名“武山鸡”。泰和乌鸡羽毛洁白如雪,细毛如丝,小巧玲珑,逗人喜爱,不仅具有很好的营养价值和药用价值,而且还具有很高的观赏价值。

江西拥有内地最大的淡水湖鄱阳湖,其水产应有尽有十分丰富,且皆为上品珍品。

除此之外,江西还有夏布、中草药、板鸭等物产,这些物产都为江西商帮的崛起提供了十分有利的条件。这里的民风朴质,市场潜力巨大,是经商的好地方。

江西地处中部,江西人的性格十分鲜明,有人总结是“老实,规矩”,这里民性纯朴无华,民风朴实。江西人大多质朴,为人善良,待人热情热心。

江西人内在的本性就是老实,体现在外在上,他们规矩却有灵气。因此,质朴、老实的江西人不会给人傻笨的感觉,他们常常给人聪颖的印象。

在广东许多的知名企业里,大部分来自江西的人从事宣传或者企划的,他们赤手空拳出门打拼,凭借勤奋憨厚,闯出了自己的世界。江西很多人在外都很成功,能闯,勤奋,有天赋,即使没有外人的帮忙也能闯出一片天,做出惊人的成绩。

江西人普遍的性格特征就是敦厚质朴、打理,埋头苦干,不尚空谈,已成为江西人的品质。从大的方面讲,这是中华民族的一个基本品格。由于受儒学、理学的影响更直接、更深远,江西人的这种务实的价值取向比其他地方人更为突出。

历史上,“临川才子”名天下,至今江西人笃学之风不减,这种重视学业的做法,与赣人的勤奋耕砚密切相联。江西人的这种笃学与勤奋,为世人所公认。由于程朱理学的束缚,受正统宗法思想和宗族制度的压抑,江西人一直很儒雅,重道德,有节气。

江西人聪颖而能干,所以在与他们打交道时要注意他们的这一特性。

在用江西人做事时,要将纪律性强的岗位或者要求合规合矩的工作要多安排江西人去做。他们多能比其他人做得更好,并且能够保守信用和秘密。不要用虚无的东西来打动江西人的心,要与他们合作成功必须给予实际的利益。值得注意的是要重视江西人的节气。因为每个江西人在内心里都一个自己的“节气”,不管对错,这是他们处事的原则。在与江西商人打交道时要注意他们的“节气”,不能违背他们内在的道德感。

2.封闭保守,观念落后

江西人比较好安稳,他们知足常乐,一般都不愿意从商做生意。江西属于“吴头楚尾”,加上地处内陆,江西人在一定程度上也拥有封闭、保守、自满自足的小农经济意识。在江西人中,其先民很多也是因逃避战乱,为寻求安宁的环境才南迁而至,渴望和平、安居乐业的心态影响到后裔。而长期熏陶的封建儒家忠诚思想及道家的无为理念,使他们安于现状、诚实守信的烙印很深。他们外出经商通常是被逼无奈才出去的,并不是出自他们的本意。

受江西传统文化和地域的影响,江西人性格上比较保守,同时具有安于现状和忠诚守信的特点,懂得知足。因此有人说,江西之所以经济发展慢,和他们的保守性分不开。

历史上,江西商帮的构成大致有三种情况,即家贫经商、弃儒经商、子承父业经商。江西人外出经商通常是被逼无奈才去的,外出经商并非他们的本意。

在他们心目中,商人并不是一个光荣的职业,他们大多把经商作为一种解决生活困难的手段,而不是作为一种事业、作为一种职业来对待的。这种从商的态度至今影响着现在的江西人。

江西商人在历史上被称为“江右商”或“江右商部”,这是由江西流民运动造就的。在明清时期,江西农民由于赋税繁重,常常脱离本籍外流,迁徙外省。在外流过程中,他们一部分人开始从事商业贸易,或使自己拥有一技之长,闯荡江湖,做些小买卖,劳生度日。

历史上的赣文化传统,毕竟是小农经济,是封建制度的产物。封建文化的封闭、保守、排他、对人性的扼杀、重宗法血缘轻民主时政的缺陷,严重影响了他的健康发展。

由于江西商人群体素质不是太高,经商的潜质不大,所以他们经商的后果通常难如人意。

江西人从商大多是靠多年积累的经验行事,但由于见多识广,他们又是最善于总结经验的生意人,颇讲究经商的技巧和手段。

江西人有着对计算的兴趣和追求利益的念头。他们没有湖南人的刚健,没有浙江人的柔软,最明显的表现就是“心胸狭窄的利己主义和冷酷的小家子气。”

江西商人多能吃苦耐劳,自己既是老板,又是打工仔,什么都干。但是由于文化水平不高,他们多从事一些小买卖,纵使有人发财,也多是经营酒店之类,少有在新科技上有所发展。从江西商人总体上来看,观念还是较为落后。

即使到了现在,市场经济商潮涌动,但是江西人做生意却少。然而,江西作为一个资源丰富的大省,民风朴实,市场潜力巨大。因此,与江西人做生意是有利可图的。

针对以上这些特性,在与江西人商人打交道时,要多在传统的商贸领域里进行,太高或太新的项目,他们不了解也不会有兴趣;针对他们丰富的经验,对他们不可耍花招、玩手段。由于他们文化水平不高,因此要少谈文化,多谈生活,少做务虚的东西,多做务实的买卖。

3.讲究“贾道”,注重诚信

注重商德、讲究“贾道”、建立商业信誉,是江西商人致富的一个成功之道。江西商人一般都注重商业信誉,讲究职业道德,他们认为待人要诚,才能长久地做生意和打交道。

历史上,江西商人的诚信也是很有名的。远在明清时期,临川的张世远、张世达兄弟交替往汉口贩卖纸张,一次,张世达从汉口卖纸回来,和张世远一算纸价,发现货主钟良佐多给了100两银子,因为是老主顾,所以张世达当时没有点钱。兄弟俩商量后认为:“这是非分之财,要还给他。”下一趟本该张世远去汉口,但为这件事,仍由张世达去。

临走前,张世远对张世达说:“要不将这一百两银子买了纸去,反正良佐也是要纸的。”

张世达说:“不妥,这是货主的钱,如果他不愿意要纸了呢?那我们岂不是有要挟之嫌,不如,我们先垫一百两银子买纸,然后将货运到他那里去,征询他的意见,如他不要,就将纸卖给别人。”

张世远认为这个意见很好。

两人拿出100两银子全买了纸,携往汉口,找到货主钟良佐说明原委,钟良佐听后大为感慨,欣然接下了张世达运来的纸。

江西商人注重商德,还体现出“以和为贵”上,强调入际关系的和谐。发生商业纠纷后,一般情况下,双方协商处理,将大事化小,小事化了。

新城邓兆龄,在外经商,赚了钱后,托一个乡绅在家乡添置田产,结果受骗,空费了1000两银子。有人劝他提出诉讼,他却说:“如果打官司就会败坏他乡绅的名声。”于是置而不问。

金溪刘光昌晚年居家,仍做典当生意,许多乡民用衣被典贷撷食,一年,因歉收,无法买回,天气渐寒,刘光昌将这些乡民召来,让他们将衣被全部取回,所贷粮食均不再索。行人不解。

刘光昌说:“天气凛冽,自己的邻居在一旁寒号,我怎么能安心躺在被子里呢?”于是将所有的债券全部烧毁。

又如新城吴大栋,父母死时,留有债务未偿还,办完丧事后,吴大栋到广东去经商,十几年后,他发迹了,于是就带着财物往寻债主。这时,债主早已去世,借资也无文字凭证,其家人亦不知此事,吴大栋仍然反复说明原委,偿还了这笔债务。

江西商人经商讲究“贾德”,还体现在互帮互助上。江西商人喜欢一伙人在一起做生意,但是每个人在经营上又完全独立,均各有各的资金与货物,平时互不干扰,但是如果有人亏折或发生意外,团队的力量就显出来了,大家会借钱给他,或提供货物给他。

彭泽县张宠在苏北临城经商,有几位也在该城经商的同乡商人因事下狱,狱卒敲诈勒索,不胜其苦。张宠知道后,想了许多办法营救都没有效果,于是倾其所有,找到一位在邻县任官的同乡,请其代为行贿,终于将六人救出。其中一人出狱后就病死,张宠又购买棺木护送归葬。

《瑞州府志》记载:高安梁懋竹与二位朋友同舟贸易,船行至洞庭湖,夜泊,有水盗持刀登舟,索取财物,懋竹将自己的钱财全给了他。水盗又逼他的二位朋友,懋竹骗水盗说:“这是我的两个兄弟。”

水盗听后,这才离去。从这段记载看,梁懋竹与他的朋友显然也各有本金,属结伴而非同本贸易。

由以上事例可以看出,江西商人讲究“贾德”,注重诚信是有悠久历史的。这既是江西人性格质朴且做事认真的一个外在反映,也是江西人头脑中中国传统儒家思想的自然流露。所以,在与江西人做生意打交道时,一般情况下可以放心,不必担心会上当受骗。

4.分散投资,捕捉商机

以一个行业为主,兼营其他的行业,行业与行业形成从属关系,这种经营方法被江西人称为“母子法”。这样经营的好处是不容易破产,一个行业失败了,还有另一个行业在支撑着。经营手法可谓高明。

在生意场上,江西商人是很善于变通的,表现出了很强的灵活性。他们根据商品销售时间、季节气候、顾客对象、销售地点等,针对各类消费者推销自己的产品,价格也因人而定。

江西商人运用此法的具体表现是以本地物产为依托,全面介入经营本地物产的行业。

江西是全国的水稻主产地,是重要的大米输出省份,明清大米的输出地区主要有两个,一是江西北部,一是安徽的江北地区。每年由江西输出的约300多万石,清代末年,江西省每年输出的粮食约在500万石左右。

江西的粮食主要是顺赣江而下,然后入长江,运往安徽、江苏、浙江及湖南、湖北。另一路则翻越大庾岭运往广东。安徽江南地区的粮食大部分来自江西和湖广。当时江苏省城南京历来靠江西、湖广的粮食供应,江西商人“岁岁载米依期而至”,卖米给南京人,又从南京人手中买回布匹,又载船沿江而下。除南京之外,江南许多城市和市镇都缺粮食,江西商人活跃在金华、杭州、宁波、绍兴、衢州、湖州、严州、台州等地,并且福建福州、泉州、漳州、兴化等地也有江西商人在贩运粮食。湖北也是江西粮商活动的地方,湖北粮食丰收,江西粮商便购买贩运外销,江南。湖北粮食歉收,江西粮商便从本省购粮食销往湖北。

本省所产的红茶也是江西商人积极推销贩卖的对象之一。对江西商人来说,茶叶是最好的商品,因为茶叶体轻价昂,便于个体商贩携带。江西商人大都是小商贩,自己肩挑背负就能贩运。铅山商人邹茂章就是自己肩担背负茶叶到处贩卖,最终积资200万两银,成为全县的首富。

江西盛产瓷器,尤其是景德镇生产的瓷器名扬天下,在全国的销售量中独占鳖头,在海外成为当时中国外销最受欢迎的商品。瓷器的销售是商人牟取大利的一个经营项目。江西商人当然不会轻易放过,在景德镇贩运瓷器的江西商人众多,主要是饶州、南昌、吉安、抚州、南康等地的商人。

江西还盛产木材。江西各府均产木材,又以南安、赣州二府为最。《江西志》说:南、赣地方,盛产杉木,吉安等府县的流民长年来此,谋求生理,结帮成伙,砍伐竹木,有的还在这里裁木锯板,然后将木料或板材顺水道转卖他省。赣州商入主要靠杉木运销外省致富。吉安、南昌、抚州等地也有大量木材外销。

江西商人在贩运木材方面积聚了丰富的经验,他们选择有大江大河的山区作为木材集散地,尽量通过水运减少运输成本。江西商人一般以吴城为木材集散地,从赣江、修水、抚河顺水而下的木材,均在此重扎大筏,然后出湖口,入长江,运销苏、松、南京及武汉等地。清代末年,江西每年销到省外的木材有一千六百万立方之多。