书城励志如何与全国各地商人打交道:全国各地商人性格与习惯解析
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第46章 如何与福建商人打交道(3)

在宋元战争之际,元世祖忽必烈了解到蒲寿庚的名望和地位后,想使他为自己所用,于是在至元十三年(1276年)元军进入福建之前,派密使赴泉州招降蒲寿庚及其弟蒲寿晟。蒲寿庚见南宋王朝大势已去,都城临安(今浙江杭州)也已被元军占领,心里想,如不降元,那么自己今后的地位不保,风险将随之而来,但是一旦降元,自己也就成了一个叛国的人,这在商人的群体中是有失身份的。最好有一个理由降元,既体面又不失身份。

蒲寿庚于是想做进一步的观望,没有答应立即降元。

不久,宋室末帝赵拦与枢密副使张世杰等乘船撤退到泉州港口。蒲寿庚到船上去觐见皇帝,请皇帝一行住到泉州城里去。张世杰看出蒲寿庚已有所动摇,没有答应入城。有人劝张世杰留住蒲寿庚,不让他回泉州,说留住他,就能把泉州一带由他控制的海船掌握住,增强在海上的抗元力量。张世杰不听劝告,放蒲寿庚回城,却又下令把他的船舶全部没收充军。

这一下,让蒲寿庚抓到了降元的理由。

蒲寿庚在泉州经营海上对外贸易三十多年,商船就是他的命根子。宋兵没收了他的船只,等于断了他的财路,使他无法再立足于海上。得知此事后,蒲寿庚大为愤怒,下令关闭城门,纠集手下武士杀死泉州城中的宋室成员、大臣。张世杰见此情况,只得保护皇帝离开泉州南下广东。

这年冬天,蒲寿庚等人献泉州城投降元朝。蒲寿庚在城中张贴告示,说投降元朝是为了保护泉州百姓生命财产不受元兵屠掠,还指责不肯投降的南宋大臣是不考虑人民死活。实际上,作为海上巨商的蒲寿庚考虑的只是自己的商业利益,宋兵没收了他的船使他损失巨大,而降元则可以依靠元政权的支持,重新称雄于海上。

蒲寿庚降元后,元朝给他以高官。1278年,元朝封他为福建行省左丞,负责镇抚沿海诸郡,并招海外各国商人来华通商互市。

原来,因宋元战争,许多在中国的外国客商纷纷逃离,其他外国商人听到消息后也不敢来中国经商,使得海上贸易一度萧条冷落。元朝统治者对此很不满,希望尽快恢复和发展海上贸易。

不久,蒲寿庚回到泉州,元政府仍令他掌管海上外贸。蒲寿庚以他长期经营海上贸易的经验和声望,吸引了许多离开中国的外国客商再回中国,并发展了许多新的贸易伙伴,使元代的海外贸易在全国统一之初就已具有一定规模。泉州这个港口城市也迅速繁荣起来,成了元代中国的第一大港,也是当时世界上最大的港口之一。蒲寿庚还负责为元朝制造了数百艘海船,这些海船在世界很多地方航行过。

蒲寿庚靠审时度势、居安思危的能力为他们赢得了事业上的辉煌。

6.充分利用侨胞的优势

明清两代福建商民虽大移居外地乃至海外,但这并不表明他们与福建的乡土断了联系,相反地,在牢固的乡族观念笼罩下,移居外地的福建商民大多与故土仍保留着比较密切的联系。有一大部人发了财之后就荣归故里,更多的人是把大量财富汇寄到家中,用于故里的建设。福建的石狮人天生就爱做生意。研究福建商人的精神,不能不研究石狮人。

石狮人经商的源头可以追溯到北宋时期。那时候,泉州是中国的第一大港,“海上丝绸之路”的起点。现在石狮市辖下的永宁镇,过去是与威海卫齐名的“永宁卫”,石狮就处在永宁与泉州的中间点,来往客商必经此地,并在这里休息。

先祖们的拓海贸易意识和商品经济意识,犹如生命基因遗传给了后辈的石狮人。稍有机会,石狮人就想做生意。

即使是在那些特殊的年代,石狮人经商做买卖也未绝迹。“****”时期,纪念章风靡全国,炙手可热,30多家纪念章加工厂在石狮镇应运而生。石狮人凭借极原始、极简单的手工操作和作坊,自制出一批又一批极粗糙却极抢手的纪念章。当举国上下正忙于唱“语录歌”跳“忠字舞”之际,石狮人却狠狠地发了一笔财。

石狮因商而产生,后来又因商而受到“左”的势力的打击,其间经历了“七落八起”的曲折历程。但是,石狮人凭着对“商”的信念和执著,很快又赶过来,并且以更旺盛的精力投入了新一轮的经商活动。

石狮人什么都不怕,就怕不让做生意。因此,石狮人不仅善于做生意,而且乐于做生意。因此与石狮人做生意要投其所好。

石狮人做生意,最擅长于打“侨”牌。石狮多华侨,面积160平方公里,在人口仅30万左右的石狮市,旅居东南亚、日本、欧美的华侨及港台同胞多达60万人。石狮人几乎家家都有“海外关系”。这种关系,使石狮人在历次政治运动中遭受了冲击,但在党的十一届三中全会以后,却大大地派上了用场,成了石狮人发展商品经济的一张王牌。

改革开放以后,中国打开了对外开放的大门,石狮的港澳侨台“四胞”陆续回乡探亲,进香谒祖和旅游,他们随身带来了许多带有洋标记的东西:西装、电子表、衬衫、皮鞋、计算器、彩电……获得亲友馈赠的石狮人不是一味享受着它们,而是立即想到了把它们变成钱。

于是,这些洋货便走出家门,走上了市场。

当洋货允许在石狮街头上市的时候,台湾的走私货也悄悄地登陆到了石狮。开头是手表、折叠伞、计算器,接下来是收录机、电视机、香烟,再往后就是香烟、电视机、录像机。台湾人不会要人民币,要金子银元、名贵中药材也可以。走私最盛时期,沿海地区有许多人专门到全国各地收购金子银元和名贵中药材。一时间,东北、内地的金银大量南流,石狮转眼成为全国瞩目的走私货集散地,合法进关的洋货被排挤出市场。

随着许多走私船被截获,走私货被没收,石狮作为走私货的集散地,成为被打击的重点目标。缉私队频频出现,以袭击的形式突然出现在各个角落进行搜查,遇有台湾货一律贴封没收。许多购买走私货的人因此吃了石狮人的大亏。

走私犯被打击,洋货来源也渐次枯竭,石狮人怎么办呢?由于有着侨汇“闲资”、侨房“闲房”、侨眷“闲人”,又在国家对集体办企业、引进外资给予鼓励的大环境下,石狮人最后走上了生产小洋货的路子。石狮人靠打“侨”牌,市场又繁荣起来了。

如今,石狮人的“侨”牌越打越响,生意越做越大,成为了东南民营企业的一颗明珠。因此,与石狮人打交道,可以充分利用其侨乡的地位,大打“侨”牌。

(1)利用其海外关系,内引外联,做好进出口贸易生意。

(2)充分利用其侨汇多,资金雄厚的优势,与他们联合办厂,共同开发。

(3)充分利用其侨胞多的优势,发挥其中介作用,通过石狮人把自己的产品推上国际市场。

(4)要防止他们的水货和假洋货。

7.以海上贸易为主

地少贫瘠的地理环境,使福建人开始向大海进军,向大海求生存。“出海从商”成了大多数闽南人的生存选择。

明代以前,福建沿海地区的海上贸易是严格控制下的官方海上贸易,海上贸易的目的,是中央王朝安抚海外诸帮,以确立自己天朝大国的地位,因此又称作“朝贡”贸易。

明代中叶,由于受到西方殖民主义者在东方海上贸易的刺激,福建海商变得桀骜不驯了,他们不再受朝贡贸易的支配,以自由商人的姿态参加了海上贸易活动。海上贸易成为他们的主要谋生方式。

福建人不畏艰险,为了求得生存,他们勇于和恶劣的环境作斗争。在海上漂泊,随时都有生命危险,但是福建人用其不怕死的奋斗精神成就了一批英勇的海商。长期的海上贸易活动中,福建人不知经历了多少风风雨雨、坎坎坷坷,他们对生死的认识是颇深刻的,他们对“死”从不避讳,而他们的滚滚财源也正是在与死神的抗争中积累的。

福建海商的兴盛,甚至吸引了闽西、闽北山区的部分商民,他们也投身到海上贸易的行列之中。

随着福建海商的活动范围的不断扩大,与之贸易的国家和地区也越来越多,东起日本、朝鲜,南至安南、交趾、暹罗,中经菲律宾群岛和南洋群岛,西达阿拉伯半岛,甚至非洲的东海岸,都遍布着中国海商活动的足迹。整个明代时期,福建海商在东洋各国的海上贸易中俨然一副霸主模样。

明代福建海商经营的出口商品也在不断的增多,现在已有有230种之多。有手工业品、矿产品、水产品、农副产品、肉制品、干鲜果品、文化用品、中草药品和动物。其中以生丝、纺织品、瓷器、糖制品为大宗。进口商品有116种之多,贸易的商品已发生变化。这些进口的商品,除了传统朝贡贸易所包括的香料、宝货及海产山珍之外,其他如手工业原料、手工业制品、农副产品、矿产品等的进口数量也有着大幅度的增长,嘉靖、万历时期,这些商品的进口量已超过香料宝货等海外珍奇的进口量,成为进口商品的大宗。尤其是美洲所产的白银,此时更是通过海商之手源源不断地流入市场。