书城励志如何与全国各地商人打交道:全国各地商人性格与习惯解析
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第45章 如何与福建商人打交道(2)

闽南人爱拼敢拼。有一首闽南歌曲叫《爱拼才会赢》,这首歌在闽南家喻户晓,几乎人人会唱,被闽南人自豪地称为闽南的“国歌”。“拼”和“赢”两个字,十分形象贴切地刻画了闽南人那种勇于开拓、敢闯敢冒险的精神,也是对福建人敢拼敢闯性格特征的诠释。

晋江恒安集团公司总经理许连捷就是一位敢为天下先、勇于冒险开拓的农民企业家。出生于闽南安海的许连捷,十几岁就开始打拼天下,他做过红薯粉条,卖过水果蔬菜,为了生计吃过不少苦头。但在那“割资本主义尾巴”的年代,他发不了财。改革开放后,许连捷被压抑已久的创业欲望和经营才能一下子迸发出来。他敢为人先,率先在家乡办起了服装加工厂,接着内联外引,创立了以“安乐”卫生巾为主要产品的中外合资企业——恒安实业有限公司。

许连捷是一位开拓型的典型闽南商人。当公司刚刚打好基础后,他就把眼光瞄准了中国最大的商业城市上海。从上海的市场来看,“安乐”产品一旦进入这个市场,不仅可以获得很高的经济效益,而且也具有重要的战略意义,可是,黄浦江畔卫生巾的大小工厂起码有十几家,而他的公司又刚刚成立没多久,要想跻身于这些厂家行列,显然是有一定的风险和难度。恒安说要打入上海,就非打入不可,许连捷并没有畏缩不前,亲自披挂上阵,带领一批能征善战的业务员,开进了上海。然而,转眼两个月过去,正如他所料,碰到了种种困难,在上海留了两个月,磨破嘴唇踏破鞋,他们在十里洋场吃尽闭门羹,就连试一试的一位女士都找不到。许连捷不无感慨地说:“那段日子,风风雨雨,一言难尽”。但是,许连捷不灰心,不气馁。终于“上天不负苦心人”,有一家公司愿意进货,只是价格压得很低。当时“安乐”卫生巾算上各种费用,最少也得卖9毛,可对方只肯出8毛,多一分也不要。

俗话说:赚头生意有人做,蚀本生意没人做。但是,精明灵活的许连捷,早已对这家公司的信誉、销量了解得一清二楚,就怕你不买,等你尝到甜头还得找我。许连捷当场拍板:“卖,但只给200箱。”对方见状,立即变卦:“7毛9成交,不然不买。”商场如战场,事已至此,许连捷也只好签约交付,虽然这是一场不公平的交易,但是,他早已成竹在胸。果然几天后,这家公司也从闽南人身上找到了赚钱的门路,于是自找上门,要求再购,并愿以每包9毛7分的价格订购2000箱。从此以后,一发不可收,现在这家公司已成为恒安公司的最大贸易伙伴,每年订购十万箱,成交金额上千万元。

开拓进取,敢闯敢拼,算度精深,许连捷身上体现了闽南人的商人品质。只要有经商资本,福建人就会选择自己来做老板。

因此,在与闽南人打交道时,对他们敢拼敢赢的特性应给予认真的重视,认真对待,而且应该认真了解对方的底细,用发展的眼光看待自己与他们的合作。相信他们经商办企业的意识和才能。学习他不喜欢有权而喜欢创业的进取精神。

4.“和为贵”的经营理念

闽南自古出商杰。自然环境和人文因素铸就了闽南人的商业精神,而这些商业文化又被经商的先祖们直接或间接地传给了闽人后代,使世代闽南人都有着经商的好脑子。

其实,闽南人从先祖那里继承的自然不会是生物意义上的基因,而是商业传统和经商的经验,以及先辈们留下的许多古训,诸多人文资源的共同作用,成为闽南人的创富要诀和秘笈。

闽南先人的商业古训中,首先有这么一条,就是“和为贵”。与其他地区的商人群落相比,由于传统的影响和造就,闽裔侨商内部凝聚力强。一个企业就是一个大家庭,职工就是家庭一员,团结紧密,因此闽南人的企业爆发力很强。

在经营企业内部的人际关系时,闽裔或闽籍商人所奉行的是和为贵,在将企业向社会推介时,他们讲究的也是和气生财,所谓买卖不成仁义在,这次不行下次再来。

在他们眼中,每一个人都是潜在的客户,相与一人得条路,得罪一人打堵墙。因此,他们十分重视人际关系的营造,真正把“四海之内皆兄弟”当成了格言。在闽南人的字典中,人是商业的瑰宝,是商家的财源,这与当今社会中以人为本、人是一切社会活动的主体是相通的。

由于闽南人眼中最重视的就是人,而无论这个人在当时能否看得出有何可资利用之处,他们都一视同仁,待人友善,遇人敬重,因而“商运”亨通,往往能把生意做大、做强。

闽南人经商,情况经常是这样的,一个商人在开业以前,相关的人际关系便早已在无形中理顺了。“现上轿现扎耳朵”和“过河拆桥”的事,闽南人是从来不做的。很多福建商人喜欢捐办公益事业,其目的在于树立自己的形象或改变自己的形象,使自己的事业蒙上一层灿烂耀眼光环。石市狮市每年一度的篮球赛,其赞助商只是一位小建筑队的工头。而为了维持球赛,他已将原先赚下的三套单元房卖掉了。

捐资兴办社会公益事业早也成为明清福建商帮的一种时尚行为。武平的周乔公向亲友借资经商,历经数年而鸿图大展,家产日增,发财之后,他对捐修庙宇,周济贫士,不遗其力。同安吴冠世以农商起家,富甲全邑,他不但捐修文庙,置祭器祀田,又独力捐修“上连同厦,下连晋江”的大盈路,修建草亭、新亭二桥及九日山废冢万余。仙游杨万选置族中祭田,兴金石书院,凡道路桥梁庙观寺宇,或补旧,或兴新,或专修,或合作,无不参与。顺吕廖高鹏早年家贫,中年资产巨万,乐善好施,凡桥路倾圮,辄自修理,晚年捐田米六十石存县为义田,以备灾荒。此类捐资公益的事例,可说不胜枚举。

总括起来,明清福建商人捐资兴办的社会公益事业,包括家族的祠堂土庙,族人的祭田、学田、书田、助役田、养济院、惠民药局、漏泽园等,为族人或村民子弟教育进行服务的私塾、义学、书院等,族里村里的公共设施如水利设施、桥、渡、路、井等。这些都表明了福建商人急于树立自己良好形象的愿望。

除此以外,福建海商亦多把商业资本转为土地资本,过平安无忧的田舍翁的日子。如郑芝龙,他是名噪一时的大海商,他不仅用海上贸易积累的资本在大陆各地购置土地,使郑氏的田园遍于闽广,而且倾其家资,买耕牛到台湾开垦土地,收取地租。崇祯年间,熊文灿抚闽,值大旱,民饥,上下无策,正当熊文灿焦头烂额的时候,他的一个谋士对他说:“我听说郑芝龙是一个善于出点子的人,何不听听他的意见?另外,他是闽人,见闽人处于水深火热之中,他也不会不管的。”熊文灿听后,深以为然。

第二天,熊文灿向郑芝龙求策,寒暄之后,熊文灿说明来意。郑芝龙听后,沉吟了一会儿,说:“你就到衙门坐着,这些事让我来办吧。”

熊文灿半信半疑地回到衙门。

熊文灿回衙门后不久,郑芝龙马上派了几十艘船到台湾去,把赈灾的粮食给调来了。

福建商帮中有的人在海外赚了钱之后,也经常把商业资本寄回国内,修祠堂、盖寺庙、重祭祀,清末泉州进士吴增就曾论及华侨,他说:“洋客来乡里,使用太奢侈,兴土木、筑大屋,神工鬼斧雕琢,大聘金,一嫁一娶费沉吟。乡人相惊羡。”

闽南人经商,一个商人在开业以前,相关的人际关系便早已在无形中理顺了。

5.审时度势,居安思危

古语云:“居安思危,思则有备,有备无患。”经商者要居安思危,审时度势。“处乎其安,不忘乎其危。”少一些安乐,多一份忧患,让经商者走入佳境。

福建商帮在这方面可以说是一个楷模,他们对于时势,对于前面的危险始终十分清楚。他们总是能找到一种“过人”的方法,将所有的商业危险化解,让自己的商船永远地行走在惊涛骇浪之中而有惊无险。

蒲寿庚就是一个驾驭风险的高手,他驾驭风险的方法就是居安思危,审时度势。

蒲寿庚是宋末元初时福建泉州人。蒲家世代从事海上贸易,积累了巨额财产。蒲寿庚也是当时泉州最有钱的商人之一,在商人中颇有影响,南宋政府也很看重他。

在南宋末年,蒲寿庚被任命为福建广东招抚使,兼泉州市舶提举,负责泉州市舶司,管理海外贸易。他担任此职前后长达三十年之久。

蒲寿庚在泉州海岸专门建起一座“望云楼”,用来嘹望出入泉州港进行贸易的商船,并且随时对它们加以检查,对船上所载货物按比例征收进出口税,办理签发出海和回船的证明。他还常常利用市舶司的权力扩大自己的商业利益,使他的资本更加雄厚,并逐渐操纵了当时南洋(指当时东南亚和印度洋沿岸各国)与福建的贸易往来,成为当时最大的海上富商。