书城成功励志给生意人看的人脉经营书
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第44章 一句中标,夸就夸到点子上

夸人巧在恰如其分,巧妙的夸奖会起到鼓励的作用和引发感激的心理效应,于是乎,类似“士为知己者死”的效应就产生了。

夸人不需要长篇大论,可能只是几句简短的话,就让对方心情愉悦,关键就在于夸到点子上。许多人崇拜林肯总统,原因之一在于他擅长抓住问题的核心,一针见血,可说是一位“言简意赅的大师”。

中国人家里刚生了宝宝,往往喜欢在宝宝百天的时候抱出来给亲朋们看看。小孩子的长相都差不多,没什么太出众的模样。他可能眼都睁不开,脸上全是褶子。当他的父母充满期待地问你:“你看我们家宝宝怎么样?”这种事你不能太较真,如果真有人跟父母说:“哎哟,这孩子全是褶子,怎么长得跟小老头似的啊!”宝宝的父母肯定会不爽。这种场合你不妨顺着意思赞美:“你看这孩子长得真好,比爹妈都漂亮。”他的爹妈就会特别爱听,因为宝宝是他们的结晶,是他们未来的希望,他们当然希望宝宝最可爱最好看了。夸人夸到点子上,意味着得夸到别人认为的那个长处上去。比如,某个作家写了好几本书,但他总有自认为写得最好的一本书,你要夸到这本书,这个作家肯定就很来劲。但是如果是他认为自己写得最不好的那本书被你单单拿出来夸:“XX先生,我觉得这是你写得最棒的书!”这个作家往往就会不那么高兴了。他甚至会想:这家伙是真夸我还是讽刺我呢?

我们经常遭遇各种各样的推销员,他们可能会先赞美你的皮肤,你的年龄,你的房子,或者你可爱的孩子,他们不一定什么都知道,但通常都能言善道。根据通用电气公司副总经理所言:“在最近的代理商会议中,大家投票选出导致推销员交易失败的原因,结果有3/4的人认为,最大的原因在于推销员的喋喋不休,这是一个值得注意的问题。”

杜维诺面包公司生产的面包远近闻名,不仅质量好,而且信誉佳。经营着这家公司的杜维诺先生是一个非常精明能干的人,他一直希望把自己的产品推销给当地的一家大饭店。

一连四年,他天天给那家饭店的经理打电话,甚至在那家饭店专门包了一间房间,住在那里以便随时同饭店的经理洽谈业务,但是他始终一无所获。杜维诺先生是个意志坚定的人,他具有不达目的绝不罢休的精神。他当然不会眼看四年的努力付诸流水,于是他着手多方打听饭店经理所关心的事情是什么。不久,他了解到这家饭店的经理是一个美国饭店协会的会员,并且在最近担任了该饭店协会的会长。他十分热衷于公益活动,不管协会的会议在什么地方召开,他都会趋车前往。在获得了这些信息之后,杜维诺先生的心中有了底。

第二天,杜维诺前去拜访该饭店的这位经理,在双方会面的时候,杜维诺一反常态,对面包的事只字不提,而是大谈特谈有关那个协会的事情。经理先生非常高兴,邀请杜维诺也加入这协会。杜维诺毫不犹豫地答应了。

几天之后,这家饭店的采购部门给杜维诺打来了电话,请他马上把面包的样品和价格表送去。杜维诺喜出望外地赶到了饭店,饭店采购部门的负责人笑眯眯地对杜维诺说:“我难以想象你使用了什么绝招,使得我们的老板对你如此赏识,要知道,我们的经理可是一个非常固执的人啊!”

杜维诺哭笑不得,他感慨万千地想:我们公司的面包远近闻名,价廉物美,我努力了四年可是连一粒面包屑都没能推销给他,现在仅仅是因为我对经理感兴趣的事情表示了关注,形势居然完全变了。

所以,作为一个理智而冷静的人,应该仔细分析对方的所需和真正的闪光点,采取对症下药的策略。

有一次,齐威王和魏惠王一起到野外打猎。魏惠王问:“齐国有宝贝吗?”齐威王答道:“没有。”魏惠王听后得意地说:“我的国家虽小,尚且有直径一寸大的珍珠,光照车前车后十二辆车,这样的珠子共有十颗,难道凭齐国如此大国,竟没有宝贝?”

齐威王别有意味地回答道:“我用以确定宝贝之标准与您不同。我有个大臣叫檀,派他守南城,楚国人就不敢来犯,泅水流域的十二个诸侯都来朝拜我国。我有个大臣叫盼子,派他守高唐,赵国人就不敢东来黄河捕鱼。我有个官吏叫黔夫,派他守徐州,燕国人对着徐州的北门祭把求福,赵国人对着徐州的西门祭把求福,迁移而求从属齐国的有七千多户。我有个大臣叫种首,派他警备盗贼,做到了道不拾遗。这四个大臣,他们的光辉将光照千里,岂止十二辆车呢?”

这段话既是对魏惠王有力的回答,使他羞愧难言,同时更是对自己臣下的极好赞扬。正是通过诸如此类巧妙得当的赞扬,齐威王在笼络人心方面做得非常出色,使一大批诸如田忌、孙膑、淳于登等杰出人才心服口服,心甘情愿地为其效劳。于是,齐国大治,出现了“坐朝廷之上,四国朝之”的局面。

所以,夸人巧在恰如其分,巧妙的夸奖会起到鼓励的作用和引发感激的心理效应,于是乎,类似“士为知己者死”的效应就产生了。