书城成功励志办公室心理学
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第27章 谈判中的心理学,讨价还价智慧大(3)

大家可能还记得《三国演义》第四十九回中,诸葛亮在南屏山借东风之前,料定周瑜会在事后加害于他,所以事先安排了五虎上将之一的赵子龙在山下接应。果然,周瑜在诸葛亮借来东风之后,说道:“此人有夺天地造化之法、鬼神不测之术!若留此人,乃东吴祸根也。及早杀却,免生他日之忧。”遂派丁奉、徐盛二将去取诸葛亮首级。

倘若是诸葛亮事先没有留下赵子龙这张“王牌”,那么我们也不会看到后来功成名就,有着一系列智烁古今的故事的诸葛亮了。谈判中,你千万不能被对方拉着满街跑,你要争取摸清对方的底线,而不是急于表态甚至摊牌。也就是说,先期不要“投人”太多,要给自己留有足够的底牌,别在一场真刀真枪的较量以后,就急于将最后的底牌抛出。如果那样,你抛出的就不再是一张牌了,很可能是被人家撕掉的最后一块“遮羞布”,那你可就要“裸奔”了。之后,对方即便愿意与你合作,但在谈判桌上你已不占优势,对方或许根本就瞧不起你了。

所以,很多时候,成败取决于你能否握住最后一张牌。千万不要把自己手里所有的牌全部亮出来,因为牌局随时会中途停止,而对方也随时会出新的牌,不到最后关键时刻,最好不要亮出你手里最有分量的王牌,最后的赢家才是真正的赢家。有时,最后你手里拿的是一张什么牌,其实并无定论,这时一靠你的经验和智慧,二靠你的临阵发挥。

很多时候,你的最后一张牌直到生意做完也没用上,变成了死牌。其实没关系,这可能是最好的结果,双方既达到了双赢,又保全了各自的脸面。

所以,灵活地使用手中的王牌,不仅仅包括选择什么样层次的王牌,也包括留有什么样的王牌,甚至包括这张王牌用与不用的艺术。

适时地摊出手中的“王牌”

据说很久很久以前,猫才是森林中最厉害的动物,武功可谓盖世无双,老虎总想取而代之抢占猫的王位,于是,便去拜猫为师。猫很高兴地收下了老虎这个徒弟。猫不知道老虎是为争夺王位而来,每天非常认真地教老虎功夫。聪明的狐狸看出了老虎的计谋,便告诉了猫,猫很生气,但故作镇定,不动声色地继续教老虎。老虎的功夫越来越厉害。终于有一天,老虎制造事端想吃掉猫。猫一下子爬上了树,这一下老虎傻了眼。问猫:“你怎么没教我爬树?”猫愤愤地说:“如果我都教你,我就完了!”猫因手中留下了最后一张“王牌”,才保住了自己的性命。

商场如战场,商业谈判、项目合作跟打仗一样,千万不能让对方了解你的全部底细,让对手料定你别无选择。因为,每一方在摸清了对方的底细后,都会加大进攻的力度,切中对方要害,直取“大本营”。

委托方X公司是一家电机公司,接受美国汽车零件制造商Y公司的合同,进行工厂建设,但在支付费用时,双方发生了纠纷。Y公司以这样或那样的借口,拖欠工程费用。其实,X公司完成的质量也并不是特别好,于是要求减额支付。而Y公司则希望能够加快完工,然后才会考虑支付费用。工程完工不了,将会非常麻烦。面对这种局面,X公司不知所措了。“请停工!”我向X公司提出了建议。因为对于X公司来说,这是一张非常有效的“王牌”。另外,X公司还继续向Y公司施压:“若在×月×日前,不追加工程费用,将不再开工。”其实,一开始时,X公司也有些担心:故意停工会造成Y公司的强烈不满,届时可能要承担巨额的赔偿责任。但是,我对x公司的负责人说:“既然他们没有支付工程费用,就没有必要继续开工。也没有必要完成这一工程项目。”之后,X公司才正式地打出了“停工”这张“王牌”。一心想要工厂尽早运转的Y公司,一下子慌了。对于他们来说,如果不能尽早投入汽车零件的生产,就会违反与其顾客之间的合同。之后,Y公司与X公司进行主动联络:“希望与贵公司尽快进行沟通。”最后,经过长达两天时间的谈判,他们选择了全额支付工程费用。

情感专家指出,值得回味的恋爱,应当是因距离而产生的思念和牵挂。你要与对方保持一种若即若离又恰到好处的亲密关系,使每次约会都有新鲜的感觉和意外的惊喜。要想让恋爱对象对你持续抱有兴趣,一定要在恋爱期间,让他对你有尚不明白、搞不清楚的部分,保持一点神秘感。同理,商业谈判、项目合作也要给对方充分的想象空间,让对方对你有一点儿幻想。商场上的幻想不能没有,也不能太多,关键是把握好“度”。

恰到好处,是保持与对方的距离,不要咄咄逼人;留有余地,是让对方保持对你的兴趣和幻想,以及更进一步接触的可能。

但是,你的“优柔寡断”不能让对方产生太多疑惑,以至于怀疑你的诚意。这就要给自己和对方都要留有余地,即使是咄咄逼人的谈判高手,也要适当给自己和对方留有一定的回旋空间。因为,万一把自己弄得下不了台,这种尴尬会在谈判双方的心理上产生微妙的变化,甚至影响胜负的天平。除非你确信把对方逼到死胡同对自己有利,自己能够完全控制局面,否则一定要给对方留有余地。

所以,王牌的关键作用,还体现在出牌时机的选择上。到底什么时候出,仁者见仁,智者见智。基本原则一是不能乱了心智,胡乱出牌,关键时刻掉链子;二是要提防躲在黑影里的对手或第三方打“闷棍”。但无论如何,你千万不能做聚光灯下的男主角,被人家看得一清二楚。而对方在暗处,你的信息量又不足,不知道人家的底线,那就难以在较量中占得先机并达到目的。

你的手里永远握着的“王牌”,要适时地亮出来,才能在商场的厮杀中立于不败之地。

攻击要塞和反击艺术

温斯顿·丘吉尔是一个谈判高手,但他同时也有一个很大的毛病——极度喜欢喝酒。所以池总是和提倡禁酒的阿斯托夫人斗嘴。一天,阿斯托夫人走上前来,说道:“温斯顿,你又喝醉了,真让人讨厌。”作为一名谈判高手,他知道自己不应该立刻就反驳阿斯托夫人,于是他说:“阿斯托夫人,你说的一点也没错,我的确喝醉了。但到了第二天早上,我就会醒过来,而你,却一直会让人讨厌下去。”

在谈判的时候,说话一定要十分小心。即使你完全不同意对方的说法,也千万不要立刻反驳。反驳在通常的情况下只会强化对方的立场。所以你最好先表示同意,然后再慢慢地使用“感知,感受,发现”的方式来表达自己的意见。

“感知,感受,发现”的美妙之处在于,它可以让你有更多时间用来思考。假设你正坐在一个酒吧里,一位女士告诉你:“即使这个世界上只有你一个男人,我也不会让你请我喝一杯酒。”以前从来没有人对你说过这样的话,所以你感到十分震惊,你不知道该怎么回答。但如果你已经掌握了“感知,感受,发现”的方法,你就可以告诉对方:“我知道你在想什么,许多人也都有同样的感受,可我发现……”到了这个时候,你通常就会想出该说些什么了。同样,有时候你也会遇到一些非常倒霉的情况。比如说你是一名推销员,你拨通了一位客户的电话,希望能和对方约个时间好好谈一谈,可对方却说:“我才不想和一个满嘴谎话的混蛋推销员浪费时间呢!”这时你可以平静地告诉对方:“我非常清楚你的想法。许多人也都有着和你一样的想法。可……”这时你会发现自己已经恢复了镇定,也知道接下来该怎么做了。

刚开始时,你不妨告诉对方:“我完全理解你的感受。很多人都有和你相同的感觉。(这样你就可以成功地淡化对方的竞争心态。你完全同意对方的观点,并不是要进行反驳。)但你知道吗?在仔细研究这个问题之后,我们发现……”下面让我举几个具体的例子。

比如说你在推销某种产品,客户说:“你的价格太高了。”这时如果你和对方进行争辩,他就会拿出个人的亲身经历证明你是错的,他是对的。可如果你告诉对方:“我完全理解你的感受。很多人在第一次听到这个价格时也是这么想的。可仔细分析一下我们的产品和价格,他们总是会发现,就当前的市场情况来说,我们的性价比是最为合理的。”

再比如你在申请一份工作,对方的人力资源主管告诉你:“我感觉你在这个行业并没有太多经验。”如果你反驳说:“我以前做过比这个更有挑战性的工作。”对方很可能会把你的话理解成“我是对的,你是错的”。这时对方就会被迫地捍卫自己的立场。所以你不妨告诉对方:“我完全理解你的意思。还有许多人也都是这么说的。可我一直以来做的工作和现在贵公司空缺职位之间有很多共同之处,这些共同之处可能并不是那么明显,所以我可以向你详细解释一下。”

或者你是一名推销员,买家告诉你:“我听说你们的物流部门出了点问题。”这时如果你立刻反驳,反而会让对方怀疑你的客观性。所以你不妨告诉对方:“是的,我也听说这件事情了。我想这个谣言几年前就已经开始流传了,当时我们公司的仓库正在迁址,所以的确出了一些问题,但现在就连通用汽车和通用电气这样的大公司也开始与我们合作了,所以我们并没有什么问题。”

对方还可能会说:“我不相信那些近海国家的供应商,所以我想我们还是应该把这个工作机会留给本地人。”你越是争辩,对方就越会拼命捍卫自己的立场。所以你不妨告诉对方:“我完全理解你的顾虑,因为最近一段时间很多人都有同感。但你知道我们发现了什么吗?自从第一次在泰国完成组装之后,我们在美国本土的工作机会增加了42%,因为……”所以千万不要一开始就直接反驳对方,那样只会导致双方的对抗,一定要先表示同意,然后再想方设法扭转对方的看法。

当你向一个人发起攻击时,对方自然也会发起反击。同样,当你直接反驳你的谈判对手时,对方自然就会奋起捍卫自己的立场。所以,在攻击要塞的时候,不妨用用反驳的艺术。

可以在小妥协中实现大目的

在现代社会,多数谈判已不再是“你死我活”,那种“把敌人从地球上抹掉”的情况少之又少。博弈论告诉我们:当人们必须长期共处时,合作和妥协往往是明智的选择。既然难以“毕其功于一役”,那么,我们就该把目光放长远一些。

“妥协”是双方或多方在某种条件下达成的共识,在解决问题上,它不是最好的办法,但在没有更好的办法出现之前,它却是最好的方法,因为它有不少的好处。

首先,它可以避免时间、精力等“资源”的继续投人。在胜利不可得,而“资源”消耗殆尽时,妥协可以立即停止消耗,使自己有喘息、整补的机会,也许你会认为,“强者”不需要妥协,因为他“资源”丰富,不怕消耗。问题是,当弱者以飞蛾扑火之势咬住你时,强者纵然得胜,也是损失不少的“惨胜”,所以强者在某种状况下也需要妥协。

其次,可以借妥协的和平时期来扭转对你不利的劣势。对方提出妥协,表示他有力不从心之处,他也需要喘息,说不定他根本要放弃这场“战争”;如果是你提出,而他也愿意接受,并且同意你所提出的条件,表示他也无心或无力继续这场“战争”,否则他是不大可能放弃胜利的果实的。因此,“妥协”可创造“和平”的时间和空间,而你便可以利用这段时间来引导“敌我”态势的转变。

再次,可以维持自己最起码的“存在”。妥协常有附带条件,如果你是弱者,并且主动提出妥协,那么可能要付出相当的代价,但却换得了“存在”。“存在”是一切的根本,没有存在就没有未来。也许这种附带条件对你不公平,让入感到屈辱,但用屈辱换来存在,换得希望,也是值得的。

在一些入眼中,妥协似乎是软弱和不坚定的表现,似乎只有毫不妥协,方能显示出英雄本色。但是,这种非此即彼的思维方式,实际上是认定入与人之间的关系是征服与被征服的关系,没有任何妥协的余地。在现实生活中,入与人之间的关系逐渐由依赖与被依赖的关系,转向相互依赖的关系。比如买东西,过去东西短缺,买家只能求着卖家。于是价格自然是铁价不二,没有任何商量的余地。但现在不同了,市场经济下所形成的买方市场,买家与卖家的关系变为相互的依赖,使得讨价还价流行开来。在这种情况下,如果不肯做出任何妥协,那只能失去自身生存与发展的机会,成为最终的失败者。“妥协”其实是非常务实的、通权达变的智慧,智者都懂得在恰当的时机接受别人的妥协,或向别人提出妥协,毕竟人要生存,靠的是理性,而不是意气。

那么何时“妥协”?怎样“妥协”呢?要看状况:

1.要看你的大目标何在

也就是说,你不必把资源浪费在无益的争斗上,能妥协就妥协,不能妥协,放弃战斗也无不可。但若你争的本就是大目标,那么绝不可轻易妥协。

2.要看“妥协”的条件

如果你占据优势,当然可以提出要求,但不必把对方弄得无路可退,这不是为了道德正义,而为了避免逼虎伤人,是有利害权衡的。如果你是提出妥协的弱势者,且有玉石俱焚的决心,相信对方会接受你的条件。

妥协并不意味着放弃原则,一味地让步。应当区分明智的妥协和不明智的妥协。明智的妥协是一种适当的交换,为了达到主要的目标,可以在次要的目标上作适当的让步。这种妥协并不完全是放弃原则,而是以退为进,通过适当的交换来确保自身要求的实现。相反,不明智的妥协,就是缺乏适当的权衡,或是坚持了次要目标而放弃了主要目标,或是妥协的代价过高而遭受了不必要的损失。因此,明智的妥协是一种让步的艺术,而掌握了这种高超的艺术,是现代人成功谈判、取得胜利的必备素质。

能够妥协,意味着对对方利益的尊重。意味着将对方的利益看得和自身的利益同样的重要。在个人权利日趋平等的现代生活中,人与人之间的尊重是相互的。只有尊重他人,才能获得他人的尊重。在谈判中,小妥协中实现大目的不仅仅是种智慧而且是一种美德。