书城成功励志办公室心理学
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第26章 谈判中的心理学,讨价还价智慧大(2)

1994年最后一天,美国贸易代表坎特公布了对华贸易报复清单。仅两小时后,中国就公布了对美国贸易的报复清单。一家日本通讯社驻京记者评论说,日本在与美国的贸易谈判中,缺少的就是像中国的吴仪女士这样敢于对美国人说“不”的灵魂人物。

1995年2月4日,美国贸易代表坎特宣布了对华实施贸易报复的最终决定,而中国外经贸部则随即做出反应,也公布对美贸易报复的最终决定。相比之下,吴仪拿给美国人看的报复清单除贸易外还增加了投资一项。这一项内容击中了美国人的要害。清单公布后,坎特亲笔致函吴仪,邀请中国代表团到华盛顿进行最后谈判。而吴仪的回函则很明确:同意恢复谈判,但是地点在北京而不是华盛顿。

随后,美国贸易副代表巴尔舍夫斯基从美国飞抵北京,新一轮中美知识产权谈判开始。

从中可以看出,在这场谈判中,我们所采取的对策是从气势上压倒对方的逼人气焰,不轻易让步。中方随后宣布对美报复贸易清单,表明中方立场的坚定,吴仪敢于对美国人说“不”,很好地打击了对方的嚣张气焰,捍卫了祖国利益。

所以,即使在谈判陷入僵局的时候也不要轻言让步,不要认为只有做出让步才会使谈判得以正常地进行,你怎么知道对方一定不会让步呢?

不要以为你善意的让步会感动对方,使谈判变得更加简单而有效,这只是一厢情愿的想法,事实上恰恰相反,在你的让步下,对方会更加有恃无恐、寸土不让,并且还会暗示你做出更大的让步,想以让步来换取对方的让步是绝不可能的。

现在,相信大家都应该懂得了:把握好自己的底线,不轻言让步,有时候更容易扭转谈判局面,帮助你获得谈判的成功。

引导对方,力争说服对方

卡耐基有一条原则,就是谈判要成功,一定要设法让对方说“对”。要做到这一点,就要靠谈话中运用技巧来渐进地引导对方同意你的观点,然后说服对方。

比如说在销售时,可以先询问对方的情况以及期望和目标,然后询问对方的障碍与难题,最后再询问这些问题如果不解决会有什么样的后果。等到这些问题问完了、了解状况了,最后提出自己的方法和建议。这样就像让一个人掉入深渊之后,再把他拉起来一样,对方会更愿意洗耳恭听。

为了改变对方的谈判行为,首先必须改变对方的态度。我们应从对方预先的设想、已有的信念、所需与所求等为出发点,并推动他们向着我们的建议方向移动。每件事情都有两面性,每一次谈判也都有满足和不满足的因素在内,双方也都会产生一些需要克服的反对意见,谈判之能否成功,很大程度上就在于你如何去面对反对意见,这就取决于你如何在谈判中为自己争取到足够的讨价还价力量,并且巧妙地运用你的力量去影响、改变对方的观点。

张先生的妻子视力不太好,所以得给她买一只长短指针分得非常清楚的手表才行。但现在这种手表非常难找,他们费尽心力,总算找到了一只她能够看得很清楚的手表。但是,坦白地说,那只手表的外观实在相当地丑陋,很可能正是因为这个原因,这只表一直卖不出去,而且,它标价的200元也似乎太贵了点。张先生告诉卖表的商人说,200元太贵了,但商人却说这个价格非常合理,并且告诉张先生这只手表精确到一个月只差几秒钟而已。张先生告诉钟表商时间的精确与否不很重要,为了证明给他看,张先生还拿出了他妻子的旧表让他看:“她戴这只50元的表已经7年了,这只表一直是很管用的。”但是商人回答说:“噢,经过7年后,她也应该戴只名表了。”当张先生指出这只手表式样不好看时,他又反驳说:“我从来没有见过这么好的专门给视力不好的人设计的手表。”最后,经过一番讨价还价,他们最终以160元的价格成交。

其实,一旦你抓住了要诀,你就可以具有自己的力量,可以很圆滑地处理对方的反对意见,说服他们同意你的观点。

当然,在和对方谈判的时候,一定要让对方知道你很清楚他的观点。对方在谈判时会做出一系列反应。首先我们必须对对方进行评价,既把他们集合起来作为一个整体评价,也把他们分散为一些单独的个人进行评价。而后,我们再给对方一个刺激,这种刺激通常是以一种能吸引对方的建议的形式出现的。我们向对方提出的建议中所提到的一些好处,可以起到这种刺激作用。这会吸引他们做出一个响应。从这一点出发所进行的交换,将涉及到一种塑造对方的响应,使之朝我方观点发展。

这种塑造过程可以通过正面强化来进行,偶尔也可以通过反面强化来进行。所谓正面强化,即当对方说的话于我方方案有利时,我们将给对方以鼓励;而所谓反面强化,即当对方不支持我方方案时,我们就给他们设置阻力或后撤。

此外还有一点必须要注意的是,谈判通常是要使别人赞同你的想法、赢得他人的配合,所以必须去诉求对方想要的东西,而不是自己想要的东西。“这就像钓鱼一样,不是用自己喜欢吃的东西当鱼饵,而是要用鱼喜欢的东西当鱼饵,”知名学者黑立言曾说,“在谈判时不要跟人家讲说我要什么,而是要跟对方诉求说接受我的意见,他可以得到什么,才能引发他的兴趣,进而得到他的认同。”

比如说,如果你的小孩很讨厌做某件事,例如吃饭,通常你骂他效果都不会太好。但是如果你能找到他心中的渴望,将他的渴望和吃饭连结在一起,往往会让小孩眼睛一亮,把饭吃光。其实说穿了,你的要求并没有改变,饭菜也没有更好吃,但是你说服小孩的方式改变了,利用他想要的动机来诉求,就比较容易获得对方的配合,达到自己的目的。

所以,谈判时其实有时候不需要用力推销自己,只需要在谈判的过程中,从言语、行为和思想上都不断地引导对方,激发对方对我方的响应,成功地说服对方就可以获得谈判的成功。

在游说中让对方产生心理认同

什么是认同呢?通常认为,认同是人们怎样看待自己与他人形象的关系。打个比方说,为什么你只喜欢商业区的某一家商店,而不是喜欢到另一家商店呢?为什么你在单位同事中有的关系很密切,而有的却很疏远呢?为什么你寻找工作要选择这一家公司,而不男一家呢?这不仅仅是因为那家商店货全,价格合理;那个同事通情达理,与人为善;那家公司资金雄厚,信誉卓著,一个共同特点就是你所选择的对象与你有着某种相似性。比如,那家商店卖的东西从价格、牌号、商品质量等主要方面都大致符合你的要求标准,营业员的服务也获得了你的好感与信任,使你觉得到这家商店买东西正合心意。而你愿意密切交往的同事,则与你有着共同的语言,相似的性格或爱好,与他(她)相处,感到十分愉快,同时,他(她)也了解和信任你,那么,这就是认同。

在商务谈判中,认同的作用是十分重要的。如果谈判的对方认同你,就意味着与你有着共同的语言,可交流信息、相互理解、互相信任,可以互相合作。最为典型的表现就是,当我们问一个用户:“你为什么总是购买那家公司的产品?”被问者会毫不迟疑地回答:“他们的产品我们用来正合适。”“我们感觉很好。”这就是认同的结果。因为如果你认真调查,你会发现,他们认为十分满意的产品,不见得在市场上就是一流的。而用户的心理感觉却是最好的。关于这一点,已经从国际上一些著名的谈判专家的研究中得到证实。

与认同相对立的就是排斥。由于认同带有感情作用的色彩,如喜欢、信任、偏好等。而排斥也带有感情色彩,如厌恶、怀疑、固执等。它由不同意你个人,导致他不同意你的观点,甚至扩大到其他方面。如果在谈判中,对方对你不是认同,而是排斥,要达成交易就比较困难。反过来,情况对你也一样。

形成排斥和对立的原因很多,一般来讲,丢面子、伤感情,都会造成双方的排斥。但有些情况下,也会由于性格差异、文化层次不同、社会环境不同等因素造成交流堵塞,形成排斥。

那么,怎样清除排斥,使别人认同你呢?这就需要我们注意在游说的过程中随机应变,让对方产生心理认同。

制定好了游说方案,但游说方案是死的,人是活的,既然是事先有各种各样的推测假设,但也仅仅是假设而已,说辩局面,并不是由游说者单方控制的。游说对象可能提出一些始料不及的问题,说辩过程中也会出现突然情况,这就需要游说者有随机应变的能力,依据对方的变化,及时调整补充其游说方案。

游说对象听了游说者的说辞后,若有疑问,必然在表情上有所变化,或摇头、或皱眉、满面生疑,这时,游说者必须改变自己的说辞,或举实例证明自己使之不疑,或改用另外的话题来补充论证。根据对方的表象变化及时调整说辞。“勉从虎穴暂趋身,说破英雄惊杀人。巧借闻雷来掩饰,随机应变信如神。”这是《三国演义》第二十一回写到曹操煮酒论英雄,刘备随机应变,借雷声来掩饰自己惊慌,未被曹操识破其韬晦之计时,作者感慨而发的赞美诗句。

本来,游说者与游说对象谈得蛮投机,但游说者又进行一番游说后,对方反而改变了态度,或提出怀疑,或表示否定。这时游说者要依据这些言辞的变化而变换方法和说辞。或将对方的言辞简要总结,扼要说明打消其疑虑;或从对方言辞中选择出对自己有用的东西,找出可资利用的话题,巧妙地引导到自己原先的思路上来。

如果你在与别人的交流中表现出你是职业和理性的人,你就比较容易获得对方的合作、真诚与信任。同时,不过高地评价和表现你的职权、你的优越和与众不同,而应尽量强调你与他的感情一致,看法相近,要想办法表现你理解他的需要、观点,甚至是立场,如果你能坚持这样做,那么你就会获得别人的认同。

游说者在游说时,应时刻盯着对方的眼睛,这一是表示专注于对方之辞,二可随时发现对方的心意变化,所谓“眼睛是心灵之窗”,盯住这扇窗户,才能把握其内心活动。对方听了说辞后,其心理活动会不自觉地显露在脸上,显现在表隋中,游说者依此表情、脸色会发现游说对象的心意变化,依此调整使之相应。如果游说对象厌恶游说者提出的某事,就马上转换话题,以免产生差距,使游说对象与游说者难以达成共识,难以产生认同。若游说对象对游说者所提出问题产生恐惧心理,表现出害怕之情,也应放弃这部分言辞。但是,在特殊的游说情况下,需要威吓游说对象,则应夸大这一点。

灵活有效地利用手中的“王牌”

谈判的双方,往往都握有一定的王牌,要善于利用手中的“王牌”,不断发动攻击。懂得利用“自己手中的王牌”,来交换“对手手中的王牌”,从而实现由“自己的让步”向“对手的让步”之间的转化。

第二次世界大战爆发之前,日本石油进口的80%都依赖于美国。也就是说,美国手中握有一张对日的“超强力王牌”。1941年7月,日本陆军占领了当时的法属印度。对此,美国立即采取了“全面禁止向日本的石油出口及冻结日本的在美资产”的政策。这是一张对日谈判的“超强力的王牌”。当然,对于美国来说,也有其他一些“王牌”。比如说,继续向日本出口石油,通过外交声明的方式,来要求日本从印度以及中国撤退——这是比较温和的“王牌”。而事实上,美国一开始就摊出了这张“超强力的王牌”。因为日本想要解除美国对日的石油出口禁令,就必须选择从印度、中国撤退。面对美国的这种强硬姿态,日本并未作出让步,而选择了“狗急跳墙”式的对关宣战。

一方面,美国人清晰地了解了手中所握有的王牌,并且进行灵活有效地使用,其震慑效果十分突出;另一方面如果当时的日本人更多地习惯“王牌交锋”的外交策略,学会灵活有效地利用手中的王牌进行谈判,战争可能不会来得如此之快。

商场如战场,在激烈的战场上,谁能在漫天黄沙中瞄准对方,谁就有了抢先扣动扳机射击对方的机会;谁能在对方消耗殆尽的时候,仍然有“杀手锏”留在背后,谁就能赢得战场上的最后胜利。所以,聪明的指挥员在排兵布阵的时候,总是要留一支最强的部队做预备队,绝不孤注一掷将老本全部压上,提前把手中的兵力用完,常胜将军的手中永远留张“牌”。在谈判中,灵活有效地利用手中的“王牌”,就可以掌握主动权。

商人无论足在商业谈判,还是项目合作,都要运筹帷幄,如同战场上的士兵,假设头上不戴“头盔”,手中没有“盾牌”,那显然是在找死。虽然在谈判中可能取得双赢的结果,但所谓双赢一定是双方较量过后,在各自底线和共同利益之间找到的交叉点,是基于双方都有达成协议的诚意才会出现的结果。任何一方都会力求己方利益的最大化,所谓“天下熙熙,皆为利来,天下攘攘,皆为利往”。所以,谈判也是一场没有硝烟的战争,要想赢得这场战争,必须“鸡贼”一点,当然,你的“鸡贼”不要让人家看出来。