谈判前最忌有打退堂鼓的心理
古往近来，在与对手面对面地进行谈判时，谈判者的智慧固然决定谈判的成败，但同时，谈判者的勇气也是关键因素。
双方谈判的过程就像一场硝烟四起的战争，不管是歼灭战、包围战或者阵地战，它都需要双方的对峙与斗智斗勇。要想在这场战争中胜出，首先一定要有自信，不能怯场，更不能打退堂鼓。两军对阵，如果在气势和信念上先输一筹，后面就很容易一溃千里。
有这样一个案例，足以说明谈判时的勇气和从容不迫是多么的拥有力量。一位穷凶极恶的犯罪分子在杀害一名人质后，又劫持了一个女中学生作为人质，在车中女中学生要求打一个电话。犯罪分子问打给谁，女中学生说打给哥哥，她父母双亡，哥哥靠捡拾废品供她上学。犯罪分子同意了，女中学生打通电话后，并非像大多数人那样在电话中痛哭流涕，而是告诉哥哥我今晚不回来吃饭了，学校里有事情要处理。哥哥说做了她最爱吃的红烧肉，妹妹说你平时都舍不得吃，我不回家吃饭，你就都吃了吧。并说天气凉了，让哥哥注意多加衣服，最后在电话中说：哥哥，我爱你！犯罪分子听到兄妹俩的这一席对话，不禁趴在方向盘上哭泣，过了一会儿让女中学生走，还说赶紧走，免得我一会儿后悔。在女中学生离开后，这位犯罪分子大哭不已，举枪自杀。
相信大家看完这个案例后，不仅仅会为犯罪分子最后时刻的良知感动，更会对这位女中学生的勇敢和从容产生深深的敬佩。其实，女中学生和犯罪分子之间就是一场无声的谈判，而且这场谈判更需要镇定，更需要勇气。
在双方的谈判中，是最需要勇气的。不可否认，谈判需要沉稳地等待时机，但是更需要在准确判断出时机成熟的时候去主动出击的勇气，因为一旦错过时机，也就失去谈判的必要了。在合适的时机首先发动促成双方坐在谈判台上的一方必然是会取得主动权的，那么这也就向着谈判对己方有利迈出了第一步。三国时候诸葛亮去游说东吴共同抗曹，这就是一个谈判的过程，而在谈判前，诸葛亮主动只身赴东吴的行动就表现了诸葛亮的勇气。
如果畏惧即将到来的谈判，打退堂鼓，它就会成为你的绊脚石；如果能以积极的心态，充满勇气和自信地面对谈判，它就会成为你的垫脚石，帮助你走向成功。
有很多人因为某一次商谈受挫，从而惧怕与人谈判，患了“谈判恐惧症”，总是在谈判尚未开始之前就先打了退堂鼓。其实大可不必，应该先由自己的心理状态加以探寻、查找。一般“谈判恐瞑症”的心理原因主要有两个：一是失去应变力，谈判时不知所措，手忙脚乱。不知道对方会说些什么话，自己该如何回答；也不知道对方会做些什么事，自己该如何应付。二是失去自信心，自卑感过于严重。
其实，只要对自己充满自信和勇气，做到在谈判时落落大方，彬彬有礼，不卑不亢，机智多谋就行了。要克服谈判前的恐惧，可以临时采取如下一些办法。
比如，在谈判开始前，如果对方请你进入房间时，不必畏首畏尾，犹豫不前，半身在门里，半身在门外，而要全身进人，使自己再无退出房间的余地；如果对方请你落座，不用过于客套，大大方方地坐好，趁机调整一下自己的情绪；如果有可能，学会尽量乘坐对方的车子。乘坐他人的车子，使你不得不强迫自己和对方商谈；、在谈判时，强迫自己大声说话，以鼓起自己的勇气，否则说出来的话肯定有气无力；最重要的，还要根据事实对自己的恐惧及打退堂鼓的行为加以否定和批判，很容易发现，自己真是太多虑了，事实原来并非那样的。
是的，的确是这样的。在我们的人生和工作中，经常会需要与别人谈判，有时候甚至需要与自己谈判，那么，让我们多一些勇敢与从容去面对那未知的一切，让我们的生活中多一些成功和希望！
摸清对手的底牌再出击
孙子兵法说：“知彼知己，百战不殆。”
一次成功的谈判，战前的充分准备显得尤为重要。磨刀不误砍柴工，漫长的谈判需要更为漫长的准备工作，其中信息的收集是谈判前重要的一项工作，往往决定了谈判的结果。但很多谈判代表常常输在起跑线上，却浑然不知。唯有准确把握对手及其情况，最大限度地掌握有效资讯，仔细分析对方的优点与劣势，真正做到知彼才是成功谈判的有利保障。
在谈判中找出对方的底牌是最棘手的工作，但它是致胜的关键。因为摸准了对方的底牌，你就能掌握谈判的主动权。而掌握了主动权的一方，往往可以利用自己的优势轻而易举地达到预期的目的。
谈判中要促成利于己方的协议，还必须巧妙地运用谈判的策略和技巧。要掌握知彼艺术，通过多看，多听，多问，多查，用言语诱导，摸清对手的情况和需求，对症下药。
谈判很多时候就像打扑克。在打扑克时，如果对家知道了你手中握的牌，结果会怎样？不错，每局必输。谈判时也是一样的。不要告诉任何人你的战略计划，也不要沾沾自喜好像手中握有王牌。
俗话说：“知己不知彼，一胜一负”，而谈判中的一负就可能使你的地位岌岌可危。那么，就必须去了解一下对方的背景，对方谈判队伍的组织情况，以做到知己知彼。利用你收集来的情报，试着估价一下对方的压力及难点。这包括对手的发展计划、对手当前面临的压力与问题，对手的竞争对手情况。在谈判中，那个最有资格说“是”或“不”的人往往看上去和其他人没有什么两样。作为一个谈判人员，必须确认对方谈判者的地位、力量及权威。一旦掌握了谁是谈判的中心人物，就紧紧地抓住他，查看他相机处置之权有多大，然后把这个权力从他那儿拿过来。
由于惯性使然，人们在反复做某项工作时，往往会产生思维定势，形成一定的心智模式。所以，某些谈判老手往往可以据此猜到对方可能提出的要求，以及对方对其提议所持的态度。如此，谈判的主动权就会落在他的手中。如果你在谈判时发现对方对你的思路比较熟悉，你最好是动动脑筋，采取一定的策略来设法弥补这一劣势。比如，你可以趁休会之机，找一个可以替代你的谈判者登场，这很可能会使对方大吃一惊。因为对方不知道新的谈判者与前一个谈判者相比，是不是很难对付？新的谈判者的谈判手法如何？这样，对方的心中就会因此而产生很大的压力，甚至会自动瓦解。
其实，更换谈判者是一种谈判艺术，它最大的好处在于，可以藉此摸透对方的意图，摸清对方的底牌。就以美国史考乐斯三兄弟为例吧，他们善于运用谈判中途更换谈判者的谈判艺术，而且效果颇佳。
话说史考乐斯三兄弟共同经营一家公司，他们在与对手谈判时，在不同的阶段分别登场。通常都是老三第一个上场，提出非常强硬的条件，待双方争执不下，谈不下去的时候，史考乐斯方就提出暂停会议。当谈判再次开始时，一旁观阵的老二便出场。这时，老二会针对对方的目标和态度，与对方认真较量，直到对方几乎无力应战之际，老二又退出，老大登场。由于老大一直在旁边不动声色地静观其变，通过前两个回合的较量，他基本上已摸准了对方的底牌，因而要不了几个回合，这个时候，对方往往会迫于心理上的巨大压力而做出让步，并在合约上签字。
反过来，如果你的对手在谈判时临时更换谈判者，变化谈判阵容的话，你怎么办呢？首先，面对新的谈判者，你要保持冷静的头脑。不妨把优先发言权让给对方，让他先发表意见，你可藉此来摸清新的谈判者所持的态度，然后你再在此基础上提出自己的要求。这种后发制人的方式，常能收到奇效。事实上，对方换人这一做法，无疑是在向你传达这样一个信息：他要改变目前的谈判状况。你也可以试着提出一项新的方案，以试探对方的真实意图，进而摸清对方的底牌。
总而言之，摸准对方的底牌是谈判中致胜的关键，只有真正掌握了“知彼”，才能在谈判中立于不败之地。
“厚着脸皮”地抬高起点
谈判的过程就是一个互相妥协、互相让步的过程，在谈判开始时，要“厚着脸皮”地抬高起点，这样才能最大程度上保障自己的利益。
一次，在从厦门飞往广州的一架民航班机上，广播里忽然传出这样的声音：本机着陆时间将要推迟1小时。尽管广播里空姐的声音柔和而动听，但乘客们却实在不愿意听到这个消息，但是没办法，他们不得不做好在飞机上多坐一个小时的思想准备，于是乘客们一边抱怨，一边找出报纸和杂志来看。然而过了不久，空姐又在悠扬的背景音乐中向乘客宣布：飞机晚点的时间将缩短半个小时。听到这个消息，所有的乘客都十分高兴，并且大大地松了一口气。又过了10分钟，乘客们又听到空姐柔和动听的声音：各位乘客请注意，各位乘客请注意，告诉大家一个好消息，由于机场地勤人员的努力，本机即可着陆……听到这个消息以后，乘客们个个喜出望外，欢呼雀跃，他们感到自己真是幸运极了。
在以上案例中，这架飞机其实是晚点了，但是乘客们表现出来的却是满意和庆幸，飞机晚点的事实已经被大家放在一边了。尽管这架班机始终只是实事求是地向乘客报告最真实的情况，但是如果把蕴含在这个案例当中的战略战术提炼出来，那就可以总结出一条十分重要的谈判方式，即预先留出更大的谈判空间。
缺少谈判经验的谈判人员常常在谈判中表现得过于“诚恳”，一坐到谈判桌前就把自己的最低目标要求或者接近于最低目标的要求提出来。这种做法实际上是没有留出谈判空间的表现，结果只能是堵住了自己的退路，让自己在以后的谈判过程中无法采取有效的妥协艺术。
《不败的谈判技巧》一书中的一个相关案例很值得我们大家一起学习一下。布朗先生在得克萨斯州经营一家X公司，由于20世纪90年代以来，经营一直比较惨淡，长年入不敷出，一千多名员工的工资也一直拖欠着。尽管如此，却不断有员工要求加薪，不满的情绪日益高涨，公司的业绩更是每况愈下。对于X公司这样的劳动集约型工厂来说，工厂员工的薪金占据着企业成本相当大的比重。因而，已经苦不堪言的X公司，想要为全体员工全面加薪根本不现实。尽管公司已经进行了多次的裁员，但为了勉强维持工厂的正常运转，已经不可能再解雇其他员工了。那么，身处此境的布朗先生是怎么做的呢？他不仅没有为全体员工加薪，反而声称要全面降薪3％。这个消息一下子使员工的不满情绪完全爆发出来。员工们对迟迟不肯加薪已经普遍感到不满，怎能容忍反而降薪呢？更多的员工失去了工作的积极性，导致整个工厂的生产效率大幅降低，几乎处于瘫痪的状态。尽管如此，却很少有人提出辞职。可能是当时的经济普遍不景气，新工作又不容易找到的原因吧。在这种情形下，员工们一致认为X公司即将倒闭。此后，又过了五天时间。员工们都把目光抛向布朗先生身上。布朗先生面向全体员工，使用公司内部的麦克风发表了讲话：“最近五天里，我茶饭不思，认真地考虑了我们员工的情况。我还同公司各部门的负责人进行了商谈。最后我决定放弃降薪3％的决定。公司将不再计划降薪。至于如何降低企业成本的问题，我们将寻求其他解决的途径。”已经做好降薪3％准备的员工们，一下子安心下来。想必他们会认为：“布朗先生还是会设身处地地为我们的生活考虑的，是位不错的社长呀。为了社长，让我们努力工作吧。”
案例中，员工们本来预期是加薪而布朗先生的预期则是不加薪。由于在这场无声的谈判开始的时候，布朗先生就抬高了自己的起点，给了自己一个空间。虽然在这场谈判中，看起来布朗先生让步了，但是实际上布朗先生实现了自己的预期而员工们没有。所以，布朗先生才真正是这场谈判的胜利者。
所以，谈判开始时，一定要虚张声势、抬高起点。哪怕会让对方觉得“过分、很不合理”。既然谈判一定就是要妥协和让步的，那么就应该提前留有让步的余地。合理与不合理，是没有既定标准的，进行谈判，一定要记住：抬高起点，留出空间，这样才能更好地取得这场谈判的成功。
向对方让步，只能灭自己的志气
谈判之中，重在势也。虽然谈判的过程是相互妥协的过程，但是却不能在谈判过程中轻易地向对方让步。这是一条很简单却又非常关键的谈判技巧。
一些谈判者不断重复着毫无原则的让步，不清楚让步的真实目的，最终的结果往往是将自己逼入绝境，而对手却在静观其变。这些谈判者除了缺乏对谈判的了解外，也有自身性格的原因，他们不愿意为了一桩小事伤了面子、坏了情绪，影响日后的交易。这种对于谈判的理解在业界是非常普遍的，但却是极端危险的。
就像一些没有经验的销售人员常犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待地把价格降下来了。这种情况下，客户不仅不会马上购买你的产品，反而会变本加厉要求你继续让步。
所以，任何时候都不要主动让步。即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件。并且逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。
如果某个不肯配合的同事说：“你要的数据可以给你，但得等到月底。”你不能说：“那好吧。”你得告诉他（她）：“那就不能以草稿的形式了，得按最终的正规格式整理好交上来。”
当老板说：“你不能加薪，但我可以给你提成奖励。”你告诉老板：“如果是这样的话，提成的比例至少要为业绩总额的5％。”
当你的客户说：“我至少得拿到32％的折扣。”你回答：“那样的话，我需要你方保证每月至少订货5000件。”明白了吧，这条原则之所以关键是因为它能帮你争取到更好的谈判条件。每次你损失一些什么的时候，也从对方那儿赢回来一些东西。要保证你做出的让步和从对方手里争取来的让步旗鼓相当。
1992年1月，中关双方代表吴仪和卡拉·希尔斯共同签署了《中关关于知识产权保护的谅解备忘录》。在此之后，美方承诺取消对中国的特别调查。但1994年6月，美国竞再次要求对中国进行为期6个月的调查，针对的是与计算机行业相关的激光唱盘等产品的盗版问题，认为中国的侵权行为给美国企业造成了每年数十亿关元的损失。
面对6个月最后期限的威胁，以及美方宣布进行贸易报复的现实可能性，深知对方底牌的吴仪偏偏没有被美国人吓倒。她在记者招待会上毫不客气地警告美国：“你们宣布报复清单之日，就是我们公布反报复清单之时。”