书城心理学每天要懂的消费心理学
13861600000065

第65章 “尝试”让购买变得更容易

心理学关键词:从众效应与参与效应

我们经常会看到,卖水果的人总是热情地请顾客先品尝再购买,糕点老板会把各种糕点切成小块免费品尝,卖服装的经常努力鼓动顾客试穿……他们为什么这样做?这样做能带给他们什么样的效果呢?

从心理学角度讲,他们灵活地运用了从众效应,让顾客参与其中,进而再影响他们购买自己的产品。因为消费者在购买商品的时候,总会参考一些广告宣传或者从别人口中得到的信息,但是这些是不够的。购买商品还要怀着“是骡子是马,拉出来遛遛”的心态来对待。特别是在如今的数码经济时代,大部分的商品和人才都是用过以后才能够知道,比如,软件类的信息产品,不管广告说得多么天花乱坠,消费者在使用之前,其品质到底如何,是很难做出评价的,只有在真正使用过以后才能做出判断。

所以商家为了消除顾客的疑虑,让消费者放心,会主动提供免费试用的样本让消费者先感受,用话语或者行为引导其参与到购买过程中,顾客便会比较容易接收卖主的意见了。在此又用到了心理学中的另外一个效应——参与效应。

心理学家指出,从众效应是一种追随别人行为的常见的心理效应,但如果人们在这种心理基础上,能够充分地调动大家参与其中,使其感到自己是该事情或者该观点中的参与者,那么他会表现得更加积极。从影响力的角度而言,就是欲向他人施加影响的主动者,如果能够调动人们参与到自己希望他做的事情或者行为当中,他们会在参与中不知不觉地受到你的影响,进而向着你所设想的方向发展。

安德鲁·卡耐基说:“凡事自己单干,或独揽全部功劳的人,是当不了杰出领导人的。”这句话同样也可以用在消费活动中,让别人做一个参与者,使其感到你是自己人,这能够让你试图影响的人忽略一切因素,在潜移默化中受你的影响。商店的老板正是通过让顾客试穿、试吃、试看……等的做法,使顾客参与到买卖的等价交换活动中,进而使其心甘情愿地购买他们的产品。