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第25章 为什么我们会在差的物品上花更多的钱

心理学关键词:完整性概念

超市正在清仓大甩卖,你看到一套餐具,有8个菜碟、8个汤碗和8个点心碟,共24件,每件都是完好无损的,那么你愿意支付多少钱买这套餐具呢?如果你看到另外一套餐具有40件,其中24件和刚刚提到的完全相同,而且完好无损,另外这套餐具中还有8个杯子和8个茶托,其中2个杯子和7个茶托都已经破损了,你又愿意为这套餐具付多少钱呢?

这是心理学家曾经做过的一项实验:在人们只知道其中一套餐具的情况下,对人们进行问卷调查。结果是,人们愿意为第一套餐具支付280元,却只愿意为第二套餐具支付200元。

如果按数量来算的话,第二套餐具虽然有些损坏,但是还是比第一套餐具多出了6个完好的杯子,和1个完好的茶托,其价值应该高于第一套餐具的,但是事实上人们愿意为其支付的价格反而低了很多。为什么会出现这样的现象呢?

简单来说,这就是“完整性”概念在起作用。

人们在对整套餐具的价值进行评估的时候,考虑的不是餐具数量的多与少,而是其整体是否是完好无损。没有损坏的,他们就愿意多支付一些钱,而有损坏的其价值自然也就会降低。因为在此时,24件和31件,哪个算多,哪个算少,假如不互相比较是很难评价的,但是整套餐具到底完好无缺还是已经破损,却是很轻易判定的。因此,是否具有完整性成为其判断的标准,一套餐具,其数量即使再多,如果有破损,也只能算是次品,人们要求廉价也就理所应当的了。

不过,有时候,商家就是利用人们这种认为次品必廉价的心理,来达到他销售的目的。比如一套好好的家具,五斗橱上蹭破块漆、掉了个原装把手,只能作为处理品卖了,有的商家脑筋急转弯,把价格抬高一倍,再打个大大的叉,下面写上对折处理,实际上还是原来的价,结果反而一下子卖出去了。且不论是否有欺诈的嫌疑,但完整性概念的作用还是不容忽视的。