然而正如盖茨所说的，这全在经理们了。电脑咨询公司麦塔集团（MetaGroup）的董事长马克？巴特莱恩说：“他们有110亿美元的软件业务，但他们管不了。他们能把莲花公司管得更好？一边去吧。”对IBM的缺点，没人比格斯特纳更清楚了。所以，在通过Internet网络送给莲花公司员工的备忘录中，格斯特纳许诺说，在合并之后，莲花公司将原封不动，将成为一个新的IBM电脑软件业务中心。Notes的开发者雷蒙德？奥齐听上去已经像是改变立场了：“我用了10年的心血养育了这个产品。”他说：“在进入市场同微软较量时我们有了一位巨人。我将尽我所能来确保Notes取得非凡的成功。”
格斯特纳如愿以偿，IBM吞下了莲花公司，迈出走向网络时代的第一步。这是IBM打入网络软件的最快途径。
3精心搭建知本“金字塔”
收购莲花，IBM先下手为强，晚下手也为强，因为没有人能与这条蓝色巨人较劲。与此同时，格斯特纳率领IBM在电脑市场上全线出击，精心搭建IBM金字塔。
IBM新的统帅格斯纳特上台后，从1995年开始，国内各大专业报刊上突然出现了许多蓝色巨人独具特色的广告：RS/6000的、AS/400的、大型机的、各种档次服务器的、各个级别台式机的、家用电脑Aptiva的、豪华别致的笔记本电脑的、和应用软件的、外设的、微机部件的……，简直包罗万象，无所不有。那时候，许多关注计算机市场的人真觉得开了眼了。许多IBM的竞争对手或合作伙伴半含羡慕半含妒嫉地议论：“蓝色巨人就是有钱，而且舍得花，在投入的时候可没人能和它竞争……，它们的广告做得可真是漂亮，市场嘛……”
人们由此意识到一场有板有眼、有战略规划、有战术的步骤的大战好像就要开始了，绝对不会只是广告，更不会只是停留在报刊版面的漂亮上。
主角就是蓝色巨人，就是IBM
一年前，许多人惊讶地发现，IBM在大型应用系统中已经取得了许多让竞争对手无法望其项背的成功。大型的政府管理应用，民航、交通、银行保险业等许多核心应用，从硬件到软件到解决方案都是由IBM提供的；而且这种跟大型用户的密切合作已经有了很长时间，已经发育得非常成熟。甚至AS/400居然可以像微机一样成为不少人琅琅上口的习惯用语。而且IBM在小型应用中也正在赢得令竞争对手微微感到不安的成绩：从高档的可管数千用户端口的微机服务器，到世界上最轻的笔记本，到PC/140--一种专为普通用户设计的廉价个人电脑，一种相当便宜却带有网络接口，可随时构成大中型UNIX应用系统工作站的台式机；甚至不少打算购买电脑的个人和打算实现初步信息化的企业主管们谈起买机器，也振振有词地说，买IBM,个人电脑的标准不就是它发展起来的嘛！他们对这段PC历史的了解说明了我国有许多人非常关心信息化社会的建设和发展，对这里时时刻刻发生的新鲜事了如指掌；但也使不少品牌不少公司感到了山雨欲来风满楼，大兵即将压境的气势，它们也开始在自己的经营和市场操作中加大了力度。
看来，IBM开始从战场的两个侧翼同时发起了攻击：高端的、大型应用的和低端的、最终用户端口的，台式机、PC服务器、笔记本。所谓从金字塔的顶端起头，接着从相反的方向，从金字塔底部开辟了第二战场，形成了合围之势。那么，决胜的中心战场蓝色巨人将怎样发起攻击，怎样赢得辉煌的胜利呢？
进入中心战役之前，IBM其实还有不少事情要做。
半年前，许多人又像刚刚发现了似的，看见IBM在宣传一个非常有趣的同时也对用户非常有吸引力的观念--那就是服务。这个服务可不仅仅是售前、售中、售后服务，而是完全不一样的概念，就是提供“应用解决方案”简而言之，就是不能卖给你机器就算完，还一定得让你花钱买回去的机器派上用场，发挥效率，让它为你赚钱（尽管未必都是赚取现钱）。有一个大学生撇着嘴嘟嚷：“IBM好像要当用户的保姆加效益保险公司，它能够做到吗？”IBM告诉他：“当然能。”这并不意味着IBM打算开办信息福利基金会，关键在于如果用户买回去机器效益不好或没有效益，它以后的产品就不好卖了，所以它一定要保证用户用好它的产品，这样蓝色巨人就可以继续卖机器。这既是现代商业道德，也是现代商业赖以维系自己生命和存在的基础：这叫青山长在绿水长流。
一些计算机业界的朋友在别的公司工作，对此并不以为然道：IBM乃传统大型机厂商，所以它要推行“应用解决方案”,那是为了卖它的软硬件产品……
可是对于刚刚开始用计算机来管理工作和生活的许多单位和个人，有人能够提供“应用解决方案”的确就像及时雨一样，仿佛在它们工作和生活时，身边站了一位辅导员，这是多么好的事情啊。
另外一种服务，也就是我们更熟悉的售前售中售后服务，IBM也丝毫没有放松。它也用打大仗的方法来解决，居然拿出了全面介入外层代理管理的思路的方案。也有一些市场操作细致的企业打算做这方面工作，但最多也就是介入二级市场管理，而IBM,居然连最末端的市场节点，连零售商的操作也要协调！也的确只有蓝色巨人才能够做得到，也只有这样做才能真正保障最佳的市场效果。因为它将使IBM的市场网络全面协调，形成一张高效率的网络。
渠道的建设和销售行为的组织，使IBM铺天盖地的广告宣传落到了实处；两种服务一起抓，使落到实处的推广销售行为得到了切实的保障，因为用户将因此而放心。金字塔尖在延下来，金字塔基在高上去。
中间需要填什么？中间属于工作站，属于RS/6000
RS/6000是什么？在公众心目中，它不是工作站，它是“深蓝”在“深蓝”战胜卡斯帕罗夫之后，IBM打出的广告词是：“下棋不过是IBMRS/6000SP（深蓝）的业余爱好。”并说：“事实上，IBMRS/6000SP真正的本事，就是运用并行处理技术，帮助银行、邮电、石油、气象等行业处理复杂的问题。例如他帮美国MCI电信公司处理全球电话用户的账单；他协助Netscape网景公司，应付每日千万人次的上网查询，更使CharlesSchwab证券公司达成了在网络上从事证券交易的创举。至于IBM战胜棋王，则得力于他强大的计算能力及并行I/O处理功能。它不仅令深蓝能快速读取所储存的10亿个棋谱，更可以帮助深蓝每秒模拟达2亿个棋步。”
IBM竟说：“深蓝”稍一用力，世界棋王就附首称臣了，真叫人不安。
“网络就是计算机”,这句话已经家喻户晓。那么网络是不是工作站呢？
当然是的。
现代计算工具的价值，不但体现在本地运算能力上，更体现在网络能够带来的运算能力上。如果本地运算能力已经非常强大，那加上网络带来的运算能力，该是多么具有诱惑力呀！更重要的是，如果一台工作站不但能够很好地融入单位的网络进入工作，它本身还能够提供强大的网络服务能力呢！比如它既是一台超级图形工作站，又是一台非常有力的网络服务器，或Internet/Intranet服务器呢？
那将意味着什么？
那将意味着你能用这个工作站--服务器完成许许多多事情，远远超出你的计划，甚至超出你的想象。
面对网络时代，面对Internet,IBM启航了。对蓝色巨人的竞争对手来讲，压力是巨大的，心情是不安的。
4靠“知本”打天下，赢回输掉的战争
格斯特纳面对《商业周刊》记者的独家采访时说：
“本行业一个最重要的事情就是每隔10年左右，你就有机会重新划分竞争场地。我们眼下就正处于重新划分的阶段，而赢家和输家都将产生于此。”
路易斯？格斯特纳确实有一个设想：以网络为中心的电脑化。
1995年7月份在格斯特纳登上IBM宝座两年后，他看来终于有空喘口气了。1995年7月5号，“蓝色巨人”做成了以35亿美元收购莲花公司的交易，股票价格涨到约是格斯特纳上台初期的两倍，而这位首席执行官的股票优先选购权大约值3250万美元。到了8月份，格斯特纳甚至抽空在意大利同家人度过了5天假期，而在此期间，还不断有欧洲客户的电话打来。
接着秋季来临了。对IBM的前景展望也不再令人兴奋。由于一些分析家调低了对其1995年度盈利的估计，IBM的股票也从1995年8月份每股114美元的高点下滑，降到95美元左右。格斯特纳需要的，也就是他正暗中全力以赴的，就是抓住可能将是IBM最后的大好时机的计划，成为日益重要的网络化电脑和电子商业世界的领导者。在这新一轮电脑浪潮中，通讯将取代运算成为关键因素。它从多媒体个人电脑直到巨大的Internet无所不包。
主要驱动力就是遍布四方的低成本数字网络的到来。通过调整光缆和极快的交换装置，数字网络将带来一大堆全新的基于通讯的应用，如远程放射（即传输X光图像），在教育市场上的远距离学习，还有商业方面的电子交易。
格斯特纳所说的那种“以网络为中心的电脑化”正以与80年代微处理器凭其低成本威力打败了主机和微型机相同的方式，改写整个电脑行业。市场调研公司扬基集团公司（YankeeGroupInc）总裁霍华德？安德森预测说：“通讯给IBM带来的改变将超过半导体。”
格斯特纳说这是个他从一开始就知道必须要抓住的机会。但首先他有压力，有更大的工作去做，如维持财政清账和恢复IBM在顾客及投资者当中的信誉等。他指出，还有一些使IBM的雇员联合奋斗的问题。他说：“我感觉到在IBM内部，大家都跃跃欲试，希望打赢这场我们曾输掉的战争。”
毫无疑问，输掉的战争就是争夺个人电脑业霸权的战争。凭借IBMPC机，这家电脑业的巨头曾独领风骚。但随着Intel和微软夺走了技术上的领先地位，康柏电脑公司和其他的电脑制造商抢去了市场优势，它已雄风不再了。现在，格斯特纳已在IBM内部传达了一个明白无误的信号：放眼未来。他下令从一场代价高昂的失败的战役中撤出，不再以OS/2和微软的Windows在台式电脑上竞争。格斯特纳说，新争夺将在网络软件上展开，这就是为何他付出10多亿美元购买莲花公司及其“组群软件”程序Notes原因。
自从这位首席执行官因在执政之初宣布不需为未来考虑而受窘之后，他仍然不愿宣布对IBM未来的通盘展望。但在一个温暖的10月的早晨，他在办公室隔壁的会议室里谈论起了IBM的未来和网络化电脑。显然，他是有这么一个计划的。格斯特纳兴奋地描绘了一幅21世纪的商业画面，那时，网络既是企业的命脉，也是开展业务的关键手段。他说，电子商业最终也将走进家庭购物和其他消费品交易中。
格斯特纳的计划取决于IBM的产品和公司本身的一些至关重要的变革。如果他不能让他的人马按他的计划快速行动起来，并证明IBM确实也使它的网络运转起来了，那么这个电脑巨人争当新时代霸主的口号不过是如意算盘罢了。当然，竞争者们都说，“蓝色巨人”将陷于过去没有网络的时期里不能自拔。例如，这些竞争者指出，IBM已经错过了局域网（LANS）和相关设备的热门市场。太阳微系统公司（SunMicrosystemsInc）首席执行官斯科特？麦克尼利说：“要说IBM看到了希望，您还是让我歇会儿呢！我们对顾客说，IBM、DEC和惠普知道你们在哪儿，而我们却知道你们有了网络后能到哪儿。”
IBM对网络的观点是什么？主要是把这家公司的传统顾客带到网络天堂中去。格斯特纳说：“这个世界上的每个大型机构都在关心什么？那就是机构重组；那就是更有竞争力；那就是消减周期时间和成本、精简机构并提高对顾客的责任感。所有这一切都是顾客、供应商和销售商的鼎力合作分不开的。”用更短的话说就是这些努力全要靠网络。
格斯特纳正在做的事情就是用他帝国里的全部资源来向网络世界发起攻击。猜猜这都有什么？IBM可用来战斗的东西太多了。它拥有世界最大的私营数据网络，大量的咨询员和技术人员可为任何类型的业务定制网络和软件，它甚至还有一些尖端技术，如高速通讯转换设备和能在信息高速公路上确保使版权受到保护的软件。最重要的是，即使是最诋毁IBM的人也承认这家公司和大的公司客户有着长久不衰的关系，这些公司都急着要降低它们业务中的工作时间、成本和低效率。
IBM面临许多竞争。每个公司，从AT&T及其在长途电话方面的对手到全部的小贝尔公司和电子数据系统公司（ElectronicDataSystems），都要挤进来占领一席之地。但格斯特纳说，他的公司有一整套几乎是独一无二的方法，可以使公司安然进入网络化的电脑业。随着整个世界都使电线连接起来，要得到运算能力和应用程序可能会简单些，但建立这些系统，尤其是在全世界发挥作用的系统的复杂程度将加大。斯坦福的一家咨询公司变革国际实验室公司（ChangeLabInternationalInc）的共同创始人杰拉尔德？罗斯说：“IBM公司是有基础提供全球规模信息系统的有限几家公司之一。”
IBM可能也需要彻底更新思维。1995年11月13日，格斯特纳得到了畅谈的机会。那天，他成了Comdex这个电脑行业最大的交易展示会上的特邀演讲人。他利用这次机会描述了以网络为中心的电脑化将如何使电脑行业和它的顾客进入另一个增长阶段。
如果所有这些努力最终都归于失败，不能使IBM成为网络电脑业的霸主，那该怎么办呢？到那时，人们对IBM增长潜力的担心就会迅速变成警告，因为投资者会竭力找出未来收将来自何方。
公布一个成功的以网络为中心的战略不是轻而易举的事。它注定需要长期不懈、殚精竭虑的努力，而开始时失败会接连不断。一些IBM的网络计划或是已经落后于进度，或是四分五裂了。智能通讯服务是用来把多种电子和语音信箱的邮件放到一起的，它预定在1994年底完成。但开发小组连一部样机都拿不出来，于是被悄悄解散了。