书城管理做营销,这样说话就对了
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第8章 从设计师或技术专工口中获取信息

设计师和技术人员大多有比较高的学历,有较高的个人修养和较强的自控能力。他们大多在比较独立的空间里工作,性格往往比较内敛而敏感,自尊心极强,带着自恋情结。他们有自己独立的人生价值观,习惯用自己的眼光去评判他人。他们往往会把人分为两类,一类是喜欢的人,另一类是不喜欢的人。人的长相、穿着打扮、行为言辞等都会成为他们喜欢与不喜欢的理由。与这类人打交道,每一个细节、每一句话都很重要。

某企业的一位营销人员给我讲了这么一段故事:

我为了使公司的产品上图,已经‘跟踪’设计院的一位设计师好几个月了。请他吃饭他说没时间,给他送礼他不收,私下里与他谈回扣,他竟勃然大怒,说我在侮辱他的人格。而他最终选用的产品在质量、技术性能等方面都不如我公司的产品。我始终与他格格不入,难以接近他。

有一次我实在忍不住了,直接问他为什么不肯接纳我公司的产品,他竟然告诉我,他不喜欢我这个人。我更奇怪了,我一向对他敬重有加,什么地方让他不喜欢了。他说:‘我不喜欢你的外表和穿着打扮、板寸头、满脸的横肉,整天穿着一套黑西装,就像黑社会的打手。与你这个人打交道,没有安全感!’

“我被他说得哭笑不得,自认为很酷的造型竟然成了我工作的最大障碍。听了他的话,我立即去改变了自己的形象,后来果然与该设计师的关系改善了许多。”

技术员和设计师在与人交流沟通时,往往出言谨慎,尤其是尚未建立足够的信任关系时,他们更是惜字如金。这需要我们加以诱导。因此在从设计师或技术专工口中获取信息时,应掌握以下要领:

1.准备好开场白。除非是特别熟悉的关系,否则一般不适合直来直去。要先赞誉对方,让对方放松警惕,这样更容易获得你想要的信息。

2.听话听音。知识型的人一般不会有话直说,常常会暗示或者使用启发性的语言,因此得听懂话中话。

3.及时回报。设计师或技术专工往往很在意回报,但面上喜欢装清高。越是清高的人,越在意事后的回报。因此在沟通中,要暗示对方你会及时回报他。