书城管理做营销,这样说话就对了
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第7章 与人沟通从倾听开始

营销人员在项目推进的过程中,最怕遭遇信息的孤岛:不了解客户内部的采购决策流程;不了解关键决策人内心的真实想法;不了解竞争对手的策略和新举措。而要打破信息屏障,最佳也最直接的方法就是从知道内幕的人口中获取信息。这就需要你主动去询问,否则很少有人会主动告诉你想要了解的信息。因此,信息往往是问出来的。

除非是关系特别密切的人,否则对你越是重要的信息,你越难直接询问到。如何巧妙地向他人提问,也是说话的一个重要技巧,这需要你懂得不同人的不同心理,更要会听话听音、做准确的分析和判断。

大多数人有这样的特点:喜欢表达而不喜欢倾听。因为在人的潜意识里都习惯以自我为中心,让别人倾听自己的真知灼见是一件很有成就感的事。因此,我们要学会以他人为中心,从他人喜欢谈论的事情入手,巧妙引导,就能获得你想知道的信息。

你想从与他人的交谈中获得有效信息,那么,我建议你在和别人,尤其是和设计院的设计师、目标客户的采购、技术人员谈话时,注意把说话的机会留给对方,让他说,说他关心的事。

销售菜鸟在与别人交谈时,大多数时间都是自己讲话,或者尽可能想自己说话。一般销售菜鸟在销售产品时,70%的时间是他在讲话或介绍产品,客户只能得到30%的讲话时间,因此销售菜鸟总是业绩平平。而顶尖的营销高手,早就总结出了一条规律:如果你想成为优秀的营销员,就把你用于听和说的时间比例调整为 7:3,即 70%的时间让客户讲话、你倾听,30%的时间自己用来发问、赞美和鼓励他说。这就是“两只耳朵一张嘴”法则。是的,几乎所有的营销大师和会说话的人都在建议我们要倾听、倾听、倾听!

倾听可以让你的生活变得更加快乐,倾听可以让你的工作变得更加轻松,倾听可以让你了解你想了解的各种信息,倾听可以让你更容易获得订单,倾听可以让你身边的人更喜欢你,倾听可以让你的客户更信任你。倾听是一种营销手段,更是一种个人的修养。

上天造人,给了人两只耳朵,是为了让人懂得去倾听;给人两只眼睛,是为了让人懂得用自己的眼睛去看世界;而只给了人一张嘴,是为了让人适时地闭上自己的嘴巴,尤其是在事实不明、情况不清时,不要轻易张开你的嘴巴,有时倾听比表达更重要。