书城管理做营销,这样说话就对了
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第17章 引导对方泄露真实购买意图的话术

客户在采购产品时,往往要求面面俱到。比如采购的产品质量要好、价格要便宜、服务能力要强、技术性能要先进等。这些要求,任何一家企业都很难完全满足。我们在与客户沟通时,必须明白客户关心的核心要素是什么?如大型或高新企业,选择生产设备把技术性能和产品质量放在首位;中小型企业更在意的是产品价格,涉及技术含量较高的产品时,则对售后服务更为关注。因此要真正打动客户的心,首先得明白客户最想要的是什么?

同时,客户决策人往往还关注个人利益能否得到满足,个人利益是不能放到桌面上来谈的,这就需要我们去揣摩、去引导,做到心领神会。

在与客户沟通交流中,客户一般不会直接把真实的意图暴露出来,这就需要我们加以引导。在引导客户泄露真实的购买需求时,我们应掌握以下四个方法:

假设法。假设一个虚拟的情况来试探客户的反应。如果正中要害,客户会加以关注。

举证法。举证一些同行的做法,看看能否引起客户共鸣。

肯定法。故意曲解客户的意图,将对我方有利的结论肯定下来,看看客户是否提出反对。

引诱法。引导客户的思路,让其说出我们想要的结论。