书城管理做营销,这样说话就对了
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第16章 激发客户购买需求的话术

客户的需求就如同漂浮在大海上的冰山,一半浮在水面上,另一半隐藏在水底下。所以说,销售人员仅仅看到顾客的显性需求,是完全不够的,更要关注客户潜在的需求。比如某钢铁公司要扩大生产规模,决定新建一座高炉,于是要采购生产设备。那这家钢铁企业的购买需求是什么呢?水面上的需求,即显性需求有:现代化、智能化的生产设备,可承受范围内的价格,在规定的时间内交付使用并提供安装、调试等售后服务。但这些都是水面上的,还有隐藏在水底下的需求:生产设备的企业在行业中有较高的声誉,相互之间有良好的合作关系,能同时保障个人利益的满足等。

在与客户沟通交流中,不断挖掘客户潜在的需求,找到满足客户需求的有效策略,这是与客户达成共识的重要途径。

在激发客户需求的过程中,应掌握以下要领:

1.彰显我方优势。有目的地激发客户的需求,使被激发的需求正好是我方的长处。

2.避开自己的不足。对我方不足之处,要轻描淡写地带过,如客户提到我方的薄弱点,尽可能淡化其要负的责任。

3.触及对方的痛处。强调购买我方产品的急迫性,触及对方的痛处,让客户下定决心购买。