书城管理做世界上最伟大的推销员
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第58章 用人情打动客户的积极性

善于利用人的情感因素是推销取得成功的绝妙武器。

唐朝时藩镇混战,济州城的城墙在一次战斗中受到严重的损坏。这时有探马来报,青州节度使正在集结兵马准备乘虚来攻,济州城的守将十分着急,就想尽快修复城墙,以加强守备能力。

可是半个月过去了,工地的进展却十分缓慢,将军急得破口大骂:

“一帮蠢才,十五天过去了,三尺墙都没建起来,等到你把墙修起来时,济州城早就沦入敌手了!”

这时一个偏将站出来说:将军,把这件事交给我好了,我可以保证在三天之内把城墙修复!”

将军虽然对偏将的话将信将疑,但鉴于军情紧急,还是把这件事交给偏将来做。

偏将先到现场巡视了一遍,发现总共有十丈城墙严重损坏,他首先把这十丈城墙分为五十段,每段二尺长,每个工匠负责一段,并以高价包给包工头,包工头可以拿些钱自己再去雇十名工匠。

为了让每个工匠都能专心做自己的工作,他又分别为每个包工头配备了杂役手十名,以此成一个班。

每一丈的范围内有五个班,偏将再配一名监工加以指挥。监工除了指挥和协调自己这一丈工地的工匠工作外,还要注意各班是否有偷懒或是人手不足的情况。这位监工的工作做好了,可以获得比其他人高出好几倍的奖金。

第二清早,偏将最早来到工地,时间一到,他就敲起“开工大鼓”让工匠一齐开始工作,到一定时间,他又敲“收工梆子”让大家一起休息。

他站在高处监督,如果有人不停下来休息,他就会大声叱责,命令其停止工作。

这一来,工地上气氛为之一变,工匠们既开始专心工作,又在相互配合,可是还有一些地方不尽人意。

一天过去了,城墙的修缮并没有预想的进展快,偏将就考虑到明确下属的工作范围只是成事的前提,要创造出工作的奇迹,还需要用新的管理方法。

当天傍晚,偏将把工匠们都召集起来,以丰盛的酒菜招待他们,让他们尽情开怀畅饮,偏将在席上来回敬酒,与大家一起干杯。

工匠们原以为偏将会训斥他们没有完成任务,却不料他不但不提此事,还敬大家酒喝,大家十分感动,纷纷表示明天大家一定卖命筑墙。

不过工匠们虽然摆平了,监工们对偏将的做法却嗤之以鼻:马屁拍得太过分了!”大家摆出一副老K脸,一句话也不说。

偏将于是将所有的监工集合到另一个地方,跟大家分析目前的形势:

“城墙没有修好,青州军攻来的话,大家会怎么样?”

监工们都没有说话,偏将接着说:城要是被敌军攻下,各位的命就丢了,各位的财产会被敌军劫夺,各位的妻女遭敌军蹂躏!大家会一无所有!”

监工们每个人都有家眷,财产又多,生活十分富裕,如果城墙修好了,更可以得到一大笔奖金。所以当他们听偏将说会“一无所有”时,心中不由得生出恐惧感来。

于是第二天一早,全体工程人员都在监工们的吆喝下开始工作了,到了天黑,谁也没有停下的意思,仍在努力修城。

三天期限到了时,将军来到工地,只见不光城墙已经修好了,四周也都收拾得干干净净,只等验收了。

将军十分高兴,当即把偏将官升一级,浮动赏银三级。

点评:

人都是情感动物,在说服的过程中,要注意每个人特别在意的东西,他的家庭,他的工作,他引以为自豪并特别的珍惜的东西,甚至那些他愿意为之不惜一切代价的。好的推销员必是善于把握人情的,动之以利,诱之以情,客户对你的工作自然提高热情。