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第59章 适当使用问句

适当使用问句可以把主动权自然而然地掌握在自己手中,尤其是反问句。

有一天,金克拉预定在南卡罗来纳州格林贝尔市进行演讲,他先向那里的一家旅馆写了预订客房的信。

他设想房间已经预订好了,可是,就在他踏入那个高级旅馆大厅的一瞬间,就觉察到情况不太妙。这是因为在大厅后方的揭示板上有一段文字,大意是:敬致旅客,10月11日到15日请不要在南卡罗来纳州格林贝尔市逗留,因为这里正举行纺织品周活动。在一周内以格林贝尔为中心80里以内的旅馆全都满员,房间都是一年前预订的。

金克拉走近服务台,对分配房间的服务小姐大胆地说:我叫齐格·金克拉,能不能让我查一下我的订房信呢?”

那位服务小姐问:有过预约吗?”

“是啊,我是用信预约的。”

“什么时候写的信?”那位小姐又问道。

“那是很早以前的事了。”

“大概有多长时间了?”

“大概在三周以前吧。而且还打过电话,请看一下记录。”

“金克拉先生,我不得不说……”

“不,请等一下。金克拉打断了那位服务小姐的话。”

恰在这时,又一位服务小姐出现了,原先那位小姐像遇到了救星似的,把金克拉介绍给这位名叫福琼的小姐。

福琼小姐说:金克拉先生,今天晚上……”

金克拉打断了她:请等一下,不要再多说了,能否先回答我两个问题?”

“行啊。”

“第一个问题,你是否认为自己是个正直的人?”

“嗯,那是自然的。”

“好吧,那我就提第二个问题:如果美国大总统从那个门进来,站在你的正前方说‘给我找一套房间’的话,请你讲出真实的情况,你是不是要给他准备一套房间呢?”

“嘿。金克拉先生,如果是美国大总统来到这里,我要为他准备一套房间,这样做恐怕你我都能理解吧?”

“我们二人都是正直的人,都能讲真话。你明白我的意思,今天大总统并没有来,所以,请你让我使用他的房间吧!”

那天晚上,金克拉先生如愿以偿地住进了旅馆。而在这之前,主办演讲的单位本想要为他订一间客房,但失败了,尽管旅馆老板的秘书是这个单位某职员的夫人。金克拉之所以能住进旅馆,不是因为别的,只是因为他提出的问句。通过对这两个问句的回答,福琼小姐已经把自己“塑造”成了一个“正直”的人,一个不讲假话的人,若再说实在是没有房间的话,就会前后矛盾,为了维持自身的形象,唯一的办法就是给金克拉一个房间。

点评:

一般问句若使用得当,也能收到意想不到的奇效。在推销时千万要记住问句的重要。因为问句可以提高你的主动权,营造一种气势,也有意无意地抬高了对方,让他们觉得自己有决定权。