书城管理做世界上最伟大的推销员
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第53章 化劣势为优势

有时候把产品的缺陷相诚地讲出来并不是好的策略。不如另找捷径,用更好的方式把它表达出来。

1918年,吉诺·鲍洛奇生于美国明尼苏达州一个贫穷的矿工家里,他的童年是在饥饿中度过的。14岁时,鲍洛奇在一家食品店当了送货员。由于他工作卖力,认真负责,经理就让他当了售货员。

鲍洛奇当上售货员之后,卖的食品总是最多。白天他卖食品,晚上还不厌其烦地清理摊位、打扫卫生。起初,他的日薪是一些长了黑点的蕃茄或其他烂水果,但他工作太出色了,经理过意不去,主动将报酬改为现金支付,并且提高到5元一天。

鲍洛奇所在的食品店是杜鲁茨食品商大卫·贝沙所拥有的连锁店之一,多年来,贝沙一直想物色一个能干的年轻人做自己的接班人。当他听说鲍洛奇是一个做生意的好手时,便把他调到杜鲁茨总店,亲自对他进行培训。

鲍洛奇初到总店,干的还是老本行——卖水果。他的水果摊就设在杜鲁茨最繁华的街道,周围有很多水果摊,各家都使出浑身解数,拼命拉顾客,竞争非常激烈。由于鲍洛奇很会把握顾客的心理,销售业绩直线上升。

一次,水果冷藏厂起火,有18箱香蕉被烤得皮上生了许多小黑点。贝莎先生把这些香蕉交给鲍洛奇,让他降价出售。由于香蕉外观不佳,虽然鲍洛奇将价格降了将近一半,还是无人问津。

该怎么办呢?鲍洛奇又仔细地检查了一遍货物,发现香蕉只是皮有点黑,里面的肉一点也没有变质,相反,由于烟薰火烤的缘故,吃起来反倒别有一番风味,于是,他心里有了主意。次日一大早,鲍洛奇摆上香蕉,大声吆喝起来:快来买呀,最新进口的阿根廷香蕉,南美风味,全城独此一家,大家快来买呀!”经他这么一嚷嚷,很多人被吸引过来,摊前围了一大群人。

鲍洛奇请一位女士亲口尝“阿根廷香蕉”并请她发表意见。女士说:嗯,确实有一种与众不同的香味。结果,她买了10磅。

有了那位女士带头,再加上鲍洛奇的鼓动,18箱香蕉便以高出市价一倍的价格销售一空。

这件事,鲍洛奇虽然感到近乎欺骗,甚至多年后还为之内疚,但从这件事中,他悟出了一个道理——消费心理是非常微妙的,如果不把握这种微妙的心理作用,在商界永远也不可能有出奇制胜的一天。

有此领悟,鲍洛奇在销售上越干越出色,甚至连别的公司也知道他的大名。后来,他被尼尔逊公司挖过去开拓北方市场。

尼尔逊公司是一家颇有名气的老牌杂货批发公司,在保罗附近具有相当的感召力,然而,不知何故,公司始终无法打入北部地区。

鲍洛奇向尼尔逊公司提出的条件就是——“按50%提成,销售方式由我自己决定,别人不得干涉。公司老板权衡利弊后,同意了他的要求。”

鲍洛奇玩命地工作,几乎跑遍了明尼苏达和威斯康辛州北部的每一寸土地。在遭受过无数次挫折后,他的经验越来越丰富,还创造出不少新鲜的推销方法。

随着鲍洛奇推销的货物一天天增多,他的收入也越来越可观。由于他的销售成绩太好,他的收入竟超过了公司老板!

点评:

善于联想是化劣势为优势的条件,鲍洛奇将受损香蕉与进口香蕉联系起来,从而找到了解决办法。只要开动脑筋,这种奇妙的联想并不难找到。

作为推销员本身,也有自己的优势和劣势,取得成功的人知道如何发挥自己优势的人,同时他们也知道如何化解劣势。