书城管理做世界上最伟大的推销员
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第54章 欲擒故纵——放长线钓大鱼

在与顾客谈生意的时候千万不要心急,那会引起他们的不信任。

有一天,一个推销员在温斯波罗市兜售一种炊具。他敲了公园巡逻员安徒先生家的门,他的妻子开门请推销员进去。安徒太太说:我的先生和隔壁的史密斯先生正在后院,不过,我和史密斯太太愿意看看你的炊具。推销员说:请你们的丈夫也到屋子里来吧!我保证,他们也会喜欢我对产品的介绍。于是,两位太太“硬逼”着他们的丈夫也进来了。推销员作了一次极其认真的烹调表演。他用他所要推销的那一套炊具用文火不加水煮苹果,然后又用安徒太太家的炊具煮。两对夫妇留下深刻的印象。但是男人们显然装出一副毫无兴趣的样子。

一般的推销员,看到两位主妇有买的意思,一定会趁热打铁,鼓动他们买的。如果那样,还真不一定能推销出去,因为越是容易得到的东西,人们往往觉得它没有什么珍贵的,而得不到的才是好东西。聪明的推销员深知人们的心理,他决定用“欲擒敌纵”的推销术。他洗净炊具,包装起来,放回到样品盒里,对两对夫妇说:嗯,多谢你们让我作了这次表演。我实在希望能够在今天向你们提供炊具,但我今天只带了样品,你们将来再买它吧。说着,推销员起身准备离去。这时两位丈夫立刻对那套炊具表现出极大的兴趣,他们都站了起来,想要知道什么时候能买得到。

安徒先生说:请问,现在能向你购买吧?我现在确实有点喜欢那套炊具了。

史密斯先生也说道:是啊,你现在能提供货品吗?”

推销员真诚地说:两位先生,实在抱歉,我今天确实只带了样品,而且什么时候发货,我也无法知道确切的日期。不过请你们放心,等能发货时,我一定把你们的要求放在心里。安徒先生坚持说:唷,也许你会把我们忘了,谁知道啊?”

这时,推销员感到时机已到,就自然而然地提到了定货事宜。

于是,推销员说:噢,也许……为保险起见,你们最好还是付定金买一套吧。一旦公司能发货就给你们送来。这可能要等待一个月,甚至可能要两个月。

点评:

人们总是对那些急于得到而不能到手的东西抱有很大的兴趣,聪明的推销员懂得胃口吊得越高,消化功能就越好。但无论语言、动作或其它什么方式都应该与推销活动密切相关,这样才会出奇制胜。