书城管理做世界上最伟大的推销员
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第27章 真诚地替客户着想

从内心出发,真诚地关心客户,考虑客户的利益,推销员才会赢得客户的喜爱,发挥人格魅力比一千句动听的话更有用。

德林自大学毕业独闯社会以来,可谓如鱼得水,左右逢源。他不仅人缘颇佳,而且事业有成。跑推销,业务做得火龙火马,销售量直线上升,深得客户的喜爱和老板的赏识;等到他自己“单挑”做老板,不断地拓展新的业务,生意做得红红火火。德林之所以能有如此骄人的作为,其中一个重要的因素就在于他的“利他”情结:关注他人,心系他人,欣赏他人,帮助他人,从而使自己拥有磁石般的人格魅力。

真诚地对他人感兴趣。在德林的眼里,每一个客户、每一个亲友,对于他来说,都是非常重要的,都是值得关注的。他有一个与众不同的“绝招”就是:每当德林的亲友或客户每年的生日到了的时候,就会收到德林的庆贺信函或礼仪电报。这对于一般人来说,通常是难以做得到的,而德林确实做到了。因此,在别人的眼里,德林常常是世界上惟一不会忘记自己生日的人。原来,许多年来,德林一直都在刺探他人的“情报”留心打听亲友和客户们的生日。怎样打听呢?虽然德林不是那种好打听别人隐私的人,可是在打听别人生日上却是例外。因为,德林热衷于“一个人的生辰跟一个人的人生和性情关系的研究”(显然这是借口)。因而他会请求亲友或客户们将他们的生辰告诉他。当对方说出某月某日时,德林就对自己重复地说着这个日子,等对方一转身,德林就把对方的姓名和生日记下来,事后再转记到一个生日专用本子上。在每年的年初,德林就把这些生日标明在他的月历上。要知道,一个能够年年记住自己生日的人,你难道能不感觉到他的可爱和可亲吗?你难道不乐于和这样的人交朋友、打交道吗?

真诚地为他人着想。德林对于不平不公的事,总会先站到对方的角度进行换位思考,注意多想人的难处。所以,他很少对人抱怨,别人也很少会与他结怨。大学刚毕业那阵,他给一家网络公司搞设计,主管德林这个部的王经理脾气暴躁且喜欢挑剔,他与部属总是搞不好关系。因而办公室招聘的人换了一拨又一拨,几乎没有一人能够干得长久。当经理又来找德林的茬时,德林意识到自己该是“识时务”——辞职的时候了!因此,德林不得不悄悄地拐弯抹角寻出路,开始为自己寻找其他合适的工作。不过,即使到了这个即将说“再见”的地步,德林也并不多么怨经理,他觉得“源头”是因为公司老板的脾气不好,潜移默化地将这种心情传染到经理们身上。因此,决定在临走之前给老板写一封信,感谢他曾经给了自己就业的机会,同时,他也“仁至义尽”地向老板提个“醒”他问老板是否知道,老板召见他的经理们的时候一个个诚惶诚恐、头脑开始变得迟钝的境况?德林坚信如果公司里的气氛能够变得更好一点儿,公司的生意会变得更加兴隆。因为一个宽松的环境对挖掘员工的潜能来说,是多么重要呀。因此,德林在信的末尾这样向老板建议:何不将爱充斥于公司上下之间呢?没想到,德林写出这封信后不仅没有被“炒鱿鱼”相反,还受到了重用。也正是因为德林的这封信,办公室的气氛改善了许多,大家也不必再对王经理的脸色提心吊胆了,工作时脸上的肌肉都松弛了许多。原来,老板看了德林写的信后,深受感触,他就这个问题召开公司高层会议,进行专题研究。在会上,老板意味深长地对王经理说:一个预感自己就要离开公司的人,都还在替公司着想,有这样的员工难道你不感到自惭形秽吗?”德林虽然身在危难之时,却还在为他人着想,所以他能够化险为夷,能够因“祸”而得福。

真诚地给对手以赞赏。几年后,德林独自开起了一家计算机销售店,旗开得胜,这可引起了邻近的计算机销售店林老板的怨恨。林老板无中生有地指责年轻的德林“不地道,卖水货”德林的好友为此感到非常气愤,怂恿德林向法院起诉,控告林老板的诬陷。德林却不仅不恼,反而笑嘻嘻地说:和气才能生财,怨怨相报何时了?”当顾客们再次向德林述说起林老板的攻击时,德林心平气和地对他们说:我和林老板一定是在什么事情上产生了误会,也许是我不小心在什么地方得罪了他。林老板是这个城里最好的老板,他为人热情,讲究信誉。他一直为我所敬仰,他是我学习的榜样。我们这个地方正在发展之中,有足够的余地供我们两家做生意。日久见人心,我相信林老板绝对不是你们所说的那种人。林老板听到这些话,深深地为自己的言行感到羞愧,不久后的一天,他特地找德林,向德林表达了自己的这种心情,还向德林介绍了自己经商的一些经验,提了一些有益的劝告。这样,德林真诚的赞扬消除了两人之间的怨恨。

真诚地给他人以帮助。德林得知有家新开张的外商投资的大公司需要进购一大批计算机,于是德林专程去拜访了公司的董事长,当德林被迎进董事长办公室时,一个秘书模样的年轻小姐从门外探进头来,告诉董事长,她这天没有什么邮票可以给他。我在为十三岁的儿子搜集邮票。董事长对德林这样解释道。德林说明他的来意,董事长却很遗憾地告诉他:“你的信息来得太迟了,因为我们公司的计算机的订购工作已经结束。董事长还善意地将公司的订购单拿出来给德林看。虽然生意没有谈成,但董事长的儿子需要邮票的事,却深深地印在了德林的脑海里。第二天早上,德林再次找上门去,传话给董事长的秘书,说他有一些邮票要送给董事长的儿子,是否让他进去?董事长翻阅着德林给他的邮票,满脸堆着微笑,说:我的约翰肯定会喜欢这几张中国邮票,这对他来说简直将是一些无价之宝!”当董事长提出要用钱将这些邮票买下时,德林却断然拒绝:我要是为了卖钱的话,也就不会拿到这儿来了。我们虽然生意没有做成,情意还在嘛。这些邮票对于我来说,并没有多大用处,送给你的儿子做个纪念吧。德林的这一举动令董事长感动不已。这一天,他们花了一个多小时谈论邮票,从此也交下了非同一般的友谊。一年后,这家公司扩大业务,需要添置一批计算机,董事长主动打电话给德林,使德林顺利地做成了一笔大生意。的确如此,人与人之间的相处,如果采取的是“用得着人时再去求人”的处事方式,注定只能“培养”出短暂的友谊,无疑这种友谊也不可能维持多久。那种不图回报的对人给予真诚帮助,不仅仅是高尚之举,也会是一种长期的感情投资,这对于给予者来说,将是一笔无价的无形资产。

点评:

“敬人者,人恒敬之,爱人者,人恒爱之。有爱敬之诚,动获人心,而道无不通也。德林“利他”的人格魅力,不仅是一种做人的最高境界,更是一种处世生存的大智慧。他的这种做人与处世的哲学,难道不值得每个推销员学习和借鉴吗?