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第26章 攻心为上,说到客户的心里去

常言道,说话要说到对方的心里去,推销是与客户之间的交流,说得再多,说不到点子上就是徒劳,所以一定在抓住客户最关心的问题。

前485年,齐大夫田常暗害了齐悼阳生,被任为右相。但他依然十分担心高、国、鲍、晏四大家族的威胁,一心想到削弱他们的势力,以巩固自己的权柄。他想出一个点子,建议刚刚继位的齐简公出兵伐鲁,并推荐国书、高无平二大夫带兵出征,企图假手于鲁杀害国、高。齐简是田常扶立的,自然是言听计从。国、高率领一千辆兵车,到了汶水边上驻扎下来。那时正好孔子在归国途中,对祖国处境寝食不安。他对仍然追随自己但为数不多的几个门生说:鲁是我的祖坟所在,也是我的父母之邦,现在安全受到威胁,你们谁能帮我出点主意,救救鲁国?

与战国名家代表人物赵人公孙龙同名同姓的卫人公孙龙,也凑上来表示愿替老师想想办法。他的确很有才华,可是他在同学中年纪最小,当年只有十三四岁,毕竟还是一个“乳臭未干”的毛孩子。孔子笑一笑说,再过几年,会有用你的时候。

孔子心目中认为公孙龙有个同乡要是愿意出面,倒是顶合适的。所以子贡一报名,孔子立即会心同意了。其时子贡三十五岁,正是风华正茂之年。

齐国这次出兵攻鲁,名义上是报复鲁曾经站在吴国一边攻打齐国。原来鲁国的附庸邾子益是齐简的姑爷,同鲁哀姬将关系不好。鲁哀于前488年攻邾,把邾子益抓走。齐悼为此大不高兴,于前487年邀请吴王夫差共同伐鲁。鲁哀害怕,立即释放邾子益,并向齐求和。齐候便派人通知吴王:齐鲁言归于好,吴王无劳远征了。那时夫差刚刚征服了越王勾践,正在寻机插手中原事务,哪肯随意受人指使?鲁候眼看有机可乘,派人厚赂夫差,相约出兵伐齐。前485年,吴鲁联军打倒临淄南郊。齐人埋怨齐悼惹事生非,自讨苦吃,田常便借故用药酒毒死齐悼,讣告吴鲁求和。第二年田常遂以鲁候欺人太甚,怂恿齐简伐鲁。

子贡赶到临淄。田常知道他是孔子的高足,一定是为鲁国来作说客的,可是又不好不见。田常在接见时故意摆出警惕性很高的样子,单刀直入地说:我虽然没有福气受到仲尼先生的教诲,缺乏先见之明,可是您今天是为鲁国而来,这一点我是心中有数的。

子贡说:您的才能令人敬佩。可惜关于我这次到贵国的目的,您却完全猜错了。不瞒您说。我是为齐、并不是为鲁国而来的。鲁是不好打的,您却偏偏要打它,我看会弄巧反绌,得不偿失,到头来吃亏的还是齐国。

田常冷笑道:我倒愿意听听鲁国怎么难打?”

子贡说:这有两个方面。就物质方面来说,鲁国都城的城墙又低又薄,国土狭小贫瘠,国君软弱无力,大臣们又都是一班庸碌之辈,老百姓又都厌恶打仗。就精神方面来说,鲁是个公认的礼仪之邦,又是个小国,谁打了它,都得背上个不礼不义的恶名。这些就是鲁国难打的原因。

田常禁不住哈哈大笑了。他说:恕我讲一句不客气的话,您这些话都是本末倒置,不合常理的。您所说的鲁国在物质方面难打的原因,对一般人来说,正是最容易打的弱点。您说的精神方面的道理,更是站不住脚。所谓礼仪之邦,恕我冒昧,不过是一句空话。鲁国内部的事情乱七八糟,且不去说它,它在国际关系方面,像前几年攻打邾国,欺负人家小国,这不正是以大欺小是什么?还侈谈什么礼仪之邦!”

子贡说:看来您需要上一堂哲学课。

田常不耐烦了,他说:算了,算了。一般的道理都讲不通,再不要讲那些玄之又玄的东西了。

子贡说:我很欣赏您的坦率,我知道您当了相国不久,一般外交俗套的沾染还轻。

田常说:您不是鲁国派来的使节,我是把您当作好朋友看待的,所以不同您讲话绕圈子。

子贡说:那么,也恕我不客气地说,您对攻打鲁国的看法,是把自己降低到一般人的水平了。作为一个政治家,应该能够看到普通人所看不到的东西,也就是说,要有远见。要不然,人人都可以当政治家了。

田常稍微谦和地说:说真的,我还是不大懂得您的意思。

于贡凑近一点,很诚恳地说:您该想一想‘忧在内者攻强,忧在外者攻弱’这句话的道理。您既然以好朋友相待,我也就不能不推诚相见。听说您三次求封未成,看来您今天的处境,恐怕很难同其他的大夫们长期共处,他们都不服呀。说穿了,您有内顾之忧。攻打鲁国的确易如反掌,我所说的难,是从对您的利害得失的角度考虑的。齐国把鲁国打下了,也许可以扩张一些领土,这样一来齐候就更神气了,那些攻打鲁国的人,功劳更高,势力也更大了。可是您呢?不但没有得到什么实际好处,反而上骄君主,不恣群臣,同他们越来越疏远。上骄则恣,臣骄则争’结果呢,您同齐候的关系搞坏了,下面也不听您的命令,您要立足齐国就难了,更不要说完成什么大事了。依我看,您还是不要攻打鲁国好,要打的话,得打一个比鲁国强的,所谓‘忧在内者外攻强’对您有利。因为遇上了劲敌,总会多死一些人,那些同您不和的大夫们就被缠住了手脚,他们的力量势必受到削弱,国内就没有强敌了。齐候和人民也不会责怪您,您就可以独揽大权,地位也就巩固了”

子贡这些话说到了田常的痛处。田氏这才觉得很有道理,连忙很尊敬地说:现在我算听懂了您的深奥的哲学了。可是齐国的军队已经到了鲁国边境了,一则不好把军队拉回来,引起大家对我的怀疑,再则不打鲁国又打谁呢?”

子贡说:这个不难。吴国不是一个现成的对手吗?吴国的情况和鲁国正相反。国家大,城墙又高又厚,土地辽阔,兵精粮足,武器精良,统帅又很能干。吴王夫差新近打败了越国,又曾后临齐国城下,正是踌躇满志,趾高气扬的时候。吴鲁有过联盟关系。您要是愿意,我可以为您到姑苏跑一趟,说服吴王派兵救鲁,那时候您移师对吴,就名正言顺了。

田常觉得是个好办法,把子贡当恩人一样看待,临走时送了他很多贵重的礼物,子贡一概不受,匆匆忙忙赶到吴国去了。田常便密告国、高,说是吴王可能乘机攻齐,请他们暂且按兵不动,查明情况再说。

点评:

游说如此,推销工作也是如此。如果你的产品对顾客来讲是雪中送炭那自不必说,但对他们可有可无的东西,你巧妙运用一下说话的策略,找到他们的需要与产品之间的契合点,自然就达到了推销的目的。