书城管理做世界上最伟大的推销员
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第28章 要不失时机地使用赞美的语言

赞美是世界上最动听的语言,尤其是细心观察客户,看到别人未看到的东西。加以赞美,会引起他们足够的自豪感,让他们觉得你是细心而有礼貌的人。

乔治·伊斯曼因发明了感光胶卷而使电影得以产生,他积累了一笔高达1亿美元的财产,从而使自己成为世界上最有名望的商人之一。

伊斯曼曾经在曼彻斯特建过一所伊斯曼音乐学校。同时,为了纪念他母亲,还盖过一所著名戏院。当时,纽约高级座椅公司的总裁亚当森想得到这两大笔座椅订货生意。于是,他同负责大楼工程的建筑师通了电话,约定拜见伊斯曼先生。

在见伊斯曼之前,他向了解伊斯曼的建筑师询问伊斯曼的做事风格及兴趣,建筑师向亚当森提出忠告:我知道你想争取这笔生意,但我不妨先告诉你,如果你占用的时间超过了5分钟,那你就一点希望也没有了,他是说到做到的,他很忙,所以你得抓紧时间把事情讲完就走。同时,你要尽量多地运用世界上最动听的语言——赞美。

亚当森被领进伊斯曼的办公室,伊斯曼正伏案处理一堆文件。

过了一会儿,伊斯曼抬起头来,说道:早上好!先生,有事吗?”

建筑师先为他俩彼此做了引见,然后,亚当森满脸诚意地说:伊斯曼先生,在恭候您的时间,我一直欣赏您的办公室,我很羡慕您的办公室,假如我自己能有这样一间办公室,那么即使工作辛劳一点我也不会在乎的。您知道,我从事的业务是房子内部的木建工作,我一生还没有见过比这更漂亮的办公室呢。

伊斯曼回答说:您提醒我记起了一样差点儿已经遗忘的东西,这间办公室很漂亮,是吧?当初刚建好的时候我对它也是极为欣赏。可如今,我每来这儿时总是盘算着许多别的事情,有时甚至一连几个星期都顾不上好好看这房间一眼。

亚当森走过去,用手来回抚摸着一块镶板,那神情就如同抚摸一件心爱之物,这是用英国的栎木做的,对吗?英国栎木的组织和意大利栎木的组织就是有点儿不一样。

伊斯曼答道:不错,这是从英国进口的栎木,是一位专门同细木工打交道的朋友为我挑选的。

接下来,伊斯曼带亚当森参观了那间房子的每一个角落,他把自己参与设计与监造的部分一一指给亚当森看。他还打开一只带锁的箱子,从里面拉出他的第一卷胶片,向亚当森讲述他早年创业时的奋斗历程。

伊斯曼情真意切地说到了孩提时家中一贫如洗的惨状,说到了母亲的辛劳,说到了那时想挣大钱的愿望,讲了怎样没日没夜地在办公室搞实验等等。

“我最后一次去家具城时买了几把椅子运回家中,放在我的玻璃日光室里。可阳光使之褪了色,所以有一天我进城买了一点漆,回来后自己动手把那几把椅子重新油漆一遍。你想看看我漆椅子这活儿干得怎样吗?好吧,请上我家去,咱们共进午餐,饭后我再给你看。当伊斯曼说这话的时候他俩已经谈了两个多小时了。吃罢午饭,亚当森看了那几把椅子,每把椅子的价值最多只有1.5美元,但伊斯曼却为它们感到自豪,因为这是他亲自动手油漆的。对伊斯曼如此引以为荣的东西,亚当森自然是大加赞赏。最后,亚当森轻而易举地取得了那两幢楼的座椅生意。”

点评:

无论是谁,对待赞美之词都不会不开心。让别人开心,我们并不因此受损,何乐而不为呢?如果推销员照这一准则办事,并对此信守不渝,它会给你带来无数的客户。人性中最强烈的欲望是成为举足轻重的人,人性中最根深蒂固的本性是想得到赞赏,人类最终最深切的渴望是成为一个重要人物的感觉。人之所以区别于动物,也正是因为有这种欲望。优秀的推销员应当学会把握人的这种心理。