人们都有一种习惯，对面对面说的话总是抱有怀疑的态度，而对背后的话或者平常不是对他说的话却总是深信不疑。所以，有时我们可以利用一下人们的这种心理，明明是对那个人说的话，却一定要装作不是对他说的，或者在他不在的场合说，通过别人传声，这样能消除对方的疑心。
有一个故事巧妙地利用了人的这种心理，最后让对方深信不疑，陷入自己的陷阱。
一天夜里，一个贼窜入一位富有的骑士的住宅。这位骑士是当地的知名人士，而且以智慧超人著称，他听见有人进入宅内的脚步声便醒了。他知道这个人一定是窃贼，于是他轻轻地推醒了妻子，小声地说：“我听见了窃贼的脚步声，我要你一个劲地问我是从什么地方通过什么办法弄到这么多钱的。你要大点声恳切地问，我要不愿说，你就连劝带哄，直到我把全部的底细告诉你为止。”
他的太太也是个聪明精细的人，便开始装腔作势地问起丈夫来：“我说，老爷，你今天晚上就把那个我一直想知道的事告诉我吧。告诉我，你究竟是怎样发了大财的？”此时，那个贼刚要打开他住着的那个房间的门，一听见说话声就停住了，仔细听了起来。
骑士开始支支吾吾地不肯讲实话，但是拗不过他的太太一个劲地恳求，最后他说：“夫人，我不理解你为什么非要知道我的秘密。你丰衣足食又有人侍候，还不满足吗？世上没有不透风的墙。许多事情一说出来就会坏事，过后就悔之晚矣，所以我还是劝你不要多问。”
这番话不仅没有使太太改变主意，反而使她追问得更紧了。最后迫于无奈，骑士说：“我们的全部家产——这话可千万不能对任何人泄露——都是偷来的。的确，我的钱没有一分是我自己挣来的。”太太听了不信，逼他讲出详情。
“你不相信我吗？那我就把全部经过告诉你：我从小就和一帮小偷混在一起，我的手指头几乎就不曾有闲着的时候。他们中有一个人非常赏识我，教了我一个绝技，只要一念他教给我的咒语，就能使我突然抱住月光，然后我就能从高高的窗户上飞到地面，又抱着月光从地面飞到房顶。就这样，我什么时候想得到什么东西，就抱着月光飞下去偷。我把咒语念完七遍，月光就会把房子里的全部钱财和珠宝藏在什么地方显示给我，我就抱着月光飞上飞下地去拿那些宝物。我就是这么发的财，再也没有什么别的秘密了。这个咒语是……”
在门口偷听的那个贼听得入了神，而且对骑士讲的话深信不疑，因为远近皆知这位骑士是个诚实而有身份的人。贼恨不得马上试验一下他所听来的话是否灵验，他把咒语念了七遍，然后抱着月光跳了下去……结果，小偷被大家抓住了。
这位骑士非常聪明，他知道如果直接让小偷抱着月光往下跳是不可能的，没有人这么傻，但是，他假装是对自己的妻子说，人们肯定会相信家里人之间的话，结果，小偷就上当了。在日常生活中，人们同样可以利用这种方法来消除别人的疑虑，从而让对方对自己深信不疑。
某公司有一个秘书，头脑灵活，他为了拍老总的马屁和中伤自己的上司办公室主任，想出了一个好主意。
有一次，老总带他出差，两人睡一间房。刚躺下不久，老总还在思考问题，秘书就已经将呼噜打得山响，老总被呼噜吵得睡不好。
忽然，呼噜戛然而止，秘书又说起了梦话。老总心烦得要命，突然听到一句：“王总这人……”老总听到这句话，耳朵一下子竖了起来，他心里琢磨：“日有所思，夜有所梦啊，这梦话一定是他的心里话，不妨听听这小子葫芦里卖的是什么药。”
只听见秘书断断续续地说着：“王总这人太实在，办公室主任老张……滑头，为了陪小情人……竟装病不陪王总出差。那，我，我陪，就是上刀山下火海，心里也踏实。跟王总这样的领导混……值！”
秘书继续嘟囔着：“王总，从上到下，全公司都佩服……”
回到公司后的第二天，老总就对办公室的人事进行了调整，原办公室主任被调到了公司食堂，秘书升任为办公室主任。以后老总出差都带着秘书，住同一个房间，好探听公司里的一些秘密。一年后，秘书升任为公司的副总。不久，公司老总退休，推荐秘书担任了总经理。
有一次秘书被朋友们灌醉了，要他说说升官秘诀，秘书半醉半迷地说：“我的官是说梦话说出来的。每次和×××在一起，我都没睡觉，为的是说梦话。好辛苦啊！”
这个秘书的行为是有些猥琐，可是他也深谙人际心理学。他知道，当面夸奖王总和告办公室主任的状，王总不但不会相信，反而会对他产生不良印象，认为这是个吹牛拍马之人。而假装说梦话，王总就相信了。正如人们所说的，日有所思，夜有所梦。梦一般都是自然的、真实的，又有谁会想到人会假装做梦骗人啊？！
抓住痒处谈条件
俗话说，抓人就一定要往痒痒肉儿上抓。不管什么人，身上都有点痒痒肉儿。抓住对方那点痒痒肉儿，余下的事就都好办了。
所谓“痒处”，不在别处，正在人的心里。你要与对方谈条件，就一定要抓住对方在意的地方，这样才能使事情向自己希望的方向发展。
抓住痒处谈条件
抓住痒处谈条件有这样一则寓言故事：一把坚实的大锁挂在大门上，一根铁杆费了九牛二虎之力，还是无法将它撬开。钥匙来了，它瘦小的身子钻进锁孔，只轻轻一转，大锁就“啪”的一声打开了。铁杆奇怪地问：“为什么我费了那么大的力气也打不开，而你却轻而易举地就把它打开了呢？”钥匙笑着说：“因为我最了解它的心。”
俗话说，抓人就一定要往痒痒肉儿上抓。不管什么人，身上都有点痒痒肉儿。抓住对方那点痒痒肉儿，余下的事就都好办了，十有八九你说怎么办就怎么办。
所谓“痒处”，不在别处，正在人的心里。一个人的心理需求是其动力的最大来源，人们更注重来自心理的满足，和得到被尊重、被信任和被重视的感觉。这种心理需求很容易产生，也很容易满足。对人有所求，首先要了解对方的心理需求，并根据需求给予相应的对策，这样将产生事半功倍的效果。当然，在注重满足对方心理需求的同时，对方的心理弱点我们更不能放过。善于利用对方的心理弱点，更能增加我们谈判的筹码。
诚如成功学大师陈安之所言：“求人成功即是做对方认为最重要的事，而不是做你自以为他应该需要的事。”总之，如果你要与对方谈条件，就一定要抓住对方在意的地方，这样才能使事情向自己希望的方向发展。
利用对方“不好意思”的心理
有一位优秀的售票员，对于请乘客给抱小孩的人让座有一个高招。她先指引抱小孩的乘客站到坐着的年轻乘客旁边，让孩子对坐着的乘客说“叔叔好”、“阿姨好”，然后自己再对坐着的乘客说：“请您给这位抱孩子的让个座，谢谢。”这个办法可以说是屡试不爽。
一般来讲，人们很难拉下脸来拒绝别人的要求，尤其是对方对自己还非常热情、非常谦恭的时候。心理学上称这种“不好意思”为“不确定的情绪”。这种“不确定的情绪”最容易被他人操纵，最终作出被动的选择。
根据西方商业销售的统计显示：利用“上帝”的“不好意思”心理而成功推销的产品，占到销售总量的三成以上。也就是说，在人们购买商品时，其中百分之三十的成交量，是人们“不好意思”的心理在起作用，而不一定是真的对那件商品感兴趣。
这一点，我们在商务谈判和求人办事的时候，可以充分利用。有时候，我们在和对方讲条件时，可以利用一下对方“不好意思”的心理。一旦对方处于“不好意思”的境地，那么你要办的事情就容易多了。
有一家早餐店，除了经营豆浆、油条、米粥之外，还卖茶蛋。每次在顾客点完早餐后，老板总是笑呵呵地询问顾客：“请问，你是要加一个鸡蛋，还是要加两个鸡蛋？”大方一点的顾客总是说：“两个鸡蛋。”小气一点的顾客也往往说：“一个鸡蛋。”很少有顾客说不要鸡蛋，那样他们会觉得很不好意思，好像自己很寒酸似的。一个鸡蛋一元，两个鸡蛋两元，这样，每一个顾客至少多消费一元，一天下来，这个早餐店的收入比别人高了不少。
店主人之所以这样做，是因为他知道顾客的心理。面对别人的询问，一般人很难直接拒绝对方，店主人就是利用人的不好意思拒绝别人的心理赚了顾客的钱。“不好意思”的理论在西方已经被商界人士广泛地掌握。销售人员在销售中，首先就要千方百计地让你“不好意思”起来。精明的销售主管总是这样教诲自己的小兵：“我们要赚的就是顾客‘不好意思’的钱！”正是因为人们都有不好意思拒绝他人的天性，精明的商人总是利用这一心理来推销顾客不怎么需要的商品。
连续12年荣登世界吉尼斯纪录大全世界销售第一宝座的美国著名销售人员乔·吉拉德对此深有体会。他说：“我在推销时，绝不会问客户‘你想买双门轿车吗？’而是问‘你想要双门还是四门轿车？’因为你用后面这种二选一的问题，你的客户就无法拒绝你。相反，如果你用前面的问法，客户很可能会对你说‘不’。”因此，他经常使用的问句是：
“你比较喜欢三月一号还是三月八号交货？”
“发票要寄给你还是你的秘书？”
“你要用信用卡还是现金付账？”
“你要红色还是蓝色的汽车？”
“你要用货运还是空运？”
在上述问题中，无论客户选择哪个答案，他都可以顺利做成一笔生意。他说，一般的客户不好意思拒绝人家，很难开口说不买。根据这种心理，乔·吉拉德还经常使用反问句——“难道你不同意……”“……是不是最适合你家？”等。
不仅在销售中，在生活中的其他方面，只要你能洞察对方的心理，我们也可以利用一下人们的不好意思达到自己的目的。
朋友小刘和人相亲，遇到了一位极品女。对方不仅妆术吓人——画着夸张的烟熏妆，大大的黑眼圈和一张大黑嘴，而且行为雷人，十分喜欢装嗲装可爱。小刘当下心生厌恶，正要找个理由离开，这时候，对方娇滴滴地说：“帅哥，请我吃饭吧！”如此直白大胆，而且嗲嗲地叫“帅哥”！小刘只好允许了，心想：“不请怎么好意思呢？”