书城管理拿下大客户
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第23章 签约与收取款的技巧(1)

开章明义:商业活动中,一切以合同为主

前面说过,和大客户合作就是一个大工程,每一个细节每一个步骤都举足轻重,每一步我们都小心谨慎,从市场判断,收集信息、预约客户到激发客户需求、竞标、谈判,终于客户答应合作了,大家终于磨合成功了,你是不是欢欣鼓舞?你是不是精疲力竭?无论怎样,我们早就知道和大客户合作,要做好打长期战的准备,但是当这座城池终于被攻克了,你会松懈吗?会掉以轻心吗?

战争还没有打完,战士们却已经准备摘盔卸甲了,虽然胜利在望,可是商场上情况瞬息万变,你能确定接下来发生的事情就和你预想的一样吗?

凡事总要有个依据,敌人闻风而逃,并不能确定你就会胜利,如果敌人逃跑时丢下一个“木马”,而欢欣万分的你们也把这个木马当作战利品运回城里,那最后的结局会怎样呢?

所以真正的成功,就是让敌人签下投降书,这是一种依据。

在商业活动中也是,前面谈判成功了,只能说是阶段性胜利,而不是最终的胜利。胜利成果没有保证,随时都可能被夺走,我们需要一种有实际效果的协议,来保证我们的胜利,那就是合同。

这是一个法治的社会,法律规范着我们的行动,却也给我们最大的自由,对于我们通过艰辛劳动用心谈判得来的劳动成果,我们需要用法律来保护它,这就是签约。

签约是当合作双方对彼此提出的条件满意时做出的一种保证,也就是说我们合作成功了,所有的商业活动都需要签约来公证结果。

在长期的商业合作中,没有一个阶段是可以放松的,双方时刻都在进行一种拉锯战,当这种拉锯进入最后阶段,不会说大家就会放松,而是要更加小心。

当谈判成功,我们首先要做的就是及时依据谈判内容与大客户签订合同,这里一定要注意时效性,不要因为谈判成功就放松警惕,以为大客户一定是属于你的,竞争对手随时都在张望观察,就算你们已经谈好,如果竞争对手对客户提出更优越的条件,难保客户就不会动心,只要还没有签约,情况都可能发生改变,因为此时客户并没有与你建立真正的合作关系,他只是确定了与你合作的心意,但是心意是可以随时改变的。

所以我们要时刻保持警惕,为确保我们的谈判成果,要及时与客户签订合同。

在商业合作中,我们应该养成以合同为主的意识,商业活动纷繁复杂,产生问题纠纷也很常见,这里就有个解决问题的依据,那就是合同,所以我们对签约,应该抱有十二万分的小心。

在攻克大客户的前期,我们也许会觉得很辛苦,像谈判,简直就是一场坚苦卓绝的战争。我们辛辛苦苦通过谈判争取来的客户和利益,在合同中会一条条的写下来,也许有的人会觉得签约是很简单的事情,不过就是签字盖章吗,能难到哪里去?

如果你这样以为,你很可能就会吃大亏。前面的竞标谈判是放在台面上的争论磨合,而后面的签约则是真正的看不见硝烟的战争,这里面也有许多你看不见的陷阱,如果你掉以轻心,就会中了对方的圈套。

在商业活动中,我们自然要讲诚信,但是我们要有口说无凭的意识,知道用合同去维护我们的成果,不要以为“我们说好了”这样的话来质问对方改变注意,商业合作是一种双方利益的契合,重要的是利益的契合,而不是看双方的合作人是谁。

如果已签约,就一定要按照合同来执行,不可有丝毫的偏差,此时就不是什么小错误了,而是违反合同,合同是有法律效力的,违反合同就是违反法律,任何事情,不论大小,只要违反了法律就不容易被原谅。

所以,我们要时时把现实和合同的规定做比照,如果我们发现这个合同是不合理的,或者与客户的合作产生了偏差,就要及时做修正,不要以为我们的行为是合理的,就不会产生纠纷。

另外,如果发现合同做得不够全面,就一定要及时补充,拟定补充合同,把所有的情况都谈清楚,越详细越好,不要让合同出现了漏洞,让对方钻了空子,到时有理说不清。

【专家点拨】

合同是双方确定合作关系之后签订的有法律意义的协议,所以在确定合作关系之后,一定要把所有的重心都放在合同签约上,前面所有的努力都是为了这一纸的协议,这是谈判的结束,是双方确立合作关系的开始,在此之前,我们都是为了这一张合同在努力,这之后,我们是以这合同为依据,展开和客户的具体合作。因此合同的重要性不言而喻,那么在签约时我们需要注意哪些事情呢?

第一,要把握时机。还是像上面说的,要注意把握时机,谈判一结束,就要立即签订合同,不要延误时机,让客户改变了心意。

第二,要精心准备。在前面,我们无论做到哪一步都要求精心准备,在签约时也一样要求精心准备,对签约顺利抱有希望,但也要对可能会出现的突发状况有心理准备,比如,客户有反悔之意怎么办?客户对我们某一个条件不满怎么办?

第三,要对合同进行分析。当合同拿过来,一定要有专业的人士,对客户进行深入的分析,一定要确保你们之前谈判的内容都已被写进合同,没有遗漏,也没有改变。

第四,要时刻小心。俗话说“小心行得万年船”,尤其是在签订合同时,此时可能因为合作成功,很多工作人员就会麻痹大意,放低了戒备心,对于合同中的一些错误没有及时发现,如果签约以后才发现,那就真的大局已定,改变不了了。

第五,一切以合同为依据。一定要有这个意识,无论何时都想着合同是怎样规定的,不可以想当然行事,合同既然已定,这就是以后合作的依据,我们要按章办事,这样就算有纠纷,也好解决。

秘诀39 注意时效性:及时依据谈判内容与大客户拟定合同

【经典回顾】

从一开始,我们就强调在商业活动中,要迅速快捷的处理事情,不要拖延,情况瞬息万变,如果延误了时机,可能就会发生变故,导致前功尽弃。所以当一个企业千辛万苦的争取到了谈判的成功,此时一定不要松懈,应该学会及时巩固自己的劳动成果,立即签约。

我们说白纸黑字,方成定局,在此之前,任何可能都会发生。如果一个企业在谈判成功后,就放松警惕,不慌不忙的去忙其他事情了,这时,你的竞争对手给你的客户提出了更优越的条件,导致客户临时变卦也是有可能的,所以一定要注意时效性,东西放久了会变质的,当我们谈判成功,就一定要马不停蹄的来安排接下来的签约,并且要用上和谈判一样的戒备心态,时刻保持冷静清醒,才能保证签约成功。

有的企业时效性做的很好,在谈判成功后,立即着手安排签约,拿到合同才放心,但是切记,要小心!这里还有陷阱!

在谈判时,客户会提出自己的条件和要求,企业也会有自己的价格要求,然后双方再互相磨合,你退我进,你辩我驳,一个一个项目的来谈,再进一步确认细节,最后达成共识,确定双方合作的诚意,开始签约。也就是说在谈判时,我们把所有涉及到的情况都谈过了,并且也有了双方都满意的结果,那么,在签约时,合同上就一定是我们都确定好的事情,到时只用大笔一挥,签字盖章轻松完事,那你就错了。

我们在生活中常遇到这样的事情,和别人谈论事情,几番争论终于友好的的达成共赢,然后,别人就会拿出一个合同说:“这就是我们刚才商议好的事情,我都写好了,你要不要再看一下?”而放松警惕的我们看着那厚厚的几页纸,就会说:“不用看了,不都说好了吗?签字吧!”于是,你想当然的签了你认为知道内容的合同,等有一天你发现自己的利益被侵犯了,你找别人理论,你会说:“当初我们不都说好了吗?”而别人则会拿出那份你根本没看过的合同告诉你:“合同上就是这样写的啊!”你才发现,自己被骗了,此合同非彼合同,吃了个哑巴亏,有苦无处诉。

所以,一定要记得,依据谈判内容和客户签约,要一项项的来核实,确定这个合同中的协议与你们的谈判内容相符。

【案例分析】

齐天大学刚毕业,在一家生产大型机械的外贸公司做销售,用网络和客户进行交流,给客户进行产品介绍,并与潜在客户建立联系。

齐天因为英语好,又勤奋上进,对产品的情况很快就详尽掌握了,可以很自如的在网上给客户介绍产品,帮助客户分析产品优劣,因为交易金额大,客户都很谨慎,要在长期摸底之后才做出决定,齐天也了解这点,就慢慢的和客户交流,同时也和很多潜在客户建立了固定的联系,齐天相信再努力一下,一定可以拿下客户。

一个月后,终于有一些客户表现出了购买的苗头,其中一个叫做爱德华的业务经理在和齐天沟通了许久,确定了产品的特点、价格、交易方式后,终于告诉齐天决定买了,让齐天准备合同。齐天大喜过望,经过自己的长期努力,终于拿下一个客户啦!于是那天下班后,就和一众朋友去庆祝,第二天,齐天就把这个已经攻克的客户放在一边了,开始对其他客户展开攻势,心想和爱德华的事情已成定局,只用把合同慢慢地拟好,拿给爱德华过目签字就好。

过了三天齐天拟好了合同,却再也联系不上爱德华了,又过了一周,爱德华终于现身了,却告诉齐天,有一个外贸公司给出了更优惠的价格,并且交易方式也更简便,所以爱德华要重新考虑购买哪家的。

原来爱德华同时和多家外贸公司建立了联系,最后确定了购买齐天公司的,但是另一家外贸公司第二天就给了爱德华更优惠的价格,促使爱德华做出了重新考虑的决定,然后再趁热打铁,对爱德华紧追不放,爱德华在进行了综合比较后,认为另一家公司产品的性价比更好,而另一家外贸公司在爱德华表示出要购买的意思后,当即就拿出了合同,双方当时就确定了合作关系,而齐天还以为爱德华已经是板上钉钉的客户了,麻痹大意导致前功尽弃,到手的鸽子又飞了。

本案例中,齐天就是典型的在签订合同时不注意时效的人。

在前面齐天一直做的很好,精心准备,跟进客户,与潜在客户建立联系。专业知识也很好,对产品和客户都做过深入了解,并且很有耐心,知道等待客户作出决定。就是因为重视,看到了这期间的重要性,齐天才会做这些精心准备。

对于签订合同,齐天没有这份重视,认为前面是辛勤劳作,签订合同不过是收取成果,才会在谈判成功后麻痹大意。

但是敌对公司就做的很好,在知道爱德华还没和齐天公司签订合同,知道事情还有变更的可能,首先就以更优惠的价格吸引了爱德华,又在后面给出了更加便捷的交易方式,让爱德华产生了动摇,而爱德华之前也对这家公司做过了解,等于说这家外贸公司和齐天公司是站在同一个起跑线上的。

在爱德华终于确定了要和他们合作时,他们没有放松,而是当即拿出了合同,来保证自己的劳动成果,可见在谈判时,他们已经开始准备合同,没有耽误一丝时间,终于成功抢得这单生意。

齐天等于说几千万给自己买了一个教训,以后一定要注意签约合同的时效。

【巧手点金】

商业合作要步步小心,每一个阶段都要有准备,不可有轻重之分忽视某个阶段,这样才可以环环相扣,合作顺利。因此在谈判成功后,一定要记住:

第一,依旧保持警惕性。不要因为最艰难的部分过去了,就麻痹大意提前庆功,对接下来的签约不够重视,有时越是简单就越容易出问题。

第二,要有重视合同的意识。双方合作的依据就是合同,以后所有的合作活动都要照合同走,所以一定要对合同重视,有了这份重视,签约时就会小心。

第三,注意审核合同内容。谈判结果应该全部出现在合同上,并且不能有丝毫更改,签约时,一定要记得,一项项的审核合同内容,看谈判内容是不是都涉及了,有没有不清楚的,或者遗漏的,还要请专业人士来查看是否有陷阱。

秘诀40 提前调查签约代表人的个人背景

【经典回顾】

在前面我们一直讲,如果要拿下一个客户,我们就要对客户进行深入调查了解,知道客户的兴趣,才可以找到突破口成功预约,见面时确定与客户的沟通从哪里开始,知道客户的需求,再根据客户的最终需求,把客户导入主题,让客户对我们的产品产生兴趣。这是第一阶段,

等双方产生了合作的欲望后,我们还要继续与客户沟通,首先利用自己的强项与大客户谈判,强调我们的技术优势,注重产品质量,让大客户看到我们产品的好处,把竞争对手隔离出去;然后从大客户的公司利益和个人利益出发,对我们的合作进行分析,让大客户知道与我们合作能产生最大的效益,最后大家慢慢磨合,达成共识确定合作。这是第二阶段。

接下来是签约,我们要把谈判出来的结果,详细的列出来,及时的和客户签约,来保证我们的谈判结果。这是第三阶段。

以上三个阶段环环相扣,任何一个阶段出了纰漏,都会导致合作失败,只有签约成功了,才可以真正的展开合作。

而在第三阶段签订合同是最容易让人麻痹大意的阶段,因为预约客户是合作的第一步,想着“万事开头难”,很多人都会小心谨慎,而其他的阶段,在竞标时,因为是和竞争对手,在一个场合中进行博弈,自然不会掉以轻心,但谈判又是双方面对面的较量,是一场坚苦卓绝的战争,大家也都会精心准备。只有对签约,很多人会觉得此时合作已经确定,也没什么技术含量,不会出现什么问题,于是就放松了大意了,而问题就这样产生了。

不要确定了与对方合作,进行签约时,就不做任何准备。签约时,我们一定还要注意两件事情,一是合同内容是否与谈判结果相符,不要出现任何偏差。还有就是注意对方签约代表,一定要对对方签约代表的个人背景进行调查,确保他签的合同是合法生效变的。

前面知己知彼,是为了拿下客户,取得合作,现在调查对方情况,是为了保护自己的劳动成果,确认合作。

【案例分析】

小杜是一个养鸡场的负责人,为了促进公司效益,小杜引进了新的品种,贵妃鸡,并建立了相关网站,对贵妃鸡的情况进行了详细介绍,和常见小鸡做了对比,突出了贵妃鸡外型美观,生长周期短,肉质鲜美,营养丰富,进行了大量宣传。

后来一个人在网上联系了小杜,他自称韩某,是外省某饭店的经理,饭店主营贵妃鸡火锅,现在正缺货,问小杜何时可以供货,小杜说再有三个月小鸡就可以上市了。