书城管理拿下大客户
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第22章 以获得承诺为意念与大客户进行商务谈判的技巧(3)

秘诀37 让自己的利益与众不同,吸引大客户合作兴趣

【经典回顾】

在谈判中,当你能给予客户他所想要的利益时,就会把客户的关注点从价格上转移到利益上,让这些利益会吸引着客户来与你合作。

我们就拿一件产品来说吧,并不能拿金钱来衡量它的价值,它的价值的是由使用者来决定的。如果能够满足使用者的需求,就算这件产品再廉价,它也有一定的价值;如果这件产品并不是使用者所需要的,就算它再贵重也起不到作用。

用与众不同的利益去吸引大客户,运用的就是这个原理。根据不同客户的不同需求,向客户提供能满足他需求的利益,在这个时候,你给予客户的利益才能发挥到最大值。

在一些谈判中,有些谈判员也懂得给客户适当的利益,但是给予每个客户利益都是大致相同的,对客户来说就没有什么吸引力。这种做法只掌握了“利益”表面的用法,深入进去,才能把这种利益发挥到淋漓尽致。

“利益“本身并没有特殊之处,就因为客户的需求才使它变得与众不同,在一般情况下,客户会对自己的需求点抱有更大的兴趣,用这种兴趣的去引导客户,更容易吸引着客户与你进行合作。

【案例分析】

雨馨是一个机械销售员,她最近在跟进一个大客户,这个大客户准备建立一个大型的食品加工厂,需要购买大量的机械设备,雨馨觉得这是一个很好的机会,她要想尽办法拿下这个客户。

通过竞标,雨馨由于报价稍微低一点,并且她的设备很先进。她就顺利的入围了,双方进入了最后的谈判阶段。

“你好!”雨馨笑着和对方进行握手。

“你好,你的产品还不错,但是结果有点不合适,能不能再做一些调整!”谈判刚一开始,客户就直切主题。

“我们可以为你们提供一些额外的帮助,我想那时候你就不觉得贵了!”雨馨幽默地笑着说,她想先吊起客户的胃口。

“什么样的帮助?”听到他这么说,客户立即对这件事情充满了兴趣。

“你们是一个刚建立起来的公司,在很多方面都是有点欠缺的,特别是在操作技术上。我想你们在购买过的机械以后,还需要几个技术员来指导吧!”

“你说的没错!”雨馨的一句话说到了客户的心里,他们公司的现状就是这样的。

“如果我们进行合作的话,我们公司可以免费为你们进行技术指导,可以为贵公司省下很多的钱!”雨馨有把握地说。

“……”听了雨馨的话,客户并没有说话,而是在思考。

“招标的过程中,你也看到了,我们的产品并不算贵,再额外送给你们这么大的好处,这样的好事,恐怕错过了就再也遇不到了!”雨馨把问题分析得很透彻,快要打动客户了。

“你的没错,但是如果你把产品的价格稍微降低一点,就足够我们交技术培训费了!”这时候客户才想到自己最终目的,把话题又带到了价格上。

“我们公司的设备,当然是我们研究的最透,你如果聘用其他的技术员不但不少出钱,还学不到真正的技术。再说,不管有没有这项技术培训,我们的机械价格都已经不可能再降了,你再考虑一下!”雨馨句句都能说中问题的要害,客户的心理已经彻底地动摇了。

“好吧!就这个价格,你可不要忘了那项附加条件。”客户说完,就笑着签下了这个订单。

在谈判中,要注意客户对这个方面的需求,对你不重要的利益,客户反而恰好需求,在这个时候,不如把这些利益送给客户,反而会起到最大的作用。

案例中,在客户试图压价的时候,雨馨就是利用的这种方法,转移了客户的注意。一个刚建立起来的公司,在技术上你还有很大的欠缺,雨馨就是抓住了这一点,与客户进行谈判的。

“如果我们进行合作的话,我们公司可以免费为你们进行技术指导,可以为贵公司省下很多的钱!”雨馨的这句话,确实具有很大的诱惑,客户也是一个聪明的人,他也会心里折算一下,当他估算到确实能省下不少钱的时候,对于这个诱惑他还是很心动的。

但是,当他冷静思考的时候,就觉得这样的好处不是平白无故给你的,对方之所以这么做的目的就是,就在机械价格上占有一定的优势。

在这个时候,如果雨馨在这个时候,露出一丝破绽,那么所有的努力都功亏一篑了。面对客户的质问时,雨馨表现的特别冷静,并且给他说明了适当的理由,这样才打破了客户心中的众多顾虑。

当雨馨坚决地告诉他设备的价格不可能再降的时候,经过的内心的盘算,客户很快就会知道这是最划算的一种方法,自然会选择和雨馨合作。

【巧手点金】

那么,怎样才能用与众不同的利益去吸引客户呢?

首先,对客户方应该有一个大致地了解。在对客户进行了解以后,你才能从中得知客户有哪方面的需求,了解了正确的方向以后,你才知道用什么样的方法才能吸引住客户的兴趣。

其次,给予客户她所想要的利益。这是最关键的一步,对于自己所想要的利益,每个客户都想得到,但是谁都知道天下没有免费的午餐。客户就会觉得你给了他这点好处,在其他的方面一定会扣回属于自己的利益,到时候吃亏的还是自己。

在案例中,就发生了这样的情况,面对雨馨所给他的利益,他就会觉得这是一个陷阱,经过雨馨的进一步说明,最终才让客户打破了心中的顾虑。

能用与众不同的利益去吸引客户是一种技巧,能让客户接受你的利益是一种智慧,把技巧和智慧进行完美的结合,才能受到奇效。

秘诀38 谈判最大的技巧就是在确保利益的前提下给对方满足感

【经典回顾】

谈判是一种“心理”战术,在谈判前,大多数人都有一种征服对方的心理,所以,参与谈判的过程,也是一种自我满足的过程。

谈判的最高境界并不是用自己良好的口才胜了对方,而是,在他被你说服以后,让对方感觉到自己才是一个胜利者。这样就会让对方感受到很大的满足感,这时,他就会觉得与你谈判是一件非常愉快的事情,就会很期望下次与你合作,在这种情况下,双方的合作性才能长久。

这是谈判的最高技巧,在满足客户的心理需求时,自己也能获得自己所想要的利益,双方都各取所需,何乐而不为呢?

在谈判中,我们经常会看到这样的情况,当谈判的一方的在谈判中失利的时候,另一方会为了炫耀自己的聪明而贬低对手,这样做就会给对方一种“吃了亏”的感觉,即便和对方形成了合作关系,双方的合作也不会很愉快,更谈不上什么长期合作了。

这种做法看起来是在表现自己的“聪明才智”,其实是最愚蠢的做法,这样做无异于给自己增添绊脚石,使自己以后的路更加的不好走。

聪明的谈判者,就会让对方感觉自己才是“赢家”,这样对方才会带着轻松愉快的心情与你合作,双方合作的历程才会一帆风顺。

我们来看一下下面这个案例,其中的谈判者是怎么利用这个技巧的。

【案例分析】

凌风在大学毕业后的,就自己创业销售热专业设备,他最近再跟进一个大客户,这个大客户也是一个热转印经销商,如果能把这个客户拿下的话,就能从中得到源源不断的利润。

双方经过几次协商,谈判已经进入白热化程度。

“你的报价表我已经看过了,在价格上我觉得还是有点贵。”客户拿着报价表,带着不满的情绪说道。

“在城内有很多做这行的,可能你也都看过了,我这里的价格可以说已经算是最低的了!”凌风看着客户认真地说道。

“可是我打算长期从你这进货,你从其中就能获得更多的利润。”客户一句话直指要害,他觉得这次已经说到了客户的心理。

“你说的没错,如果你从这长期的进货,我确实可以获得更多的利润。”面对这一点,凌风并没有急着否认,而是认同了客户的观点,让他获得了一点满足感。

“那你觉得在价格上是不是再优惠一点?”客户听见凌风的认同,在心里有一种说不出的满足感。

“既然你都这样说了,每台设备我只能降50元。我刚出来创业,现在最主要的目的不是赚钱,而是多交一个朋友。”凌风顺着客户的要求,在价格上稍微松了一点。

“这也有点太少了吧!”对于凌风的降价,还是没有满足他的内心需求。

“你看看这一份报价表,这是我的正常的销售的价格,我也是诚心地和你合作,在给你具体报价的时候的,我已经把价格讲过一次了!”凌风说着又递给他一份报价表。

“这两份价格表确实有一定的差别。”看到这份报价表的时候,客户才挽回自己的低落的情绪,心中又多了一分满足感。

“我是真的把你当成了朋友,以前这个价格我可是从来都没卖过。”凌风看到客户已经有点动摇,想用真诚去打动他。

“但是我手头有点紧,在价格上你能再优惠一点吗?”客户又再一次进行价格上的袭击。

“再降的话,我真的就要把本钱赔进去了。不如这样,你可以在提货以前支付一半的资金,另一半等你把设备卖出去了再补上。生意人我们都知道,当中你所赚的钱可不只是这个数。”

“这个方法好,在价格上我也不和你计较了,咱们可就这样说定了。”客户听到凌风这样的策略,非常的高兴,他现在最主要的问题就是资金周转不开,这次一下就解决了。

“行,以后咱们就是朋友了,我希望你的生意的越做越好。”凌风笑着和客户握手,这次谈判能圆满的结束。

这是一场非常成功的谈判,成功的关键之处,不在于凌风说服了客户,而在于他让客户感觉自己才是真正的赢家。

从这场谈判中我们可以发现,客户一直想掌握凌风的心理,并且以此为突破口进行压价。面对这样的情况,凌风并没有否认,而是顺势满足了客户的这个心理需求,在价格降上低了一点。

对于凌风让的这一小步,客户并没有感到满足,而是进行下一步的压价。在这个时候,凌风并没有继续降价,而是把局势缓一缓,又拿出了另一份价格较高的报价表,让客户感受到自己的诚意的,在这个时候,客户压价的心理在不知不觉间就消退了很多。

客户为了自己能够获得更多的利润,还想再进一步的压价。面对客户再一次压价,凌风并没有正面的回答,而是以客户的“手头紧”为突破口,让客户进行分期付款,这个时候,客户在资金上很是缺乏,如果能够分期付款,比降低产品的价格所获得的帮助更大,面对这样的条件,客户当然会答应。

在整个谈判过程中,面对客户的三次价格上的打压,凌风分别用了不同的计策进行对付,每一次的都让客户得到了不同程度的心理满足。

这就是真正的谈判高手,他不仅保住了的自己的利益,还让客户带着满足感和他进行合作,这样的合作才能更加的长久。

【巧手点金】

谈判是一场“心智”的较量,利用你的智慧巧妙的地运用谈判中的各种技巧,让自己既得到了自己所想要的利益,又能在最大程度上满足客户的心理需求。

下面我们就来看一下,怎样才能把这种技巧发挥到的淋漓尽致呢?

第一,让步的策略。在谈判中,遇到最多的就是客户的压价,面对这种情况,如果你在价格上执意的坚持,生意很有可能谈崩。所以,在这个时候,你应该学会有技巧的让步,这样不仅可以满足的对方的心理需求,还能为自己能赢得更多的机会。

在案例中的,我们可以看到的,客户在压价的同时也分析着客户的心理,这时候凌风就表现出的被他说中了,并借此把价格降下来一点,这样刚好满足了客户的心理需求。

第二,声东击西。这一策略主要就是让客户注意力集中到的我们不感兴趣的问题上,然后在对这个问题,让客户感到一定的满足感。

案例中,凌风最后所使用的就是这个策略,他用分期付款吸引了客户的眼球,从而让他放松在价格上的需求。客户的资金就正不好周转,这正是一个好的解决方法,所以他就很高兴的接受了。