书城管理拿下大客户
10664700000021

第21章 以获得承诺为意念与大客户进行商务谈判的技巧(2)

首先,给予他人文上的关怀。人与人之间都是有感情的,你只要你给予客户真心的关怀,客户就会被你的这种关怀所感动,这样不用你和他去拉关系,他就会朝着你的方向倾斜。

其次,对客户的身边的人处处留心,遇到需要帮忙的事情,主动伸出援助之手。很多销售者总是用目光把客户盯紧,一旦客户遇到什么样的困难,就会立即出现在客户的面前,这个方法在很多时候也能够打动客户。但是这种方法用的多了,就会失去它原有的效应。

在这个时候,你就应该从客户身边的人下手,这些人说的话,在客户心中都是的很有分量的,让他对你产生好感,就等于给了自己一个机会。

在这个竞争日益激烈的时代,掌握住与客户谈判的技巧是非常重要的,它能够能为你赢得更多的机会。

秘诀35 采用技术壁垒策略打败竞争对手打下的基础

【经典回顾】

在这个高速发展的时代,各种技术也在飞速的发展,作为一个现代化的公司,就应该不断地提升自己的技术,及时跟上社会的脚步,才不会被这个社会所淘汰。

我们国家很多企业都遭遇过技术壁垒,大多数企业都是在把产品运向其他国家时候才发现,由于企业没有先进的技术,造成了产品的质量不过关,其他国家就拒绝接受这样的产品。

2002年就发生过这样的现象,我国的蜂蜜在出口欧盟的时候,欧盟要求从蜂蜜中所提出的氯霉素不得超过0.1PPM,也就是说10吨蜂蜜中只能含有1克的氯霉素。由于蜂蜜大大地超标,在货发到欧洲以后,对方就把货直接退了回来,单单是运费就花了很大的一笔钱。

之所以会出现这样的现象,最关键的因素就是没有那么高的技术水平,再者就是消息不灵通,才使其造成这么严重的后果。

从这次教训,我们可以从中看出技术的重要性。如果自己的技术非常的落后,就算没有竞争对手,最后也会自己败下阵来。相反,如果你有强硬的技术做铺垫,就算有再多的竞争对手,你最终都会脱颖而出。

在同行中竞争,关键就是技术,当你拥有非常先进的技术时,就能解决好他人所不能解决的问题,在这个时候,就算你不去参加竞争,客户也会亲自上门来找你。

打败竞争对手最好的方法不是使用什么样的计谋,而是自己的实力不断地变强,当你上升到一个特定的高度时,就算你拥有再多的对手,最后他们也会不击自败。

【案例分析】

晓民是一个某某软件的销售员,他最近在跟进一个大客户,盯着这个大客户的还有一个非常强劲的竞争对手,他所在的是一个跨国企业,这个大公司有着非常雄厚的实力,想要把这个对手拿下,并不是一件简单的事情。

正在晓民为了此事发愁的时候,正好碰到对手的软件出了一点故障,导致他的客户公司不能正常地运行。虽然对手所在的公司是跨国际的大公司,但是公司核心力量都在国外,国内的技术人员根本就无法解决这样的技术故障。如果等着国外的技术人员来维修,最少会耽误十几天的进程,这对一个正在运行的公司,造成的损失是非常的巨大的。

晓民觉得这是一个机会,这时他就主动向公司申请出动公司的顶尖技术力量,帮助对手去解决这个问题。

公司觉得晓民的提议很好,就立即触动公司的核心力量,无偿的帮助对手解决这个技术故障,在这个技术故障得到解决的时候,对手的客户都对他刮目相看。

晓民和对手正在竞争的这个大客户,也看到的晓民公司的技术力量。虽然对手的公司也有这样的技术力量,但是毕竟远水救不了近火,如果再次发生这样的事情,对手依然还是除了等候以外,没有任何的办法。

经过各方面的斟酌,这个大客户最终还是选择和晓民合作,而他的对手,在没有谈判之前,就被淘汰出局了。

经过这件事情,这个大客户对晓民的看法又高了一层,在谈判中客户的态度非常好,合作进行的也非常的顺利。

这是一个技术决定成败的社会,没有先进的技术作为铺垫,早晚都会被这个社会所淘汰。

在案例中,我们可以看到,晓民面对那么强大的竞争对手,他被打败的几率是非常大的,但是因为一件突发事件,最终改变了结局。

从表面看起来,他好像是在帮助对手,但是实际上,他是在借助这个机会展示自己的实力。以这种方法做广告,所起到的作用很更好,眼前的事实比什么都更有说服力。

这次虽然是无偿帮忙,但是比有偿的获得的更多。除了对手的客户对他刮目相看之外,还有很多的客户看上了他的技术。

只要有了先进的技术,就不怕找不到客户,这个大客户能够顺利地与他合作,也是考虑到了这个问题,这个客户也是聪明人,当然不会把这么好的技术而让给其他人。

【巧手点金】

说了这么多,怎样才能利用技术壁垒打败竞争对手呢?

首先,暗下功夫,争取在技术上有所突破。没有强硬的实力,一切都是空谈,当务之急,就是提升自己公司的实力,当自己在技术上占有领导性的地位时,自然就会成为客户的合作对象,众多竞争对手就会不攻自破。

其次,要时刻掌握信息。掌握足够的信息资源,就能正确把握好的技术运用的时间,这样才能一举打败竞争对手。

我们试想一下,如果晓民没有掌握市场上的信息,就无从得知竞争对手的软件出了故障。这时,也就失去了这次绝好的机会。就算你有这方面的先进技术,客户也无从得知,客户最终还是会选择竞争对手,因为对手的公司基本上有这样的核心技术,虽然在国外,但是不管怎么说,如果遇到这类事情,最起码还有被解决的可能性。

另外,永远不要小看竞争对手。千万不要以为只有自己的技术才是最先进的,这样会让你产生轻视对方的心态,在这种情况下,反而会让对方有机可趁。

放正你的心态,正面地来看待客户,在从容中多一点细心,这样才能战无不胜,攻无不克。

秘诀36 从大客户方的组织利益和个人利益出发去谈判(以客户利益为出发点去谈判)

【经典回顾】

很多人都把谈判当成了一盘棋,为了己方的利益,进行肆意的厮杀。一旦形成这样的谈判态度,你就会想尽所有的办法,以倾斜之势压倒对方,最后虽然你赢得了谈判,但是在真正意义上你已经输了。

你所赢得的是一次的谈判,但是,你却因此而失去了以后所有的合作机会。

为了你的长远利益考虑,你不应该只注重个人的利益,而是应该更多地关注一下客户,这样才能获得更长久的利益。

许多进行很激烈的谈判,都是以单方面的胜利而告终,胜利者称心如意,而失败者则败得一塌糊涂,无脸抬头见人。在这种情况下,签订的协议,也是在逼不得已的情况下签订的。对手很难和你进行下一次的合作,这对你的损失是非常的惨重的。

谈判是一种双方进行合作的过程,如果没有谈判的对手的合作和支持,你最终会一事无成。

真正胜利的谈判,并不是一方获胜,而是双方都获得了自己所想要的利益,从而达成了一种协议,这样的合作才能更长久。

【案例分析】

曾经有一个经销商,想要买下杨柳村的一片土地,他想要在这里盖一座工厂,他的出价是十万,但是当地村民坚持要30万,由于差距太大,最终使谈判陷入僵局。

经销商觉得自己的出的价已经够高了,当地的农民真的是贪得无厌,给这么多钱也不满足。

有一次,在中午的时候,他开车从地里经过,发现这么热的天,还有很多的农民在这里耕作。他顿时有所顿悟,农民之所以不想把土地卖出去,最大的原因就是,土地是他们生存下去的根本,他们没有知识也没有文化,失去了土地就等于失去了经济的来源,在这些钱花完以后,他们将靠什么生活下去呢?

当这个经销商想到这里的时候,他不尽为自己的所作所为感到深深地愧疚,他那时候只考虑到了自己的感受,从来都没有考虑过农民的利益。这时,他终于知道应该怎么样去和客户进行谈判了。

“以前进行谈判的时候,是我不对,我只想到了自己的利益,却没想到你们以后的生活。”这次在谈判的开始,经销商就主动地向他们的代表进行了解。

“其实,我们不是嫌你出的钱少,而是我们根本就不愿意把地卖给你,这些地可是我们的根啊!”农民代表听到他诚恳地道歉,也把自己的真实原因说了出来。

“你的心情我能理解,但是我想到了一个很好的方法,或许你也会赞同的。”

“既然这样,说来他听听吧!”农民代表觉得他很诚恳,就很愿意听一下他的想法。

“我知道你们失去了土地以后就失去了经济的来源,你看这样行不行。工厂建立好以后,可以让这个村的村民去工厂里打工,我们还可以交给你们一些技术,这样在你们农闲的时候,没事就到工厂里面挣点零花钱。”经销商说这话的时候,完全考虑到了农民的利益,他希望对方能够同意。

“这个方法听起来挺不错的,我回去和其他人商量一下,明天给你答复。”农民代表觉得这是一个可行的方案,但是他也不能够一个人做主,就回去和其他人商量。

一天过后,这个经销商终于得到了农民肯定的回答,价格还按十万,农民都表示赞同。经销商这时候才发现,农民是最知足的,最关键的就是你要考虑到他们的利益。

在谈判中,当你只考虑到自己的利益时,往往会使谈判陷入僵局。之所以会产生的这样的现象,最重要的原因就是你的出发点错了。当你站在客户的角度,认真地为客户考虑的时候,一切都会迎刃而解。

我们再看一下这个经销商,在刚开始的时候,他之所以让谈判陷入了僵局,就是遇到了同样的问题。

当他看到中午还有农民在地里干活的时候,就明白了土地对农民的重要性,在这个时候,他才意识到考虑对方利益的重要性。

在下一次的谈判中,他以农民的利益为出发点,想出了一个方案,这样才让事情有了一个很好地转机。

当你考虑到对方的利益时,你本身也会获得很多的利益。我们再来分析一下案例,这个经销商在让这些农民厂里干活的同时,也让自己有了充足的劳动力,并且这些农民离家都很近,单算一下食宿费都能为他省下很大的一笔钱。并且,农民为了回报他,并没有增加土地的价格,这又可以给他省下不少钱。

所以,在与客户进行谈判的时候,一定要学会考虑到客户的利益,再给予的客户的一定的利益时,也给自己创造了更多的机会。

【巧手点金】

谈判双方的立场毕竟是不同的,大多数谈判者都已经习惯了把自己的利益放在第一位,那么,怎样才能使谈判者顾忌到对方的利益呢?

首先,在你为自己争取利益的时候,多站在客户的立场上想想。在很多时候,站在自己的立场上,根本就看不到对方的为难之处。

就像案例中的经销商,他只觉得就自己的出价已经够多了,但是却从来都没有考虑到,农民最重要的生活来源就是土地。他只是忙着赚更多的钱,但是根本就没有想到,农民还需要为自己的生活而发愁。

当你站在对方的立场上思考的时候,你会发现原本困难的问题就会迎刃而解。不一样的立场,就会产生不一样的思路,在遇到难题的时候,你不妨换一下立场,事情就会变得好解决多了。

其次,寻找一下双方共同的利益。不管是哪种谈判,双方的利益都有一个交集点,只要你找到这个交点,双方都可以赢得自己所想要的利益。

我们在回顾一下这个案例,经销商与农民之间就存在着很多共同的利益。当经销商给农民提供一个安定的工作时,他自己也能获得廉价的劳动力,像这样各取所需,有什么不好。