书城管理销售就是要搞定人
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第48章 拜访客户需要注意的事项

1最好电话预约

在拜访客户之前,销售人员应提前做好拜访计划,并拟定一个较为合适的日子。销售人员拜访客户应注意以下两个方面的内容。

(1)节日前后不要安排拜访。中国是个注重传统礼仪的国家,节日前后空手去拜访客户很不合礼节。

(2)拜访新客户最好避开刚上班的一个小时。因为这段时间客户刚刚上班,客户要处理自己的很多事情,我们这时候去拜访会打扰客户。当然,也有需要”堵”客户的时候,则必须在客户一开门的时候就出现,这又另当别论了。

2制定拜访目的

如果仅仅想接触一下客户,那么销售人员只要能见到一些相关人员就行,即使他根本不是负责人,但如想了解一些深层次的东西,则一定要见到主要负责人。销售人员在拜访客户过程中通常运用两种谈话策略。

(1)试探性策略。第一次拜访几乎大部分销售人员都使用此种策略,因为销售人员对客户的情况知之甚少,只能试探顾客的反应。

(2)针对性策略。这主要是指营销人员在已经掌握了客户某种需求的情况下,利用自己的产品或服务等优势,有针对性地对客户进行劝说。

需要注意的是, 大部分销售人员在第一次拜访客户时,通常采取的是“不速之客”的方式,但如果你准备拜访的客户是已有过两次拜访的客户,则最好采用预约的方式,约定时间后再去拜访。最常见的约见客户的方式是电话约见。电话约见时,应注意在首次打电话时,最好自己列个电话提纲,想象可能出现的问题,提前准备。电话时间要精短,语调要平稳,说话要谦虚从容,内容要清晰,说话要合乎礼节,理由要充分;切忌心绪浮躁,语气逼人,尤其是顾客借故推托时,更须平心静气,好言相应。