书城管理销售就是要搞定人
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第2章 修炼内功

5月10日,星期四。

在一片濛濛细雨中,我开车从上海到了武汉。虽然经过前两日在公司司机指导下的紧急练车,但第一次开车上高速公路还是紧张得要命,吓得要死。最早上路的时候车开到40码都嫌快,身后喇叭声一片,还出了几次险情。但开到九江的时候胆子就大了起来,车速平均也就到120码了。

一路上的心情也如这时下时停的雨,起起伏伏,不能自已,就这样到了武汉办事处。办事处在武汉汉口的国贸大厦,这是武汉最顶级的写字楼之一。

武汉办事处人数不多,就七个人。在武汉办事处的全体人员会议上,自武汉办事处出事以来,一直代管这里工作的集团总公司的销售总经理张军指着我说:“这是公司新上任的湖北办事处经理倪峰,临危上任,希望你们支持。请倪经理发言。”

在稀稀拉拉的掌声中,我看到不高的士气。“我叫倪峰,职业——销售,现在任咱们办事处的经理,希望以后在工作中能和大家齐心协力、互帮互助、再创辉煌。请各位同事先自我介绍一下。”我笑着对各位新同事说。

“我叫王笑,销售员,主要负责宜昌一带。”

“我叫张雨,销售员,欢迎新领导,我主要负责黄石一带。”

“我叫张淮,销售员,主要负责麻城一带。”

“我叫江刚,销售员,主要负责荆门一带。”

“我叫陶小美,公司财务。”

“我叫叶红,公司文员助理,负责日常杂务。”

就这样,我和办事处的全体人员算是认识了。

总部张总上午开完会就走了,回上海总公司了,甚至连中午饭也没吃,工作上也什么都没有交待。我还期待他能给我交接客户资料呢,结果他什么也没有做就这样突然跑了。

我很茫然,对下一步要开展工作却没有具体信息支持而茫然。

下午继续开会,听四个业务员简单介绍业务情况。也确实简单,他们只是随便报了几个厂名,然后说最近没什么需求就打住不说了。

我明白也理解他们。一般来说,一个空降的新领导上任,以前的分公司业务员心里总有些不平衡,谁不希望领导岗位空缺时自己能被高层看中、被提拔当领导呢?哪个业务人员愿意将自己手中的信息透露给别人呢?信息可是业务员的财富啊!

我说:“过去的事情大家都知道,也都已经过去了,不管影响多大,不管过去你们每个人有多辉煌或者有多失败,我希望你们从今天起,把自己清零,把过去所有的一切都忘掉。成功、失败都忘记它,从现在开始,把自己当个零,让我们一起从零开始。”

00没有人回应,所以下午的会议就这样草草结束了。

接下来的奇怪事是他们四个销售员都要出差,说客户需要,他们甚至直接去找财务打个借支单把钱拿到就走了。对此我却一直不知情,也就是第二天、周五的时候,我看到办公室里销售员都不在,问助理小叶才知道的。

“水,很深呀。”我对自己说,“很明显,我作为武汉分公司的最高领导,业务人员去哪儿必须是第一个让我知道且听我安排工作的,而这些分公司的老员工却自行出差且不向我请示。这说明他们目中无人,没把我这个领导放在心上!这种风气必须立即刹住,否则,以后这个办事处管不好!”

“难道借支钱不需要分公司领导批准吗?”我问财务。

财务说:“以前的分公司领导都是这样的啊,给分公司的销售员销售备用金,销售员们出差回来,拿票核销,不需要事先批准的。”

我对叶助理说:“明天(周六)上午开会,所有人不得缺席。”

叶助理说:“我们上班五天制,周六从来不上班!”

“我通知你我的决定,你再通知到每个应该知道的人,其他的不是你考虑的。”我用平静得有点儿冷淡的口气对叶助理说。

“好吧!”叶助理有点儿无奈地说。

我的周六全体员工开会的做法很让人吃惊,我们这家德国企业,实行的是每周四天或者五天工作制度。你一天上班十个小时就可以一周上班四天,如果一天上班八个小时就可以一周上班五天。所以,周六上班可能面临向总部申请加班费的问题,这种事情牵涉太多,所以前任从来没有在周六、周日开过会。

和我想象的差不多,周六开会的时候只来了三个人。销售员来了两个,一个是王笑,一个是张雨,助理小叶来了。其他的两个业务员以种种理由请假没来,财务也没来。

小叶说他们都向她请假了,我一笑置之。加上我就四个人,会还是照样开。

我宣布:

一、今天没来的分公司员工一律除名!周一请叶助理正式将人事变动情况传真至上海总部,请总部核准。

二、财务开除后,助理以后兼管财务,近期不会可以找代账公司代账,但两个月后必须会做账。

三、分公司所有业务人员最近工作时间内不允许出差,要在办公室修炼内功,好好学习产品知识和销售知识。经过考试合格后,方可代表公司外出进行销售活动。在办公室上班期间,上下班情况按分公司管理制度考核。

我喜欢并选择从事办事处领导这一岗位,因为这一岗位说白了就是“占山为王”,能够最大限度地发挥你的指挥能力,检验你的判断力,看你的销售理想能否经得住现实的考验。

周六的会议就这样在一片惊愕中结束了。

带领团队,忠心比能力更重要,宁要一条忠心的狗,也不要一头离心的狮子。

古往今来,死在背后一刀的例子举不胜举。

网友没有眼泪的季节问:

我是一个女生,我不懂为什么宁要一条能力小的狗狗而不要一头很厉害的狮子,哪个领导不想要个像狮子一样厉害的下属啊?

我最近手上有个大单子,同行业的竞争对手在推荐品牌中的有三家,其中一家在这个省份的市场上用得多,价格稍高;我们家在这个省也有个比较大的项目,另一家是以低价冲市场,但是这两家公司都处于人员的变动期,第一家公司找了个在当地有些高层关系的人专门运作(估计这个人不止运作一种资源),目前情况是我已经搞定设计院,业主浅接触,总包也差不多搞定,但是我听设计院的人说,他们找到了总包直属上层单位的一个副局长那里,而我现在找的业主只是管我们设备的这部分,时间比较紧迫了,我也有点儿慌神了,因为不认识局里的领导,我有点儿不知道该咋整了,请指教一二。作者回复:

呵呵,这是比喻了,意思是说,领导一个团队,大家齐心协力,哪怕团队的人都很平庸也会创造佳绩,而一个不团结、相互猜疑、四分五裂、各自为政的团队,即使团队中的每个人都很出色,那整个团队也很难出佳绩。

你说的这个单子,你首先要搞清是总包方选择品牌并采购设备,还是由业主指定品牌?如果是总包方选择品牌并签订合同,你主要的武器应该是低价了。总包方的核心利益是价格,是利润。别人做了关系,自然价格就高了,所以你用价格战应该是有效的。当然,前提是你也得给总包方相关人员留个好的印象。

如果是业主选择并指定品牌,那么你只要把握住质量,一方面既宣传质量,另一方面还要做推荐人、关键人和拍板人的工作。一般这个打法是有效的。如果不行,你可以仿效我曾经使用的招数,搬个你公司的样品放到客户的办公室里去。

有关系最好,但关系并不是万能的!很多时候你找了关系,就把希望寄托在关系上面,不注意客户真正的需求,反而容易招致失败!因为你不能确保你找的关系就一定帮你办事。

每个人都有自己对环境的考量,当你找的关系人感觉不是十分安全或者合情理时,他会自我保护,不敢站出来支持你!很多情况下,人都喜欢锦上添花,现在没有多少人肯雪中送炭了。

没有完美的销售员,不要泄气,肯定会有机会的,仔细地观察,你一定会看出竞争对手的弱点的,然后猛攻,这也是抢单的必要手法。