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第22章 搞好业务关系——有手腕才有影响力 (4)

定势效应的力量是巨大的,请你来看这样一个问题:一位公安局长在路边同一位老人谈话,这时跑过来一位小孩,急促的对公安局长说:“你爸爸和我爸爸吵起来了!”老人问:“这孩子是你什么人?”公安局长说:“是我儿子。”

请你回答:这两个吵架的人和公安局长是什么关系?对于这个问题,很多人都被绕在其中,但是一个心理发育不成熟的孩子,往往却能准确找到答案,那就是——局长是小孩的妈妈,小孩的爸爸和外公吵起来了。

为什么那么多成年人对如此简单的问题的解答反而不如孩子呢?因为按照成人的经验,公安局长应该是男的,从男局长这个心理定势去推想,自然找不到答案;而小孩子没有接触社会,没有心理定势的限制,因而一下子就找到了正确答案。

所以,从这个角度来说,很多时候人们的心理都被固有的观念左右,不能进行正确判断。人和人的接触中要避免定势效应,不能总迷信于自己的固有观念,要知道,即使个人经验再丰富,观察力再敏锐,也没有人可以把别人看透,因为人是会变的,所以在人际交往中,也要用发展的、辩证的眼光去看人。

邵思明初来公司应聘时,简历就非常单薄。

他手头的简历实在不能够引人注意,只有一张纸,简单叙述了自己对行业的理解,表明了自己的决心。

招聘人员看完了他的简历,又看到邵思明一脸的谦和,没有丝毫的锐气和精明,于是决定放弃他。可是不巧的是,人事部招聘来的几个业务员,面试的时候滔滔不绝,口若悬河,工作刚一个星期,就不堪压力,在试用期就悄悄走了,人事部不得不临时把邵思明招聘过来。

业务部的主管岳峰做业务有十年的经验,看到邵思明的时候,心马上就沉了下去。岳峰简单问了邵思明几个问题,他发现邵思明问一句说一句,然后就一声不吭坐在那里,岳峰知道这是业务员最忌讳的。他一接触,就看透邵思明不适合做这个工作,于是心想暂时先让他工作个把月,有了合适的业务员再说。

他把邵思明安排到推销部门,去推销公司新代理的一款管理软件。岳峰知道市场上同类软件多如牛毛,市场压力非常大,这也是导致前几个业务员不辞而别的原因。公司能提供的只有一本厚厚的电信黄页,但上面的电话不是人事部就是前台,所有接电话的人一听是推销软件的人员,马上“咔”的一声就挂了,所有的业务员都望而却步。

岳峰开了一个小会,征集大家的意见,邵思明就提了个意见,说不如就按黄页上的地址去找,说不定会有收获,大家对他的意见都不置可否。可是邵思明自己还是坚持去跑业务了。

一个月过去了,业务员的情绪越来越低,后来让大家出去的时候,干脆就只有邵思明在坚持。正当岳峰发愁的时候,邵思明带回了第一单生意。这个客户是开发区的一家制造公司,新投产的一条生产线正需要公司的产品。但是岳峰的印象里,邵思明还是不成熟,他还是觉得邵思明只不过运气好,才“碰”到了客户。

在这笔生意做完之后,岳峰还是迟迟不肯给邵思明转正,他总是认为自己看人的眼光很准,即使取得了成绩,他也要再对邵思明观察一段时间。

终于有一天,也就是这个新开的制造公司主动对邵思明抛出了橄榄枝,邵思明被高薪聘用到该公司做业务,而且,短短的半年,邵思明就给制造公司带来了巨大的利润,令岳峰后悔不已。

心理学专家支招

越老练的人,有时候越容易被自己的经验欺骗而看错人。要知道这是一件危险的事情,信任了不该信任的人,放弃了不该放弃的人,都会上演现代版“画地为牢”的悲剧。对于事业来说,都有可能造成巨大的损失。

从心理学的角度来说,自信心强的人容易犯下这样的错误。过于相信自己的判断就容易看不透人的复杂性,举个例子来说,像“诚实”、“善良”、“坚韧”这样的品质,即使再有经验的人,也不可能通过短期的观察就轻易地给人定位。

不论一个人处于权力的哪个位置,都离不开对现实的分析,随着现实的变化,自己的观念、思想、行动及目标也必须随之进行调整,这是生存的必须。而且,做任何事和任何工作的时候,我们都要给自己一把标尺,如果不想让自己有这样的失误,就一定要保持客观的态度去认识别人,用事实说话,尊重别人的进步与成长,形成良好的职场判断力。

马太效应——积极形象,把好运吸到自己身边

马太效应是社会心理学家对于心理学现象的一种总结,最早来源于《新约·马太福音》中的一个故事。

故事讲的是一位国王远行前,交给三个仆人每人一锭银子,吩咐他们去做生意,等国王回来时,再向国王汇报。后来,国王回来了,第一个仆人用国王交给自己的一锭银子,赚了10锭银子,国王听到很高兴,就奖励了他10座城邑。第二个仆人用一锭银子,赚了5锭,国王也奖励了他5座城邑。第三个仆人领到一锭银子后,就一直包在手巾里存着,怕丢失,一直没有拿出来。于是,国王命令第三个仆人把自己的那一锭银子拿出来,又赏给第一个仆人,并且说了这样的一句话——凡是少的,就连他所有的,也要夺过来。凡是多的,还要给他,叫他多多益善。

1973年,美国科学史研究者莫顿将一种社会心理现象命名为“马太效应”,即任何个体、群体或地区,一旦在某一个方面,例如如金钱、名誉、地位等方面占有优势,获得成功和进步,就会产生一种积累优势,就会有更多的机会取得更大的成功和进步。

从积极的角度来说,马太效应对于领先者来说就是一种优势的累计,当一个人已经取得一定成功后,那就更容易取得更大的成功。强者总会更强,弱者反而更弱。物竞天择,适者生存,强者随着积累优势,将有更多的机会取得更大的成功和进步。

对于个人的职场生涯来说,马太效应更加凸显出它的强大作用,有的时候人们会发现,一个在职场中力量薄弱的人,他处理一些简单的事情的时候,也会缺少方法,漏洞百出,人际关系也存在漏洞;一个强势的人,在职场中,不但做事做得好,而且人缘也好得出奇,非但没有人妒忌、陷害他,而且当他有困难的时候,大家更愿意义无反顾、争先恐后地帮助他。

余明阳的工作一直开展得不顺利。因为工作开展得不顺利,所以就成了低收入群体,因为囊中羞涩,他就更加不愿意约见大客户,不知不觉就形成了恶性循环,整天愁眉苦脸,闷闷不乐。

他在公司里最羡慕的人就是罗瑞了,罗瑞显得那么有气度、有能量。很多大客户都是他谈下来的,给公司创造了巨大的利润,个人的提成本来就很多,因为利润的增多,公司又给他提高了业务提成的百分比。公司的人经常对罗瑞开玩笑说:“罗瑞,我们发现,所有的好事,经常让你一个人赶上了。”罗瑞总是谦虚地笑笑说:“运气,运气而已。”真是让余明阳羡慕不已。

余明阳虽然工作业绩不高,但是他是一个肯学习的人,他想罗瑞身上一定有着成功的秘密,只是大家没有发现。怎么办,成功的简单方法应该从模仿开始。

于是余阳明就开始留心观察罗瑞的生活习惯和行为细节,一个偶然的发现,让他感到非常吃惊,他发现罗瑞的生活习惯和自己的确不太一样。罗瑞没有想象中的那么努力,甚至从来没有像余阳明那样一整天地钻研推销的书籍,相反,罗瑞还有的时候在上班的时候添个公出单,出去逛商场,回单位的时候手上就多了几个高档衣服的袋子。

余阳明好奇商场里有什么神奇之处,让罗瑞这么重视,于是,余阳明在周末的时候,也拿出时间逛逛大商场,一个月下来,果然受益匪浅。余阳明了解了很多品牌,同时也发现罗瑞穿的衣服都非常的高档,这是他以前没有留意过的,而且,在大商场里走一走,看一看高档人士的消费和他们的关注点,听一听服务员对新推的高科技产品的解说,都让他大开眼界。

余阳明找到了差距,原来他一直都是那么的灰头土脸,他给顾客的形象是那么的消极,很难让客户对他的产品感兴趣。想要客户对自己投资,自己要先给自己投资,于是他决定改造自己。余阳明狠狠心,买了几套特别适合自己的有品位的衣服,给自己做了一个彻头彻尾的精品包装。

第二天,大家都非常吃惊于他的变化,同时同事们对他的态度也明显热情多了,重要的是,余阳明也非常有信心出去见客户了,当一些客户接触余阳明的时候,他得体的形象和开朗的性格给了客户们极大的心理上的信任,客户谈起一些高档消费品的时候,余阳明再也没有完全听不懂的感觉了。就这样,这种积极的状态让他的事业有了突破,余阳明的事业从第一次的渐入佳境开始,越来越有起色,有一次居然和罗瑞一起成为单位里的贡献之星。

心理学专家支招

美国加利福尼亚大学心理学专业的阿尔伯特·梅勒比教授,通过试验发现了这样一个现象,在决定人的第一印象的因素中,视觉因素、听觉因素、语言因素各占55%、38%、7%,即相比对方的谈话内容,更能影响第一印象的是对方的外貌和穿着打扮。

如果想要在工作上取得好成绩,就要注意各方面积极因素的积累,因为当各方面积极因素齐备的时候,个人发展也会水到渠成,当然,从外表上包装自己,以获取别人的信任只是其中一方面,还要注意发挥自己的优势,让优势成为自己强势的依靠。只有充分发挥优势,才能以好的业绩为基础,让人信赖,接着去创造更好的业绩!

共生效应——学会“偷”别人的大脑

共生效应最早是自然界中的一种现象:当一株植物单独生长时,显得矮小、单调,而当与众多同类植物一起生长时,则根深叶茂,生机盎然。人们就把植物界中这种相互影响、相互促进的现象,称为共生效应。

后来,人们又发现在人类群体中也存在共生效应。例如,英国卡迪文实验室从1901年至1982年先后出现了25位诺贝尔获奖者,就是共生效应一个杰出的典型。人们聚在一起和植物一样,相聚的群体之间互相感应、互相吸引、互相呼应、互相促进,这对于职场人士来说,就更加重要,当大家聚在一起的时候,要有这种促进的心态,无论自己处于什么样的群体,无论在这个群体中,别人给自己的定位有多高,都需要认识到共生效应的可贵,从别人那里发现精彩。

尤其要讲到的一点是,很多人在和同事的交往中,都会有这样的感觉,那就是自己没有做到的,别人做到了,但是再去看看别人是怎么做的,发现也不过如此,只是比自己多想了一点点而已。有这样发现和这样思考的人,不容易进步,也看不到更远。

缺乏低姿态的心,就如同一个盛满了骄傲的容器,任何人的智慧都不会再进入其中,这样的结果只能让差别成为差距!即使在最好的团队中,也无法发挥共生效应的积极作用,所以,我们要有一颗谦虚的心,要知道思想比结果重要,与其模仿别人的成品,不如偷别人的大脑,研究别人的思路,这样才能真正地成就自己。

第一工作室里最有威望的设计师就是张容和于威强了。

张容的性格比较平和,对于新来的设计师也总是非常和气,大家有问题都非常愿意和他交流,同事在设计作品的时候出现任何困难,张容都能像对待自己的作品一样帮助同事解决困难。

于威强的性格比较孤僻,他的作品设计得也非常别致,每当他的作品出来的时候,大家都叹为观止,觉得他总能独辟蹊径,体现自己独特的风格。

对于于威强的作品,张容向来是非常赞叹和推崇的,有大型设计比赛的时候,领导找人参赛,张容都马上推崇于威强的设计作品,于威强也不负众望。但是大家都发现了这样的一个现象,哪怕张容把于威强的作品追捧得五体投地,于威强也从来没有丝毫夸赞过张容的作品。

第一工作室的年轻人和张容的性格比较合得来,这让于威强的心里有些不舒服。有一次,同事聚餐,于威强喝多了,公开评价张容的设计作品,说:“老张的作品就是为了卖给客户满意的,没有自己的思想,也没有独特的创意,要是大家都这么设计作品的话,所有的作品千篇一律,还有什么意思?”