书城管理塔木德:犹太人经商和处世圣经
900000000031

第31章 箴言二十六盯牢女人

第一篇第二十六章 箴言二十六盯牢女人

让女人掏腰包的机会远比让男人掏腰包的机会多。

——《塔木德》

人类自从有历史以来,世界就分为两半,一半是属于男人的,另一半是属于女人的。社会开始慢慢进化,工作成了男人的主要任务,而女人则逐渐与工作脱离而主持家务,自由支配男人所赚的钱。这样世界上的金钱,几乎都集中到女人手中。

眼明手快的犹太商人很快洞察到了这一点,提出了“盯牢女人”的口号。用他们的话来说,“盯牢女人”,夺取女人所持有的金钱,就等于赚取了男人工作所赚的钱。被赋予这种意义的“女人”不仅是赚钱的商品,而且是赚钱的“第一商品”。

关于做女人生意,犹太人中流传着许多民谚;

“从男人身上赚钱,其难度要比以女人为对象大10倍。”

“挣钱的是男人,用男人的钱养家的是女人。”

“钱是男人挣的,开销权却在女人手里。”

“让女人掏腰包的机会远比让男人掏腰包的机会多。”

“做女人的盯梢者,打动女人的心,我们的生意才容易成功。”

犹太商人这样说了,也这样做着。

世界最有名的高级百货公司“梅西”公司从一个小商店开始起步,经过30多年发展,成为世界一流的庞大企业。创办这家公司的犹太人施特劳斯结束打工生涯当上自己的老板,就是因为发现顾客中的女性居多,即使男女结伴购物,购买的决定权仍然在女性手中。

于是施特劳斯的女性用品专营店开业了。一开始,他经营的是时装、手袋和化妆品。几年之后,增加了钻石和金银首饰等业务。他在纽约的梅西百货公司共有6层展销铺面,其中女性用品占了4层,展示综合商品的另外两层中也有不少商品是专为女性摆设的。“我盯住了一大群女人,”施特劳斯后来感慨地说,“我的店员全部盯上了她们。”

男人是这个世界的中心,但女人却是男人的中心。

男人总是围绕着女人转,男人想尽办法讨得女人的欢心。男人一旦结了婚,女人就成了男人永久的资金保库,男人说女人是家里的“财政部长”。犹太人早就知道这个道理了,这个世界上是男人赚钱,女人用男人赚的钱养家。钱虽然是男人赚的,但开销权却掌握在女人手里。所以,如果想赚钱,就必须先赚取女人手里的钱。因此,做生意一定要掌握这一点,即只有打动女人的心,才能使生意成功。

在伦敦,有一个叫埃默德的人开了一家百货商店。地理位置相当好,每天来往的人也很多,可是开业两三年了,店里总是冷冷清清的。埃默德十分郁闷。经过长时间的观察,埃默德发现了这样一个规律:在平时光顾公司的人中女性居多,差不多占到80%,偶尔有男人来商店,也大多是陪妻子购物,他们很少单独买东西。他越想越觉得自己的经营方向有问题:女人才是真正的消费主体,自己却把目光瞄在不赚钱的生意上,这样不是偏离赚钱越来越远了吗?埃默德于是果断地决定将自己百货商店的营业对象限定在女性身上。

他把所有的营业面积全部用上,全都摆上女性的用品。不过,精明的埃默德这次想出了高招:把正常的管业时间一分为二,白天他摆设家庭主妇感兴趣的衣料、内裤、实用衣着、手工艺品、厨房用品等实用类商品;晚上则改变成一家时髦用品商店,以便迎合那些年轻的女性。这样,最有消费实力的女人被他的经营方针给覆盖了。

尤其是针对年轻时髦的女孩子们,埃默德可以说是费尽了心机,光是女孩子们喜欢的袜子就陈列了许多种,内衣、迷你裙、迷你用品、香水等都选年轻人喜欢的样式和花样进货。凡是年轻女性喜欢的、需要的,能够引起她们购买欲望的商品,他都尽量满足,并把它们摆在柜台显眼的位置上。

最绝的是,他从美国进口了最流行样式的商品,并且进行了巧妙的宣传:“本店有世界最风行的新款女士内衣,包您穿了青春靓丽。”没过多久,埃默德商店有世界上最流行的内衣的消息不胫而走,许多女性真的如风一般地赶来,争相购买。

埃默德的商店成了女性常来光顾的地方,不久,其分销点就已经达到100多家,狠狠地赚了女人一大笔钱。

犹太人就是这么厉害,他们在那些富丽堂皇的高级商店里,专门经营那些昂贵的钻石、豪华的礼服、价格不菲的项链、戒指、香水、手提包……这些无一不是专为女性顾客准备的。犹太商人就是瞄准了这个市场,获得了比别人更多的盈利。

日本的佐藤对此也是深有同感的。正是“盯牢女人”,做女人生意这一黄金法则使他一跃而为日本首富。

佐藤专营店的分销点达到了100多家,基本引导了全日本的女性袜子和内衣市场。

佐藤总结了以下女性消费者的特点:

“原价100元的东西降价为98元,三位数降到两位数,女人的感觉便是便宜了许多。”

“男人会花2元钱去买标价1元的他所需要的东西,女人则会花1元钱去买标价2元的她不需要的东西。”

“只要某广告提到某厂商正在某地举办大拍卖,大多数女人就甘愿花30元的车费,去购买一样只便宜10元钱的东西。”

“3个苹果90元,女人们大多知道1个苹果30元;3个苹果80元,大多数女人为知道1个苹果的价格,往往会掏笔演算一番。”

“女人比男人喜欢触摸。女人的触摸往往表现为一种暗自揣摩。若没有摸一摸、揉一揉衣物,女人是绝对不会下决心购买的。其他商品也是一样。”

“不可品尝的食品,女人也要用手捏捏,以鉴定其品质。精美的商品被不透明的纸袋精美地包装着,女人们就不敢做购买的尝试。”

“与其大费唇舌地向女人推销,不如让女人摸一下、看一下。”

佐藤不愧是佐藤。他说,把商品以高价卖给女人,还要让女人把眼睛看花。

在佐藤70大寿时写给儿子的信中,他这样说道:

“一方面盯紧别人的女人,赚女人掌管的钱;另一方面盯紧自己的女人,别让她花销无度。”

佐藤不愧把犹太人的生意家学到家了,总结得精辟之极。不可否认,盯牢女人,赚女人的钱是一条不折不扣的资金法则。