书城亲子家教给孩子读的心理学:爸爸妈妈送给孩子最好的成长礼物
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第17章 让身边的人都喜欢我——交际心理学(5)

生活中,有这样一种现象:当人们识记一系列事物时,对末尾部分项目的记忆效果要优于中间部分项目。这种现象被称为“近因效应”。前后信息间隔时间越长,近因效应越明显,其原因在于前面的信息在记忆中逐渐模糊,从而使近期信息在短时记忆中更为突出。

卢钦斯的实验“近因效应”最早由美国心理学家卢钦斯提出。卢钦斯曾做了这样的实验:他分别向四组被试者介绍同一个人的性格特点,其中第一组先介绍这个人热情外向的特点,后介绍这个人冷淡内向的特点;第二组则相反,先介绍这个人冷淡内向的特点,后介绍这个人热情外向的特点;第三组则只介绍这个人热情外向的特点;第四组只介绍这个人冷淡内向的特点。

卢钦斯让四组被试者在听完介绍后,回答一个问题:“这是一个什么样的人?”结果发现,第一组被试中有78%的人认为这个人是友好的,第二组中只有18%的被试者认为这个人是友好的,第三组中认为这个人是友好的被试者有95%,第四组只有3%的被试者认为这个人是友好的。

这项研究结果证明,信息呈现的顺序会对社会认知产生影响,先呈现的信息比后呈现的信息有更大的影响作用。这就是“首因效应”。

但是,卢钦斯进一步的研究发现,如果在两段介绍之间插入某些其他活动,如做数学题、听故事等,则大部分被试者会根据活动以后得到的信息对这个人进行判断,也就是说,最近获得的信息对他们的社会知觉起到了更大的影响作用,这个现象叫做“近因效应”。

“近因效应”最后给人留下的印象特别深刻。相对来说,随着时间的流逝,前面发生的事容易被最近发生的事所湮没。这是一种心理误区,它使我们做出了与客观事物不完全一致的判断。尽管这种心理定势并非一种全面客观的评价,但却是大多数人都存在的心理现象。

例如,某人近期突然出现了异常言行,使别人印象非常深刻,以致推翻了根据过去此人一贯表现所形成的看法,从而导致一定的偏见。人们常说的“一句话会伤了多年的和气”也是“近因效应”的表现。

你到市场去买东西,比如买糖果之类小粒儿的散装物品,讨价还价时对方毫不客气,令你很生气,但在谈定价格、称好分量的时候,商贩随手给你添上几颗,把秤杆挑得高高的,你会感到特别满足,并且愿意下次再来光顾。“近因效应是一种大多数人都存在的心理现象。研究发现,近因效应”一般不如“首因效应”明显和普遍。在印象形成过程中,当不断有足够引人注意的新信息,或者原来的印象已经淡忘时,新近获得的信息的作用就会较大,就会发生“近因效应”。

成长加油站64:如何获得他人的亲和感亲和感,就是交流双方打成一片,彼此感到如自己人,有共鸣共振之感。亲和感制造了吸引力,是赢取他人的信任和信心的关键。如果一个人与别人在一起时不能制造亲和感,那么就不会产生任何重要的关系。

亲和感显示了理解和兴趣,以及真正的关心。获得对方的亲和感离不开模仿。模仿的目的是向对方输送一个潜意识信息:你跟他们十分相似。如果你与别人非常相似,你就有可能得到那个人的信任。

注意以下几个方面可以有助于我们获得亲和感:

(1)外表。一个人的衣着和修饰会极大影响别人对他是否可爱的判断。合理地穿衣和修饰能够建立吸引力。一个身穿牛仔和T恤的长发年轻人不大可能从一个身着正装的老人那里赢得亲和感。

(2)声音暗示。要从别人那里得到亲和感,最好的方法就是用与别人相同的语速和特殊的词语。

(3)体态。获取亲和感的最快方法就是采用与对方相同的体态。你应让自己站立和就坐的方式与对方完全相似。

(4)呼吸。模仿对方的呼吸方式对建立亲和感非常重要。

(5)兴趣。要获得亲和感,你必须对他人表现出真诚,并且这种真诚必须是发自内心的,如果你是虚假的,对方很快就会判断出来。

(6)巩固。你可以通过一些小方法来巩固自己与对方产生的亲和感,如你可以通过调整自己的姿态,然后观察对方是否会跟随自己调整体态,你可以验证是否能与对方和睦相处。

如果对方跟从了你的引导,你们就处于亲和感中了。如果对方没有,那么你就需要再次模仿。

在谈话中利用“近因效应”

“近因效应”告诉我们,在人与人谈话的过程中,往往最后的一句话决定整个谈话的调子。例如,在面临重大考试时,如果父母说:“随便考上一个学校,该没有什么问题吧,虽然基础不好。”或者说:“虽然基础不好,总能考上一个好学校吧。”这两句话的意思是一样的,只因语句排列的顺序不同,给我们的印象却截然相反。前者给我们留下了消极和悲观的印象,后者则相反,给我们一种乐观向上的引导。这就是说,有时候我们在对别人说话的时候,如果最后一句话是悲观的语调,整个谈话过程就会使他人的心情非常压抑。

清代名臣曾国藩身上发生的一个故事验证了“近因效应”对语言交流的影响。曾国藩征讨太平天国的时候,一开始打败仗。在给皇帝写奏折报告军情时,他不得已写上“屡战屡败”。这时一个谋士看到了,说:“这样写,皇帝恐怕要怪罪下来。”曾国藩说:“可是该怎样写呢?”谋士说:“我看还是改成‘屡败屡战’吧。”曾国藩就照做了。

后来事实证明,曾国藩听从建议在奏折上做的改动是非常明智的。朝廷看到奏章后,认为曾国藩虽然连遭败仗,仍然顽强地战斗,忠心可嘉。所以,不但没有依照军法论处,反而对他委以重任。完全相同的四个字,只是调动了“败”字的位置,便将一个败军之将的形象,塑造成勇于挑战失败的正面形象,传达出一种百折不挠的勇者精神。

因此,我们在与他人交谈时,就应该注意语句的先后顺序,尽量要把积极的意思放在后面说,尽可能使人产生一个良好的“近因效应”,这样能在整体上给人积极的感觉。这样,既能达到良好的沟通目的,也会给自己的心灵种下积极向上的种子。

成长加油站65:表达的方法(1)语言要清楚、具体。避免因表达含糊而给他人造成误解。作决定时要与同学讲清目的,说清道理,避免冲突。从而得到小伙伴的认可和信任,愿意再次合作。

(2)言辞应该合理,符合实际,切不可夸大。“你老是不和我玩”、“你总不帮我忙”、“你从来没有……”等带有绝对色彩的词句最好少用。

(3)行动应多于说话。“明天我要送你一块橡皮”“你有不会的就问我”等这类许诺的话,一旦说出来就不能光说不做,避免引起他人的反感和不信任。

批评他人后安慰对方“近因效应”告诉我们:严厉指责他人后,别忘安慰对方。也就是说,在批评过程中,难免有些情绪化,但只要结束语妥帖,安慰几句,就能给对方留下一个好印象。

美国某职业棒球队的一位投手,由于某一个球员犯了不该犯的失误,气得当场把棒球手套狠狠地摔在地上。然而在比赛之后,他还是上前拍拍那个球员的肩膀说:“不要难过,我知道你也尽力了,好好加油吧!”

俗话说:“打一巴掌揉三揉。”我们也可以学习这名投手的说话智慧,在愤怒斥责他人后加上一句:“其实,你还是很不错的。”这样可以消除对方因为受到斥责而产生的消极情绪,缓解两人之间的对立关系。

被誉为“经营之神”的松下幸之助也是擅长这种批评方法的高手。

有一次,部下后藤犯下一个大错。松下怒火冲天,一面用挑火棒敲着地板,一面严厉责骂后藤。

骂完之后松下注视着挑火棒说:“你看,我骂得多么激动,居然把挑火棒都扭弯了,你能不能帮我把它弄直?”

当后藤三下五除二把挑火棒弄直后,松下说:“咦?你手可真巧呵!”随之,松下脸上立刻绽开了亲切可人的微笑,高高兴兴地赞美着后藤。至此,后藤一肚子的反抗心,立刻烟消云散了。

更令后藤吃惊的是,他一回到家,竟然看到太太准备了丰盛的酒菜。“这是怎么回事?”后藤问。

“哦,松下先生刚来过电话说:‘你家老公今天回家的时候,心情一定非常恶劣,你最好准备些好吃的让他解解闷吧。’”不用赘述,此后,后藤自然是干劲十足地工作了。

很多时候,在发现他人的缺点和不足后,及时予以指正和批评是很有必要的。但是,很多人都认为,批评他人往往是“得罪”人的事,之所以有这种想法,主要是因为缺乏批评的技巧。如果能够在批评他人后,再找出对方的长处赞美一番,或者给予一些恰当的安抚,力图使谈话在友好的气氛中结束。用这种方式批评,对方可能不会太难为情,接受起来较为容易,也减少了因被激怒而引起的冲突。

如果实在想不出安慰的话,也可以对被指责的一方笑一笑,或摸一摸他的肩膀。这种批评之后赶紧给安抚的做法,能使对方忘记前面被指责的痛苦。相反,如果在批评他人之后,用“你懂了没有”“如果再犯,我决不饶你”等穷凶极恶、命令式的结束语,只能给对方留下一个恶劣的消极印象。

成长加油站66:如何应对他人误解(1)生活中的误解大部分是由于别人不了解情况而产生的。因此,当误解产生时,我们可以寻找合适的机会,把事情解释清楚,让对方了解事情的“庐山真面目”。在申辩、解释时,态度要诚恳,要尽可能平心静气,切不可因内心不满而使用过激的言辞。一旦情况清楚了,对方的误解自然便会烟消云散了。

(2)一般来说,有人对你产生误解总是有原因的,你应先从自己身上找原因、寻对策,不要轻易地指责误解你的一方。检查一下自己是否有被对方引起误解的言行,发现后应“有则改之”,并且向对方解释清楚,保证以后多加注意,以消除对方对你的误解。

(八)赫洛克效应:赞美的力量

马克·吐温说过,听到一句得体的称赞,能使他陶醉两个月。在现实生活中,每个人都期待他人的赞美,因为每个人内心都希望自己所付出的努力被别人看到,自己所取得的成绩被别人认可。

赫洛克效应心理学家赫洛克曾经做过这样一个实验:他将被试者分为四组,在诱因不同的4种情况下分别完成任务。第一组是表扬组,每次工作之后就给予表扬与鼓励;第二组是受训组,每次工作之后就对其严加训斥;第三组是被忽视组,不对其进行评价,只让他们静听别的两组受表扬与挨批评;第四组是控制组,让他们和前三组隔离,不给予评价。

实验结果显示,成绩最差者为第四组(控制组),激励组和受训组的成绩则明显优于被忽视组,而激励组的成绩不断上升,学习积极性高于受训组,受训组的成绩有一定波动。

这个实验说明:对于工作结果及时给予评价,能够强化工作动机,对工作起到促进作用。适当表扬的效果显然比批评要好,而批评的效果要优于不给予评价。

彼得·巴勒是马戏团的驯兽师,他也做过一个类似的动物实验。

第一种方法,在训练小狗表演的过程中,当小狗的动作做错时,巴勒便对小狗进行责骂和鞭打,让它记住做错事时会被教训;而当它做对时,巴勒却没有任何表示。

第二种方法,当小狗做对了某个特定的表演动作时,就算有一点点进步,巴勒就上前去轻轻地抚摸它,对它进行一番赞赏,或者赏它一块肉,并逗它一会儿,就当成对它认真态度的嘉奖。

通过比较以上两种方法,巴勒发现,后者比前者训练的效果要好很多,小狗更容易掌握各种表演动作,而且也非常愿意配合。因此,巴勒就使用后一种方法来训练各种动物表演杂耍。当然,巴勒用的并非什么稀奇的方法,自古以来,天下的驯兽师都是用这种方法来驯服各种飞禽走兽,并教会了它们各种杂耍的技巧。

后来,很多心理学家也同样以动物来做实验,以比较做好事予以褒奖和做错事予以惩罚的效果。结果,他们都发现褒奖的效果比一味的批评和惩罚要好得多。

相同的方法,用在人和人的交往上也是一样有效。赫洛克效应给我们的启示是,在与人打交道时,应该以奖励来代替鞭打,以抚慰来代替责骂。

成长加油站67:记感恩日记通过写感恩日记帮助我们学会自省,学会感恩。具体做法是:

找一个安静的地方,在日记本上写出:(1)按阶段回忆父母为我做了什么?(要求写给自己留下印象最深的生活中的事件,按学龄前、小学、中学分阶段写。)(2)我给父母带来多少麻烦?(3)我为父母做了什么?(4)总结,写出自己写日记的感受。

每天固定一段时间,持续一周进行回忆和思考。先从对母亲的记忆开始(儿童期),然后是父亲、祖父母、兄弟姐妹、老师、同学、朋友,到现在为止同自己有交往的,对照顾过自己或对自己有恩的人都要进行回忆,重点回忆他们给自己的关爱和帮助。

通过回顾别人给自己的关照,使我们重温被爱的感情体验,唤起我们的自信、责任感、受恩要报的义务感。然后,在实际的生活中,我们要学会通过行动表达我们对亲人、朋友和周围人的友好和感激之情。

真诚地赞美他人只要我们留心观察身边的人,就可以发现,那些获得别人好感而且杰出的人,都是毫不迟疑去称赞别人的人。在现代社会的人际交往中,能否真诚地赞扬他人是衡量一个人素质的标准之一,也是衡量一个人交际水平高低的标志之一。

生活中,绝大部分的人都吝于称赞别人,纵使他们非常清楚对方的成就,结果这些人也同样地难以获得别人的称赞。反观那些杰出的人,因为总是慷慨大方、毫不迟疑地称赞别人,所以他们也可以赢得别人慷慨而大方的称赞。

在很大程度上,人与人的交往之初,大多从赞扬开始。因为赞扬表达了我们对他人的关注,也因为赞扬给了他人一个好心情,使对方由紧张、戒备到轻松、愉快,双方很快便可以熟悉起来。可以说,赞美是建立人们友谊的源泉,是一种理想的黏合剂。

历史上,戴维和法拉第的合作是一个典范。

法拉第没有和戴维相识前,就给戴维写信:“戴维先生,您的讲演真好,我简直听得入迷了,我热爱化学,我想拜您为师……”

收到信后,戴维便约见了法拉第。

后来,法拉第成了近代电磁学的奠基人,名满欧洲,他也总是念念不忘戴维,说:“是他把我领进科学殿堂大门的!”

戴维和法拉第就是用真诚的赞美来搭建桥梁的。可见赞美的功力有多大,它不但会把老相识、老朋友团结得更加紧密,甚至可以把互不相识的人连在一起。为了使人与人之间的交往变得和谐而温馨,也为了给你的成功创造条件,对于他人的成绩与进步,一定要给予肯定、赞扬和鼓励。当别人有值得褒奖之处,你应毫不犹豫地给予诚挚的赞许。何必吝啬自己的赞美之辞呢,在绝大多数情况下,它只会让你得到,而不是失去。

赞美他人是如此重要,我们在与人交往的过程中,一定要学会适当地赞美他人。