直销员必须全面彻底地掌握住自己所直销商品的特性。商品的特性指的是商品的特殊性能，而这种性能应该满足顾客的需要。
商品的价值可以分为两个方面，一个是它实质的价值，一个是它的使用价值。而商品的特性就是要表现出它的使用价值，并且与顾客的需要与欲求紧密配合，从而使顾客感到满意。
说明商品的特性，你不妨试着把握下列原则。
（1）必须具体地了解顾客的欲求、烦恼以及问题的所在。
（2）让顾客真正了解商品的目的及正确使用法。
（3）让顾客明了使用商品后所能得到的具体效用。
（4）让顾客知道这件商品能满足他的需要。
在强调商品的特性时，你必须牢记一件事，那就是你的目的是在销售这件商品，所以，一定要使顾客真正了解这种商品的特性。如此一来，顾客才能从内心深处喜欢这种商品。
上面这些话，也许你觉得太浅显，或者觉得是老生常谈，但是请你绝对不要忽视它们，因为这些原则对你的直销工作帮助很大。假如直销员的工作只是传达一些商品的知识，那么也许设计师和制造人员做得会比你更好，因为他们有专业知识，所以当顾客有什么疑难问题时，他们很快就能提出令人满意的答复。
因此，直销商在强调商品的特性时，并不是简单地传达商品的知识就行了，而是同时要向顾客说明这件商品能给他带来的效用和价值。
如果直销员在强调商品特性时，能把握以上原则，并且善于利用，保证你的直销工作可以更上一层楼。