书城管理销售经典金法则(全集)
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第91章 声东击西,攻其不备

这是发生在路边饰品店里的一个有趣的小镜头:

一个女孩看中了一条珍珠项链,爱不释手,可是因为价钱问题,又无法做出立即购买的决定。销售员看到这种情况,在几次要求成交无果后,就从柜台中拿出另外一条项链,对女孩说:

“如果那条您不满意的话,我向您推荐这一条。这一条也非常漂亮。”

女孩接过销售员推荐的这条,试戴了一下,效果也不错,这时女孩更加犹豫了。像是在自言自语地说:“到底哪一条更好一些呢?”

销售员说:“我觉得我推荐给你的这条很不错。”

女孩把两条项链反复比较,然后说:“我感觉这条项链的珠子不如第一条好。”

“是,第一条的珠子更饱满,更圆润。”销售员回答。

“造型呢?”女孩接着问。

“我觉得我推荐的这条,造型更漂亮一些。”销售员坚持己见。

“价格不一样吧?”

“我推荐给你的这一条要便宜一些。您买的话,比较划算。”

女孩又想了想,然后下定决心:“我还是要自己选的这一条吧。”

可以看得出,这是一位有经验的销售老手。她在看出顾客要买的迫切心理后,并没有迫不及待地让顾客购买,而是拿出一件各方面都不如顾客所选的商品,极力推荐给顾客。她的本意并不是推销其他的产品,而是让顾客自己找出商品的种种优点,从而对产品的价格忽略,这种声东击西的成交法,被广泛运用,而且成交的几率相当高。

尤其是在商业谈判中,不管是对于售方还是对于购方,都有成交的迫切心理。这时候,千万不能让对方看到自己的底数,而是要学会放“烟幕弹”,用虚晃一招来迷惑对方,使他们看不清虚实,乱中出招,让自己稳操胜券。

1984年,烟台市塑料纺织袋厂,准备购买日本某纺织株式会社的先进塑料编织袋生产线,厂长娄维川代表中方与日方进行了艰辛的谈判。一周之后,日本的生产线已由当初开出的240万美元降到120万美元,与我国其他厂家购买的价格相比较,这差不多已经是价格的底线,可是娄维川抱着“能省一分就省一分的”的想法,决定把价格再压一压。他在与日方继续谈判的同时,偷偷与另一家西方代表接触,在谈判桌上,日方代表一拍桌子说:“我方的价格已是最低,你们太没有诚意了1娄维川把手里的提包往桌子上一扔,生气地说:“当今的中国已经不再是以前的中国了,你方的态度十分恶劣,我不能接受1他的提包故意没有拉拉锁,于是,手提包里另一家生产线厂的资料和照片撒了一地。这种状况让日方代表大惊,他立刻谦和地对娄维川说:“娄先生,我的权限只有这么多,等我请示以后,再作商量。”通过这次较量,日方的生产线终于降到110万美元,又为国家节省了10万美元。

我和你谈判,也想与你成交,但是仍然要装作,如果谈判不顺利就和别人成交的假象,给谈判方制造竞争对手,让他产生一种紧迫感,从而降低成交的条件。这就是娄维川所运用的声东击西成交术。

谈判中,要学会把对方的注意力引到自己不太看重的问题上,让对方忽略主要矛盾。比如买西装,你看中了一套双排扣的西装,除了价格,各方面都很满意。此时,你明明知道对方没有单排扣的西装,那好,你就假装更喜欢单排扣的西装,并且特意强调,自己很在意这个条件。既然他拿不出单排扣的西装,又不想放弃你这个客户,那只好在价格上对你让步,这样你就达到了自己真正的目的。再比如,你和顾客在商谈一项工程,你本来在乎的是交工日期,可是你偏偏把价压得那么低,让他们几乎没有利润。这个时候,对方只好给你讲条件,如果能够不再压价,他愿意先把别的活放一放,先给你动工,这样,你的目的也就达到了。

古兵法云:“凡战,所谓声者,虚张声势。声东击西,声彼而击此,使敌人不知其所备。则我所攻者,乃敌人所不守也。”商场即战场,出招要真真假假、虚虚实实。在商业谈判中,千万不要让对方看出自己的醉翁之意,这样才能攻其不备,直取要害,促成最终的成交。

销售金法则

谈判中,要学会把对方的注意力引到自己不太看重的问题上,让对方忽略主要矛盾。声东击西,这样才能攻其不备,取得最终的成交。