这是发生在路边饰品店里的一个有趣的小镜头：
一个女孩看中了一条珍珠项链，爱不释手，可是因为价钱问题，又无法做出立即购买的决定。销售员看到这种情况，在几次要求成交无果后，就从柜台中拿出另外一条项链，对女孩说：
“如果那条您不满意的话，我向您推荐这一条。这一条也非常漂亮。”
女孩接过销售员推荐的这条，试戴了一下，效果也不错，这时女孩更加犹豫了。像是在自言自语地说：“到底哪一条更好一些呢？”
销售员说：“我觉得我推荐给你的这条很不错。”
女孩把两条项链反复比较，然后说：“我感觉这条项链的珠子不如第一条好。”
“是，第一条的珠子更饱满，更圆润。”销售员回答。
“造型呢？”女孩接着问。
“我觉得我推荐的这条，造型更漂亮一些。”销售员坚持己见。
“价格不一样吧？”
“我推荐给你的这一条要便宜一些。您买的话，比较划算。”
女孩又想了想，然后下定决心：“我还是要自己选的这一条吧。”
可以看得出，这是一位有经验的销售老手。她在看出顾客要买的迫切心理后，并没有迫不及待地让顾客购买，而是拿出一件各方面都不如顾客所选的商品，极力推荐给顾客。她的本意并不是推销其他的产品，而是让顾客自己找出商品的种种优点，从而对产品的价格忽略，这种声东击西的成交法，被广泛运用，而且成交的几率相当高。
尤其是在商业谈判中，不管是对于售方还是对于购方，都有成交的迫切心理。这时候，千万不能让对方看到自己的底数，而是要学会放“烟幕弹”，用虚晃一招来迷惑对方，使他们看不清虚实，乱中出招，让自己稳操胜券。
1984年，烟台市塑料纺织袋厂，准备购买日本某纺织株式会社的先进塑料编织袋生产线，厂长娄维川代表中方与日方进行了艰辛的谈判。一周之后，日本的生产线已由当初开出的240万美元降到120万美元，与我国其他厂家购买的价格相比较，这差不多已经是价格的底线，可是娄维川抱着“能省一分就省一分的”的想法，决定把价格再压一压。他在与日方继续谈判的同时，偷偷与另一家西方代表接触，在谈判桌上，日方代表一拍桌子说：“我方的价格已是最低，你们太没有诚意了１娄维川把手里的提包往桌子上一扔，生气地说：“当今的中国已经不再是以前的中国了，你方的态度十分恶劣，我不能接受１他的提包故意没有拉拉锁，于是，手提包里另一家生产线厂的资料和照片撒了一地。这种状况让日方代表大惊，他立刻谦和地对娄维川说：“娄先生，我的权限只有这么多，等我请示以后，再作商量。”通过这次较量，日方的生产线终于降到110万美元，又为国家节省了10万美元。
我和你谈判，也想与你成交，但是仍然要装作，如果谈判不顺利就和别人成交的假象，给谈判方制造竞争对手，让他产生一种紧迫感，从而降低成交的条件。这就是娄维川所运用的声东击西成交术。
谈判中，要学会把对方的注意力引到自己不太看重的问题上，让对方忽略主要矛盾。比如买西装，你看中了一套双排扣的西装，除了价格，各方面都很满意。此时，你明明知道对方没有单排扣的西装，那好，你就假装更喜欢单排扣的西装，并且特意强调，自己很在意这个条件。既然他拿不出单排扣的西装，又不想放弃你这个客户，那只好在价格上对你让步，这样你就达到了自己真正的目的。再比如，你和顾客在商谈一项工程，你本来在乎的是交工日期，可是你偏偏把价压得那么低，让他们几乎没有利润。这个时候，对方只好给你讲条件，如果能够不再压价，他愿意先把别的活放一放，先给你动工，这样，你的目的也就达到了。
古兵法云：“凡战，所谓声者，虚张声势。声东击西，声彼而击此，使敌人不知其所备。则我所攻者，乃敌人所不守也。”商场即战场，出招要真真假假、虚虚实实。在商业谈判中，千万不要让对方看出自己的醉翁之意，这样才能攻其不备，直取要害，促成最终的成交。
销售金法则
谈判中，要学会把对方的注意力引到自己不太看重的问题上，让对方忽略主要矛盾。声东击西，这样才能攻其不备，取得最终的成交。