做过保险的朋友们或许都知道，新加坡有一位保险皇后——陈明利女士，她连续16年获得美国友邦保险公司最佳保险行销人员的称号，是亚洲区冠军、百万圆桌会议会员。她说：“我的服务理念就是做客户的朋友，在保险业以服务代替销售。”
以服务代替销售，这里的服务不是指售后服务，而是指一种服务的心态。这不仅仅包括在自己业务范围内为客户服务，还包括帮助客户解决生活中各方面的问题。
其实，无论做什么工作，都需要具备一个良好的心态。没有良好的心态，什么工作都做不好。下面我们通过一个小故事来说明这个道理。
从前苏州城里有一位员外，员外家中有一位老木匠，老木匠因为上了年纪，不方便继续做木匠活，于是准备退休。他告诉员外打算告老还乡，回家和妻子、儿女团聚。
员外觉得失去一位木匠很可惜，于是请老木匠为他再盖最后一座房子，老木匠犹豫了一阵答应了。不过，他想反正就要回老家了，建房子没有必要再尽心尽力。于是他建房时马马虎虎，地基都没有打稳，使用的砖石木料也不好。很明显，他在员外家做了大半辈子的木匠活，都没有做出过如此差的作品。
当木匠把房子建好后，员外来看房子。不过，这次员外并没有像往常一样认真检查这座房子有没有问题，而是直接把这座房子的钥匙交给老木匠，然后郑重其事地告诉老木匠说：“你辛苦了大半辈子，这是我送给你的礼物。”
老木匠听完这话，不禁愣住了。他心里后悔不已，如果他当初知道房子是为自己建造的，他一定不会这么做。
老木匠在员外家做了大半辈子木匠活，可能每一次都能向员外交上一份合格的答卷。可是，对于员外交给他的最后一项任务，却不能保持良好的心态，所以对于员外的馈赠，他只能“自食其果”。
下面还是让我们来看一下新加坡保险皇后陈明利的故事。
陈明利在向客户推销保险时，总是怀着一种服务的心态。有时候，客户会向她提出一些问题，无论什么样的问题，她都尽力帮助客户解决。客户的问题有大有小，涉及的范围也很广，从医学常识到产品维修都有人问。刚刚开始时，她也有许多不懂的地方，但是不懂她就想办法学，最后当然没有让客户失望。渐渐地，她发现愈帮助别人，自己就越有收获。不仅仅是在处理事情的过程中学到了更多的知识，更重要的是在这个过程中她能有机会接触到更多的人。比如，帮客户去修手机，就可以认识修理手机的人；帮客户找工作，就有机会认识职业介绍所里的人。
有一次，陈明利去医院探望一位刚生小孩儿的客户，正巧遇上用餐时间。
“您正在坐月子呀！怎么能吃这些生冷的食物？”看到顾客吃的食物是生冷类的，她不禁皱起了眉头。
“没办法啊！我也不知道坐月子要吃什么好１客户显得有些无奈。
“这怎么可以啊１陈明利有些着急了。
走出医院后，她马上到中药房问医生坐月子应该吃些什么，医生说应当吃一些温热有营养的食品，同时吃一些中药进行调理。
她就包了五包中药给她的产妇顾客。当这位产妇顾客拿到中药时，激动地说：“明利，我的婆婆都没有对我这么好……以后，我的孩子一定向你买保险。”
有了这次经验后，每当有客户坐月子时，陈明利一定去中药房包药。日子一久，中药房的那位医生终于忍不住了，他好奇地问：“我看你又没有生小孩儿，怎么隔三差五地就来买坐月子的药材，你们家是不是常常有人生孩子？”
“噢！您误会啦！我是买给客户的！”
“什么？你的客户生孩子你还帮忙做这些事情？我们药房的销售人员从来没有这个样子……”医生觉得不可思议。可是，正是这种不可思议的服务使得陈明利最终成了新加坡保险皇后。
陈明利利用服务的心态，从一名普通的保险业务员，一举成了新加坡的保险皇后。服务的心态不仅为客户提供了便利，更重要的是赢得了良好的客户关系，同时也为自己赢得了良好的口碑。
对于销售人员来讲，服务的方式和技能都不难做到，这些都可以通过学习来获得。但是要想具备良好的服务心态，就没那么简单了。总结实践中的经验，培养良好的服务心态主要需要注意以下几点：
第一，将顾客视为朋友。我们常说，“顾客就是上帝”，其实在销售中只要把顾客视为我们的朋友就已经足够了。试想，当朋友需要你提供帮助时，你会无动于衷或者敷衍塞责吗？
第二，对顾客充满感激之情。前面提到了，顾客就像是我们的衣食父母，我们的生活来源都离不开他们的支持，因此我们要感激他们。当你所感激的人需要你提供服务时，你是不是会心甘情愿？
第三，服务是销售的一部分。如果你想做好销售工作，获得更多的收入，你就必须把客户服务工作做好，这是你不可推脱的分内之事。不仅如此，如果你做好了客户服务，还会有利于你下一步工作的开展。如果意识到了这些，你为客户提供优质的服务还会有什么怨言吗？
销售金法则
以服务代替销售，这里的服务不是指售后服务，而是指一种服务的心态。这不仅仅包括在自己业务范围内为客户服务，还包括帮助客户解决生活中各方面的问题。