书城管理销售经典金法则(全集)
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第122章 学会正确签约

签约是指销售过程中的一个阶段——客户基本同意成交。不管客户应承还是最终拒绝,都意味着你目前进行的工作已取得初步的成果,可以做一个了结,这种意向的结果被称为签约。

签约的作用

签约是你测量客户内心想法的最直接有效的武器,通过签约,你能够了解客户目前心中的想法:

①真的有兴趣还是没有丝毫兴趣;

②可以发现客户目前还有哪些不愿购买的异议,除非能化解它,否则客户最终将会拒绝成交;

③发现客户真正关心的结点。

另外,签约依使用的场合与目的,通常分为三种:

(1)最终签约

最终签约是指最后要成交过程,这也是你通常最紧张的时刻。对你而言,你付出的努力,祈盼的结果,将在这一时刻揭晓。就客户而言,他必须要下个决心,做个决定,必须克服心理上的摇摆不定,须给对方作出明确承诺或回绝。

(2)中途签约

中途签约能让你逐步展开推销,把工作推向最终的签约。如获得有决策权、有购买能力人的会面、获准进行事实调查、客户同意聆听产品说明会、客户同意你产品具有哪些特殊利益……

这些中途签约有如建筑工程的地基与支柱,让你能更坚定地往最终签约迈进。

(3)试探签约

某甲:如果您能早一天安装就能早一天提高生产量,现在开信用证,正好可以赶到月底的船期进口,否则船期要下月底才有,是否您现在就同意安装,我们立刻通知银行开信用证进口?

某乙:李经理,您刚才已看过操作示范了,我们的价格相对也非常合理,是否明天就开始给你送货?

上面两个试探签约的例子,你可以假设推销至这个阶段,客户应该已愿意购买,而用试探的方式企图签约。

只要你认为时机成熟,你就可采用试探签约,因为试探签约若是不成功,客户必然会说出目前仍不能同意的理由或异议。此时,你可使用推销学中的异议处理技巧,进一步解除隐藏在客户内心的异议,使你的销售进度往前再进一步。

签约的准则

最终签约、中途签约、试探签约有哪些准则呢?最好遵守三个准则。

(1)经常签约

经常签约能让你显得更犀利、更有效率、更能引导销售的方向及进展。

(2)对每一个推销重点要做签约的征询

当你说明完每个重点后,要做签约的征询,以确认是否是客户的特殊利益。

(3)重大异议处理完后即签约

化解了客户提出的重大异议后,你即可进行签约:因为相对于其他的异议,它们则显得已不重要,客户提出时,也不会过于坚持,或者你也可做相对的小让步,将无损于完成推销的目标。

销售金法则

在谈判成功时,客户基本同意成交,最后一个环节就是签约了。不管客户应承还是最终拒绝,都意味着你目前进行得工作已取得初步的成果,可以做一个了结,这种意向的结果被称为签约。