书城管理销售经典金法则(全集)
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第105章 巧妙处理价格的异议

销售员:“先生,你觉得这款怎样?”

顾客:“各方面都不错,性能也好,只是价格太高了。”

销售员:“如果你觉得这款比较高的话,那你看看那一款价格实惠的,怎么样?”

顾客:“这一款不如刚才那款漂亮,性能相差也很远。”

销售员:“是啊,这款相机虽然价格较低,也很实惠,各方面功能都具备,但功能远不如刚才那款优越。比较来说,还是那款更符合你的要求,它性能优良,外形设计精美,拍照效果好多了。”

顾客:“是的,那就要那一款吧。”价格是影响交易的最主要的因素,销售的成败,往往和价格问题有很大的关系。在价格的处理上,销售员要特别注意,其中有很多的注意事项。在上面的案例中,这位销售员用顾客满意的产品,与低一个档次的产品进行比较,在这个比较的过程中,客户自然弱化对价格的要求,最终达成了交易。

在与客户沟通的过程中,销售员一定要把握住价格问题,这是双方都很敏感的问题。销售员要以灵活的技巧说服客户,改变顾客的观点,达到排除价格异议的目的。

很多次交易的失败,都是由于双方在价格方面的矛盾造成的,所以很多销售员对价格的谈判是很恐惧的。但反过来想,如果客户对产品的价格完全不闻不问,那通常表明他们对产品没有一丁点儿的兴趣。因此,当客户对产品的价格表示出格外关注时,通常就代表他们已经对产品产生了一定的兴趣,客户对价格的关注程度越高,说明他们对产品的兴趣越大。

因此,充分利用客户的价格来谈判,就是要销售员在沟通过程中利用价格谈判来增强客户对产品的关切,最终达到成交或继续沟通的目的。

那么,如何利用价格谈判来引起客户对产品的关注呢?

(1)先价值,后价格

销售员在沟通的一开始,如果就主动报价,就很可能导致销售沟通从一开始就陷入僵局。所以,先价值,后价格,是处理价格问题的一个基本原则。

销售员应该将起核心作用的价格谈判引入沟通的最末端,即在你已经让客户对购买结果产品强烈的期待和美好的想象时,你才将彼此之间的沟通进入价格谈判阶段,这在一定程度上会把握主动,使顾客的行动受到销售员的牵制和影响。

(2)多谈价值,少谈价格

销售员除了先要坚持价值,后价格的原则之外,还应该掌握“多谈价值,少谈价格”的原则。即在沟通的过程中,尽量多谈产品的性能和好处,少和客户谈论价格的问题。因为从推销学的角度来看,价格对客户来说,具有一定的相对性。

如果顾客对产品的需求很强烈,他对该产品的价格就会不太重视,即使价格相对较高,他也会认为还算合适;顾客认识到产品给他带来的好处越多,他对价格问题的考虑也就越少。

那么,如何遵循这一原则呢?

①客户在沟通之初就询问价格

有不少客户会首先询问价格,如果销售员冒昧地直接回答客户的询问,往往会吓走客户,经验丰富的销售员都清楚,最有效的做法是首先弄清楚客户的需求:“您先看看效果,试试质量,如果觉得满意的话……”

②客户对产品形成初步印象后询问价格

有些客户喜欢在购买产品前搜集足够的信息,他们可能会对产品的相关特点进行一番询问,包括价格。

对于怀有这种心理的顾客,销售员应该采用先增强顾客兴趣的方式来稳住顾客。顾客:“这款的性能还可以,它的价格是多少?”销售员:“您真是好眼力,这款相机机是今年最受欢迎的相机之一,它的性能也超出你的想象……更重要的是……”

③客户对产品感兴趣却不询问价格

这种现象也时时存在,这时客户可能正在考虑购买,只是购买决心还不坚定,销售员要通过积极地引导和热情的服务来协助客户作出决策;还有一种情况,是客户现在的支付能力出现问题,对于这样的客户,销售员千万不能以势利眼加以小看,这些客户虽然现在没有能力购买,但却是一批值得培养的潜在客户。

价格沟通虽然很困难,但也是必须进行的,这也是最后问题的关键。销售员可以运用以下的方法来处理价格难题:

(1)强化产品的优势

这在前面已经有部分讲述,这种方法之所以一再被提倡,是因为它的确可以克服销售沟通中的种种障碍。当客户了解了产品的优点、功能、实用性和效用时,所谓“一分价钱一分货”,顾客如果认同产品的价值,就会自行淡化产品价格的异议。

(2)优势比较法

一般情况下,顾客习惯“货比三家”,常常将推销产品的价格与其他厂家同类型的价格作比较,提出价格异议。“你们的怎么这么贵,你看人家的才……”

遇到这种情况,销售员可以采用比较优势的方法,突出自家产品所拥有的其他厂家的产品不具备的优势,还有服务方面的特点。因此,优势比较法是解决客户疑虑的重要方法。

(3)时间分解法

推销员在推销不同的产品时需要用不同的方法,在推销价格较昂贵的产品时,可采用时间分解法,就是将产品的价格按使用时间进行分解,这样就可以使客户在心中感觉所花的钱显得少了。

“这双皮鞋300元,但你至少可以穿5年,每年才花60元,每个月才花5元,您还觉得贵吗?”“听你这么一说,一点也不贵。”

销售金法则

把握客户需求,尽可能地激发客户的购买欲望,最后商讨产品价格。在价格谈判进入僵局时,销售员可以通过酌情降价来打破僵局。