书城管理实用谈判技巧
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第49章 揭示谈判破裂的后果

双方能够坐到一起谈判,是因为双方觉得能够从中获益,除非条件实在难以接受,否则谁也不愿看到谈判破裂。针对这种心理,当一方固守立场不肯退让时,另一方就可以以一种友好的态度指出对双方都不利的后果,让他自己权衡并作出选择。但要注意方法,要让对方觉得你是在和他一同解决问题,而不是对他进行要胁,否则容易使谈判节外生枝,到头来“分则两害”。

美国的克莱斯勒公司在20世纪70年代以后,公司形势急转直下,到了1980年,克莱斯勒公司已濒临破产的边缘。在这危难之际,艾柯卡出任了总经理。为了能够维持公司最低限度的生产活动,艾柯卡请求政府给予紧急经济援助,提供贷款担保。

但这一请求立即引起美国社会的轩然大波。在崇尚自由竞争的美国,一般大众都会认为政府绝不应该给予克莱斯勒公司经济援助。当时,社会舆论几乎众口一词:让克莱斯勒立即倒闭吧。大部分国会议员也认为,政府不该涉及私营企业的成败。然而,接下来举行的国会听证会为艾柯卡提供了扭转乾坤的机会。艾柯卡令议员们认清了拒绝克莱斯勒请愿案将会造成的后果,从而成功地改变了这些议员的态度。

在国会听证会上,参议员、银行业务委员会主席威廉·普洛斯迈质问艾柯卡:“假如保证贷款案得以通过的话,那么政府对克莱斯勒将介入更深,这对你长久以来鼓吹得非常动听的主张(指自由竞争)来说,不是自相矛盾了吗?”

“你说得一点也没错”,艾柯卡回答说,“我一辈子都是自由企业的拥护者,我本人是很不情愿来到这里的,可是我们公司目前的处境进退维谷,除非能取得联邦政府的某种保证贷款,不然我根本不可能拯救克莱斯勒。”

艾柯卡顿了一下,接着说:“我这不是在撒谎,其实在座的各位参议员先生都比我明白,克莱斯勒公司的贷款请求案并不是首开先例。实际上,你们的账册上目前已有了4190亿美元的保证贷款额,所以务必请你们通融一下,不要到此为止。”

艾柯卡为了让这些议员们认清政府不提供贷款担保的后果,反问对方:“假如克莱斯勒倒闭了,全国的失业率将在一夜之间暴涨0.5个百分点,这样对这个国家有什么好处呢?假如克莱斯勒倒闭了,造成数十万民众普遍的失业,难道说就不违背自由企业经营的精神了吗?”

艾柯卡还指出,日本汽车厂商正在乘虚而入,一旦克莱斯勒倒闭的话,它的几十万名有经验的职员或许就会转投日本厂商门下,为外资服务。艾柯卡还引用了财政部的调查材料。这些材料表明,一旦克莱斯勒公司倒闭的话,美国政府在第一年里必须为这高达几十万的失业人口花费29亿美元的保险金和福利金。艾柯卡对这些议员们说:“各位可以自由选择,你们想现在就拿出29亿美元呢?还是把它的一半作为保证贷款,并可在日后全部收回?”艾柯卡所引述的资料,这些参议员并不一定会知道的十分清楚,而且即便知道,大部分人恐怕都不会去认真分析这些资料。艾柯卡让这些议员彻底认清了拒绝克莱斯勒请愿案的后果,成功地转变了这些议员的态度,达到了自己希望的目标。就像艾柯卡后来在著作中所写的,当这些国会议员了解到有许多他们自己的选民是靠克莱斯勒吃饭时,他们就不得不去面对这个现实。最终艾柯卡成功地贷到了他所需要的16亿美元的款项,为自己的传奇式的经理人生涯又增添了一个亮点。

因此,谈判者不妨揭示谈判破裂后果,因为当谈判破裂可能给对方造成巨大的影响时,对方就要考虑是否该避免这一结局出现。一旦己方能明确清楚地揭示出这一后果,就可以给对方心灵带来非常大的震撼,加快其让步的速度。