书城管理实用谈判技巧
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第48章 突然提出时间限制

这一策略的主要内容是,在谈判桌上给对方一个突然袭击,改变态度,使对手在毫无准备的形势下遭受重击而变得不知所措。对方本来认为时间挺宽裕,但突然听到一个要终止谈判的最后期限,而这个谈判是否成功又与自己有莫大关系,不可能不感到手足无措。由于他们很可能在资料、条件、精力、思想、时间上都没有充分准备,在经济利益和时间限制的双重驱动下,可能不得不屈服,在协议上签字。

美国著名企业家艾柯卡在接管濒临倒闭的克莱斯勒公司后,认为第一步必须先降低工人工资。他首先将高级职员的工资降低10%,自己的年薪也从36万美元减为10万美元。随后他对工会领导人讲:“17元一小时的活多的是,20元一小时的活一件也别想。”

采用这种毫不讲策略的强制威吓当然不会奏效,工会当即拒绝了他的要求。双方僵持了一年,始终没有任何进展。后来艾柯卡心生一计,一天他突然向工会代表们称:“你们这种间断的罢工,使公司长期无法正常运转。我已跟劳工输出中心通过电话,如果明天上午8点你们还不开工的话,将会有一批新工人顶替你们的工作。”

工会谈判代表一下子不知所措,他们本想通过谈判,以便在工薪问题上取得新的进展,因此他们也只在这方面做了资料和思想上的准备。未曾料到,艾柯卡竟会耍这么一手!被解聘,意味着他们将失业,这可是很严重的问题。工会经过短暂的讨论之后,基本上接受了艾柯卡提出的所有要求。

艾柯卡经过一年的拖延战都未使工会让步,而出其不意的一招竟成功了,而且赢得干净利落。

出其不意,提出时间限制这一策略讲究一个“奇”字,它并非是无往不胜的,一旦对方有了最坏的打算,并做出准备,最后通牒便失去了它应有的威力。

美国通用电气公司在与工会的谈判中频繁采用“提出时间限制”的谈判技术长达20年。在谈判开始的时候,这一方法屡屡奏效。但到1969年,工人终于忍无可忍。他们料到谈判的最后肯定又是故技重演,还是以提出时间限制相要挟,在做了应变准备之后,他们放弃了妥协的可能性,促成了一场超越经济利益的罢工。

因此,你一定要掌握好利用突然袭击法的技巧:

1.出其不意,提出最后期限,要求谈判者必须有坚定的语气,且不容通融。运用此道,在谈判中首先要表现得语气舒缓,不露声色,在提出最后通牒时转为语气坚定,不可使用含糊不清的话语,使对方存有一线希望,以致不愿即刻签约。因为谈判者一旦对未来存有希望,想像将来可能会给自己带来更大的利益时,就不肯作最后让步。故而,坚定有力、不容通融的语气会替他们下定最后的决心。

2.提出时间限制时,一定是明确、具体的时间。在关键时刻,不可说“明天下午”或“后天上午”之类不明确的话,而应是“明天下午2点钟”或“后天上午9点钟”等具体的时间。这样的话会使对方有一种时间逼近且无法更改的感觉,使之没有心存侥幸的余地。

3.用具体行动支持你所提出的最后期限。用具体行动来印证你所提出的最后期限,势必会使对方更加确信你的最后期限。具体做法如:收拾行装;与旅馆作最后结算;预订车船机票;购买礼品、特产等。

4.由谈判队伍中的领导发出最后通牒将更具可信度。一般人认为,人的级别越高,讲出的话越有分量,越可信。当然,使用突袭这一策略必须掌握谈话分寸,不言过其实,要努力把自己摆在一个坚定而又温和的谈判务实主义者的立场。这就要求:抓住对方急于成交心理,促其产生心理压力;不要过分贪婪,应有适当的让步;坚持用客观条件说服对方,使其心悦诚服,而非压制、强迫;不要趾高气扬,以势压人。