书城成功励志FBI教你10秒钟读懂面部微表情
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第28章 用心锚影响他人

心锚和微表情看上去是没有关系的,但事实上,正确使用心锚离不开微表情的提示。你可能看过《读心神探》中的一个桥段:督察为了证实某混混是否当过卧底,约他在一家茶餐厅见面。督察和混混面对面坐下,混混一开始露出紧张的表情。督察开始问他一些问题,并提示他要说真话。

“你是不是叫×××?”督察一边说一边叩两下桌子。

“是。”

“你是不是瘸了一条腿?”依旧叩两下桌子。“是。”

接着督察加快了提问速度。但叩桌子的节奏没有变。他所提的问题全都是对方无法撒谎的问题,直到最后一个问题。

“你是不是当过卧底?”还是极有节奏的两下叩桌子的声音。

“是。”混混不假思索回答了这个问题,随后瞬间愣了一下,露出了惊讶的表情,紧接着是恐惧的表情。因为他一直混在黑帮,不能让别人知道自己是卧底的身份。多年以前,他在某场黑帮混战中误伤了人,被判几年牢。出狱之后,便想跟过去的一切划清关系,包括当过卧底的事情。更重要的是,如果让那些黑帮混混知道他曾经是卧底,一定会追杀他,所以他出狱之后一直不肯承认自己做过卧底的事实。当他无意中说了真话,先是惊讶,潜台词是“我怎么说漏嘴了”,1秒钟后立即变成了恐惧,因为这个秘密的泄露威胁到了他的生命安全。正是他的回答和微表情,让督察可以肯定他曾经当过卧底。

这就是心锚和微表情的运用,督察每问一个对方无法撒谎的问题时,就叩两下桌子。前几个问题他都不得不如实回答,也同时建立了“这个声音响起必须说真话”的心理模式,这就是心锚。

心锚的原型是条件反射。当年巴甫洛夫做过一个实验,他每次喂狗之前都摇两次铃铛。久而久之,他只要一摇铃铛,狗就会流口水。心锚是针对人的条件反射技术,植入的不是口水,是情感状态。这是一项有趣的技术,只要你足够娴熟,就可以影响他人,让他们的情绪按照你的想法变化。

一旦说成是技术,就好像显得十分高深,距离日常生活非常遥远。恰恰相反,你的生活里少不了心锚的存在。举个简单的例子,你在过生日的时候跟最爱的人分手,分手之后每天都会听同一首歌曲。以后每当过生日,你都会感觉难过。一听到那首歌,就会回忆起当时的痛苦。那个日子和那首歌,就是植入你内心的心锚。

我们还常常遇到这样的状况,看到某个人,尽管是第一次见面,却对他十分厌恶,难以亲近。你起初也不知道为什么,后来有一次偶然的记忆触发才知道,那个你一见面就厌恶的人穿着一件紫色的紧身上衣,而那个曾经伤害过你的人,也喜欢穿这样的衣服。这件衣服就是不愉快的心锚。

当然,心锚不全是负面的,只是负面情绪留下的情感印象要比快乐深刻。也会有快乐的心锚,就像大学时候的女生寝室,晚上总是充斥着各种八卦话题,聊起来非常快乐,欢声笑语不绝于耳。毕业之后,经过若干年社会生活的磨砺,你都忘了从前晚上都聊些什么了。可一旦遇到大学室友,再一次同室而眠,关了灯聊天的时候,尽管忘记了从前晚上都聊些什么,可那种快乐的感觉会立刻被激活。

音乐是一种很好的心锚,被许多心理治疗师运用。电影里的许多音乐被奉为经典,不单是旋律优美,而是它一旦响起,就会引发人们对那个美好情节的回忆。恐怖电影里有一些经典的音乐,低沉、凝重,当我们早已忘了那些恐怖情节的时候,一听到那些音乐,还是会后背发凉,出现心跳加快、焦虑、出汗等征状。

通过心锚的运用,可以掌握对方的情感状态。如果你足够幸运,可以知道隐藏在对方心里的心锚是什么,就能够加以利用,引导对方的情绪。但在一般情况下,心锚掩藏在我们的无意识中,连本人都不知道。所以,创建新的心锚就变得至关重要。

很多时候,我们无意中会创造一些消极的心锚。比如一个朋友不开心,你会问他“怎么了”。后来他每次不开心,你的第一句话就是“又怎么了”。有一天他本来想跟你说一件高兴的事,结果你第一句话是“你又怎么了”,他的情绪会马上变得低落,就连他自己也不知道怎么回事。你那句“你又怎么了”总是出现在他情绪低落的时候,久而久之变成了心锚,以至于他本来很开心,听到你这句话也会变得失落。

那该如何创建一个积极的心锚?你可以学学销售员杰瑞。

杰瑞在刚刚踏入销售行业的时候,业绩并不理想,经理不止一次给他施加过压力,让他快点提高成绩。有一天,杰瑞上门推销产品,开门的是一个神情沮丧的老妇人。老妇人说她的女儿刚刚流产,没心情买这些东西。吃了闭门羹的杰瑞想,每个人都有点烦心事,如果他在寄出产品的同时能给顾客带去快乐,会是件很有意义的事情。于是他每次给客人寄出试用品的时候,都会留张小纸条在里面,上面写着一些小笑话或是他碰到的有趣的事。

奇怪的是,一个月后,杰瑞的产品销量大幅度增加。很多顾客都愿意买他的产品,因为一看到他的产品就有一种快乐的感觉。杰瑞并不知道,他已经植入了一个积极的心锚在顾客心里,那张写着笑话的纸条就是心锚。

要知道,心锚不是让你触发某个事件,而是触发某种情感。它之所以有效,是因为我们习惯将自己的情感和外界联系在一起。当你想要唤起别人的积极情绪时,就要创建一个积极心锚。你要跟一个客户谈判,事先最好了解对方的一些喜好,比如喜欢的颜色、喜欢的食物、喜欢的音乐、喜欢的人物,等等,人们见到自己喜欢的东西会产生快乐的情绪,这也是投其所好的原因。如果客户喜欢红色,那么你可以在衣服上搭配一些红色,唤起对方快乐的心锚。如果客户喜欢某首音乐,你可以将其变成演示文件的背景音乐,这样可以增加你成功的概率,也容易让别人喜欢你,更易于建立亲善关系。

很多家长喜欢跟孩子说“你真棒”,这也是心锚的一种。孩子做了对的事情时,家长及时给予鼓励“你真棒”,孩子会感到自豪和自信。久而久之,“你真棒”这个词就跟自豪和自信联系在一起。孩子受到挫折陷入情绪低谷的时候,家长可以用“嘿!你很棒的”来唤醒他的自信和自豪感。

同样,如果领导希望下级能卖力工作,也可以为其植入一个心锚。一边称赞员工努力,加重努力的发音,一边拍打员工的肩膀。努力这个词就变成一个心锚进入员工心里。以后员工工作时就会想起当日被领导称赞的喜悦感,会变得更加勤奋。

不过有个问题一定要注意,就是植入心锚的时机,要选在快乐情绪有所升高的时候,而不是快乐情绪快要消失或变成消极情绪的时候。也就是说,在别人高兴的时候植入心锚,会更有效。只是这比较费时间,因为要等到对方自然状态下的高兴,不是件容易的事情。如果你迫于情况要急于植入一个快乐的心锚在对方心里,那么你只能试着引导出对方的快乐情绪,比如帮助对方回忆起从前快乐的事情,在他感到快乐的时候植入心锚,会事半功倍。

如何知道对方的情绪变成了快乐,就要用到微表情。

试着这样做:

“你还记得你第一次梦想成真是什么感觉吗?你还记得你历经千辛万苦终于得到某样东西时的感觉吗?是的,那感觉美妙极了。你还记得吗?”

当对方出现了快乐的微表情,你就可以趁机植入你想创建的心锚。

多多练习几次,你会发现心锚的好处。不过要记住两点:第一,不要滥用心锚,因为你不知道会给对方造成怎样的心理阴影;第二,建立积极的心锚,特别是想影响别人的时候。很多家长喜欢吓唬孩子,当孩子进入黑暗的环境,就用惊恐的声音说“快过来,快过来”,并做转身逃跑的动作。你本来是希望孩子能听话一点,不要到黑屋子里玩,待在自己身边。可你不知道,你这样重复几次,孩子就会惧怕黑暗,一到黑暗的环境就想逃跑。所以,一个积极的心锚十分重要,即便可能效果不如你想象中那么明显,起码不会伤害他人。