最伟大的推销员一定是一个极其出色的攻垒高手。
——摘自《犹太人的成功推销术》
46.靠火眼金睛侦察对方的“线索”
当你最终走到推销桌前时，你就得对自己要求严格点了，不仅要认真倾听对方的话，还要认真地把思想集中在事态的发展上，如果是这样的话，你就能更多地了解对方的感觉、动机和真实需要了。当然，专心倾听不仅要听懂对方说些什么，而且要发现有哪些话没有说出来。人们是不愿开门见山直截了当的，但也有人不愿拐弯抹角、躲躲闪闪和有意捏造。
你是否有一双侦察对方线索的火眼金睛呢？近年来，对线索的研究和解释已经很流行了，因为一个线索就等于一封问接发来的电讯，它的意思可能要比直接信息更晦涩一些，所以需要破译。
假设你想向你的老板兜售一个合理化建议，在你开始解释时，你看到老板两眼盯着窗外的一根电线杆，这个暗示本身也没什么意义。你继续往下说，这时老板仰到椅背上，双手构成一个尖塔形，他眯缝着眼睛看着你，这又是一个线索。把它跟第一个暗示连起来可能就有意义了。尽管如此，你还在继续往下讲，老板开始用他的手指关节叩打桌子，这又是一个线索。跟前面两个暗示构成一个图形。
这时老板站起身，用一支胳膊搂住你的肩膀，开始把你往门口推，这又是一个暗示。如果你中途觉醒了，这个暗示图就明亮可见了。你已到了门口了，老板的眼神是迟钝的，他向你点头再见。如果你能察言观色的话，你应该明白这是怎么一回事了吧。而从头到尾，你获得这一信息只是通过一些线索的暗示得到的。
推销线索一般大致分为三类：
（1）无意露出的线索。即对方的行为或语言无意中露出的信息。
（2）言语线索。即声调和语气发出的一种跟所说的话有矛盾的信息。
（3）行为线索。即身体表达的语言，如身体姿势、面部表情、视线、手势、坐位的地方、谁轻轻推了谁一下，谁在谁的肩膀上拍了一下，等等。
我们都生活在一个非语言信号不断地发射和接收的世界里。我们大家自婴儿时代就学会了不用语言来向别人表达自己的需要了。这个本能被我们保留下来，表现如挑眉毛、眨眼、触摸、皱眉头以及交谈时不愿盯着对方的眼睛瞅等。这些都是暗示，是给我们线索，让我们去抓住事情的变化和本来面目。
现在人们对非语言信息——即线索的表现和释义十分热衷，关于这一主题的出版物也越来越多，权威人士还给它赋予正统性，称其为“人的空间运动学”，专门研究空间和人在空间的运动。这种无声语言在推销中的价值肯定是有限的，大部分身体语言传达的意思是明显的。
（1）作为一个推销者，在任何交际中你都得敏锐地觉察非语言暗示的含义，甚至圣保罗也告诫人们：“笔能杀人，而精神给人以生命。”所以在推销期间应迫使自己向后站，这样你就能用你的“第三只耳朵”听和用你的“第三只眼睛”看了。
这种向后站的态度就能使你听到对方固有的非语言环境里的意思，使你看到全貌。在推销中，线索是有意义的，它是一簇意思中的一部分，还同时指明运动的方向。虽然说孤立地解释一个举动是白费时间，但对真正含意的敏锐觉察是很重要的。
（2）通过观察对方的让步行为，常常能获得推销所需要的关键信息——真正极限。
真正极限，即对方为达成协议准备做好的最大牺牲，换句话说，就是卖方的最低售价和买方的最高出价。
假设我跟你推销购买一套昂贵的立体声设备，我的预算支出是1500美元。因为你卖的是新产品，你想看看顾客对这种复杂的新工艺技术的反应，所以你尽量要多卖钱。
如果我的第一次出价是1000元，第二次出价是1400元，那么你可能认为我实际上会付1600、1800、甚至3000元。为什么？因为我从1000到1400上涨的幅度太大了。
这时，即使我发誓我只有1500美元，而且这是真实的，但是处在明显的竞争交易中，你是不会相信的。这一点确凿无疑。人们倾向于不相信对方的声音，经验告诉我们，让步行为的增额乃是真正权限的最精确的气压表。
47.摸清对方隐藏的“底牌”
要想在推销中占得主动，一方面，我们要防止对手翻看我们的底牌；另一方面，我们也要想办法摸清对手的底牌。
有没有办法可以摸清买方或卖方的“底牌”呢？参与谈判的人无不挖空心思，想找到这个答案，但是，即使他们找到正确答案，却又不见得会接受。不过仍有些方法可以帮助他们测出那是不是真的“底牌”。虽然这些方法并不是适用于任何一个人：
（1）针对“如果怎么样”策略
卖方报的价钱是一个1元，买方就想，如果自己多买一点其他的东西，卖方是否愿意把价钱降到9角一个，于是他不说其他，直接询问卖方，9角一个卖不卖。
（2）“另作考虑”策略
卖方在想，如果连带家具的话，买方是否愿意花25万元买下这栋房子。于是他提出这个价格给买方参考，如果买方上钩的话，那卖方就可以估算出买方的预算和“底价”了。
（3）“土地热卖”策略
土地开发商告诉顾客，去年有一个主顾花了5万元买下这块地。假如买主说：“换了是我，也一样买。”那土地开发商就摸到买主的预算肯定超过5万元。
（4）“以无换有”策略
卖方想知道买方是否有诚意要买，于是就先拿一种“缺货”的商品开价，然后再告诉买主，现在那种商品有货，不过价钱稍贵一点。
（5）“全数买下”策略
买方买的布料，开价30元1米，他先问卖方，如果将这100米布全部买下，是否可以便宜到15元1米。借此还价，买方可探明卖方的成本大约是多少。
（6）“以退为进”策略
卖方开价每只1元，然后坚持不让价，看买方究竟愿意出多少价来买。当然，买方出价一定比订价低得多，卖方听了，故意装出不可置信的样子，认为买主在开玩笑，所以请求买主再开一个数字，以便交易可以继续谈下去。买方于是重新报价，卖方当场不表态，并说会跟主管商量，因此必须等到第二天才能将最后结果告知买主。
（7）“置之死地而后生”策略
卖方向买主出售船只，但是因为出价太低，买方难以接受，只好拒绝。买方接着对卖方说，以他的财力显然买不起一条船，不过他实在很感兴趣，这么一条船到底值多少钱。卖主心想，虽说买卖不成，彼此交个朋友也好，于是就毫无戒备地和买方聊起来，没想到，这时，买方又突然提出另一个价格。
（8）“探子”策略
“探子”开出了一个奇低的报价试探卖方的反应，然后真正的买主根据“探子”得来的底线，决定如何和卖方讨价还价。
（9）“荒谬”策略
买主以几部车、几条船、一块荒地和一大堆乱七八糟的物品，要和卖方交换他的一块土地。卖主指着买方大笑，说他出的条件太可笑，这块地产值多少钱，大家心里应该都有底。房地产掮客运用这个方法探出卖土地的人心中真正的底价。
（10）“比价”策略
卖方想试探买方对高价的反应，就告诉买主，他有一桩买卖就是用这个价钱成交的。而买主则说，他有一个朋友前几天才买了一个完全一样的东西，可是价要比这里便宜得多。
摸清对方的底牌，才能做到充分的“知彼”。
我们在这里所说的透视，并非用眼睛去看，而是用几种类似于透视的办法，来达到洞察对手底牌的最后目的。
那么，如何才能“透视”对手的底牌呢？
下面有10个策略：
（1）“错误”策略
卖主以很低的价钱吸引顾客前来购买，等到顾客真有兴趣要买的时候，卖主又说，由于先前估价过程有错误，所以价格必须重新审定。
（2）“提高品级”策略
卖方要知道买主到底有多少预算，于是便在停放“雪佛兰”车型的场地，询问买主对“奔驰”车有没有兴趣。
（3）“降低品级”策略
买主不知道出多少价钱，卖方能接受，于是就先告诉卖方，他在考虑买一种品级较低的产品，然后再用这种较低的价位去试探卖主，看卖方能不能以这个价格卖给他品级较高的产品。
（4）“步步高升”策略
买卖两方谈好价之后，卖主反悔，他说经过一番“长考”，认定应该提高售价。
（5）“心有余钱不足”策略
买主表示，他确实很有诚意想买下卖方的产品，可是因为预算有限，无能为力，所以，他们开始商量是否有其他办法，可以做成这笔生意。
（6）“调解”策略
因为推销进行速度过快，买卖双方已竭尽其能，做出最后的让步，但还是没有达成协议，甚至使推销陷入僵局。这时候，运用仲裁从中调解，或许能使推销重现生机。
（7）“要不要，不要拉倒”策略
买主提出这种条件，目的是要试探卖方的反应。
（8）“礼尚往来”策略
买方提出一个可能的让步方案，并希望卖方“礼尚往来”。如果卖方果真依计让步的话，买主就会从较低的价位开始和卖方推销。
（9）“二选一”策略
买方得知两幅画的价格是800元，如果你仅买一幅，单价就提高到500元，于是，买主询问对方，两幅才800元，这幅是500元，那另一幅300元，你卖不卖？
（10）“单刀直入”策略
假如以上策略全行不通，那我建议你不妨采用“单刀直入”法，事实上，不少人对“你来我往”、“讨价还价”缺乏耐心，所以他宁愿直截了当告诉你底价，至于你接不接受，那是另外一回事。
掌握透视对方底牌的诀窍，你才能操控推销的全局！
48.善于接住对方抛出来的“问题球”
在推销实战中，卖方如若遇上买家抛出问题球时，该怎样反应呢？以下是我们的建议：
（1）检验问题是否真的存在。一般来讲，预算总是有弹性的。
（2）在推销之前，多准备几套计划，以备不时之需。
（3）如果你不能立即回答对方的问题，可告诉他，让我想想。
（4）弄清楚对方决策的是哪些人，他们对想要买的东西是否已有决定。可能他们对你所提的条件很满意，根本无需更改。
（5）改变付款时间。如果买方现在钱不够，也许过一阵子就会有了；或是你可以让他分期付款；或是等圣诞节过后再付。
（6）搞清楚钱掌握在谁的手上，谁是最后付账的人。
（7）让买方也对解决自己的问题出一点力。
别忘了，卖方在接住问题球时，实际上也逮住了一个机会，因为，他大可借此向买方推销另一项符合他们需要，并且利润较原先更高的产品。不过，若想两全其美，卖方最好在推销开始之前即扪心自问：“万一买方把问题丢给我，我该怎么应付呢？”如果应付得当，那买卖双方就能顺利地达成协议了。
买方抛出问题球时总是这样说：“我真的很想要你卖的东西，可是我就只有这些钱。”面对这种杀价招数，卖方应该这样回应：“我也真的很想跟你做成这笔生意，但我们得先解决几个简单的问题。”比如：
（1）这张订单至少要100美元。
（2）要买42尺码的货可以，不过你得再订一些48尺码的货。
（3）这机器至少有两年的保证期。
（4）如果你坚持这个价钱，那我们只能半年内把货交齐。
（5）如果你订单全要的话，我们一定按照你的要求去做。
（6）这是我们的样品，如果你能接受的话，我们会在价钱上给你优惠。
（7）我们可以做到，不过你要先调整一下设计，以配合我们的生产线。
（8）如果你先付给我们1万美元的订金，这就成了。
49.要牢记四个“别”字
心理战是以折磨推销对手的心理为目的，类似于“不战而屈人之兵”。这种诡计通过让你的心里不舒服，从而把你弄垮，使你潜意识里希望尽快完成推销协议，并由此做出退让。
要摆脱这种圈套，必须做到四个“别”字：
（1）别在有压力感的环境下推销
由于推销地点引起心理压力的情况，你一定听过很多。对于一些很平常的问题，例如推销是在你的或对方的或中立的地方举行，你也应该保持警觉。在对方的地盘或势力范围内推销，有时候于对方有利，他们比较容易对付你；但有时候又反而对你有利，因为这或许会使对方感到安适，更加乐意接受你的建议，而且一旦有必要，你也很容易离开推销桌。如果你已经允许对方选择推销的地点和环境，那你一定得意识到自己会受何种心理影响。
问问自己是不是感到紧张，如是，应探究一下原因。如果房内太吵，如果温度太高或太低，如果没有可以私下跟自己一方的人协商的场所，那么你就必须意识到，这是为了促使你让步和迅速做决定而刻意安排的环境。
如果你发现推销的环境不利于你，切勿犹豫，应尽快说出来。你可以建议调换座位，休息一会儿，或是干脆休会，改个时间和地点再谈。在任何情况下，你都要确认问题之所在，并将它提出来，然后根据客观和原则，与对方交涉安排新的推销环境。
（2）别被对手的人身攻击干扰
除了操纵环境之外，对方还可以利用语言或非语言的沟通方式来使你觉得不舒服。他们可能会对你的衣着或外表评头品足一番。“你看起来好像一夜没睡，是不是办公室里的工作不顺利？”他们可能让你久候，或是中止推销而去与别人谈事情，以此来贬低你的地位；他们可能暗示你的无知，他们可能故意不听你说话，然后让你重说一遍；他们可能故意不正眼看你……不论在任何情况中，只要能识破对方的伎俩，就能使之失效；而明白地指出其伎俩，则能阻止“故伎重施”。
（3）别被黑白脸的把戏迷惑
有一种施加心理压力的方法是玩弄“白脸与黑脸的把戏”。这种方法常常出现在香港的警匪影片中。第一位警员威胁要对嫌犯提出许多罪行的控诉，把他置于强烈的灯光下凶猛地逼问。当这位粗暴的警员离去后，另一位“好人”警员进来，关掉强烈的灯光，给嫌犯递上一根香烟，同时对前面那位粗暴的警察的行为道歉，并说他很想制止刚才那位警员的粗暴行为，但除非嫌疑犯跟他合作，否则就无能为力。结果嫌疑犯就把一切都抖出来了。
在推销中，同样也会出现这种伎俩。同一方的两人也会扮演争吵的角色。其中一位态度强硬：“这批书值4000元，少一分钱我也不干！”而他的同伴则表现出有点难过和尴尬，最后插嘴说：“小王，你似乎有点不近情理，这些书虽然没有用过多少次，但毕竟是两年前的旧书了。”接着，他会转过头来很亲切地向对方说：“你愿意付3800元吗？”这个让步并不大，但听起来好像他是在帮对方的忙似的。
“白脸与黑脸的把戏”是一种心理操纵的伎俩。只要你能识破它，你就不会上当。当那个“好人”讨好你替你说话时，你只需用问过“坏人”的问题去问他：“我很感激你要设法合理化的美意，但我们想知道你为何认为那是一个合理的价格？你依据的原则是什么？你如果能使我相信3800元是个公道的价格，我还是愿意按这个价钱买下来的。”
（4）别被威胁吓住
威胁是推销中最常被人滥用的伎俩之一。威胁似乎很容易——比提个建议容易得多。威胁只需说几句话，如果它起作用的话，就不必当真采取行动了。可是，威胁也会导致对方的反威胁，会扰乱推销过程，甚至会危及双方关系。