方法应用
对外交往是展示领导能力的一门艺术。领导者要想建立自己企业的完美形象，要想取得外界的支持、合作伙伴的信任，都缺少不得对外有效的沟通和公关交往。一个成功的总经理，就必须在与各界交往时展示沟通艺术，学会交际方法，这样，才能在外交中为企业创造一个更为广阔的发展空间。
1.领导者对外交往的一般性要求
领导者在外交场合，必须符合对外交往的一般性要求。这些要求主要有以下几个方面。
（1）自信心
在对外交往中，领导者是一个企业组织的代表。与他人交往，目的是要商定某一协议，解决某一问题，因此，领导者的自信心十分重要。没有自信心，就往往被对方看不起，在交往中处于被动、劣势地位，从而不利于交往目的的实现。领导者的自信心是他所代表企业组织的有力量的表现。为此，领导者应该做到：
[1]充分肯定自己
拿破仑有一句名言：在我的字典里没有“不可能”这个词。对外交场合，领导者应经常提醒自己，你拥有和对方一样的天赋，并且具有某种特长和优势，因此，应该充分地相信你自己。
[2]主动去评估对方
在外交场合，如果注意观察对方的表情、服装和举止，找出其缺陷与不足之处，这样主动地评估对方，就能产生与对方对等的心理关系，从而有利于树立自己的自信心。
[3]主动进攻
在外交场合，主动地和对方打招呼，强有力地把握住对方，开个无伤大雅的玩笑，都会有助于消除自己的紧张感，从而有利于树立自己的自信心。
（2）灵活性
领导者在外交场合，既要讲究原则性，又要讲究灵活性。这是因为，外交场合中的情况是千变万化的。双方处于对等状态，又是代表两个不同组织利益的双方，而且双方都巧于计谋。只有讲究灵活性，巧妙地处理问题，才能取得外交活动的成功。在外交活动中，往往出现事先没有预料到的和没有准备的情况，在这种情况下，具有灵活性的领导者，要拥有必要的知识储备，培养自己的快速反应能力，同时，在上场前，多准备一些资料，多拟定一些备用方案，这样就可以根据情况的变化，不断地修正对策。当然，讲求灵活性，必须适度，而决不能过分。灵活性必须在原则性的指导下。离开了原则，就没有什么灵活可言。
（3）幽默感
幽默总是与智慧、爱心结伴同行的，每一个具有幽默感的人，都有着宽广的胸怀，亲切、随和的性情和洞察问题的聪敏。幽默是思想、爱心、智慧和灵感在语言运用中的结晶，是一种良好修养的标志。因此，领导者在外交场合，注意谈话的幽默，可以有助于树立说话者的良好形象，使听者感到他的智慧和良好修养。
领导者在外交场合富有幽默感，可以创造一个轻松愉快的谈话环境，容易导致心灵的沟通。尤其当交往双方出现矛盾和紧张时，一句幽默的话，就可以使谈判的气氛变得轻松和自然。同时，幽默还可以克服自卑心理。幽默的语言可以帮助说话者在外交场合树立自信心。所以，经常出入于外交场合的领导者应努力培养自己的幽默感。为此，总经理应该加强学习，提高自己的文化知识，同时，在外交场合应善于调节和适当放松自己的神经，努力做到轻松自如，充分发挥自己的想像力。
（4）自控力
在外交场合，双方发生矛盾，是毫不奇怪的，尤其在外交谈判中，无时无刻不充满着矛盾和冲突，在这种情况下，作为外交人员的领导者的自控力是十分重要的。在气氛紧张的时刻，能够控制住自己的情绪，保持冷静的态度是一个领导者有修养的表现，也是有力量的表现。如果能够良好地控制自己的情绪，就能够冷静地分析问题，从而能够正确地解决双方的矛盾和冲突，确保取得谈判的成果，建立良好的合作关系。有经验的领导者，常常能在紧张的气氛中控制住自己的情绪，并表示理解对方的心情，从而使对方的心理发生变化：从强硬到弹性；从不让步到让步；从敌对到合作。
（5）庄重的仪表
在外交场合，领导者的仪表是领导者形象的一面镜子，它能给领导者直接的效应反馈，因此，领导者每遇外交活动，必须格外讲究仪表美。
2.企业与政府部门交往的要旨
与政府保持友好、密切联系，交往中须掌握以下几种方法：
（1）对政府工作和社会公益活动给予支持
为当地政府提供一些力所能及的财力支持，为政界减少一些工作压力，对企业来说，很可能会取得事半功倍、意想不到的效果。
比如发展教育、文化、社会福利事业是政府的一项重要职能，对这些项目的支持，同样是对政府工作的巨大支持，既有利于搞好与政界的关系，也可以在公众面前树立良好的企业形象。据美国《幸福》杂志1985年的一项统计，美国名列前茅的通用汽车公司等50家大公司，该年中对公司以外的各类高校共捐资近300亿美元，这个数字几乎是美国政府用于高校投资的1/3。它们的捐资方式，一般是资助学校建设图书馆、实验楼或提供奖学金，当然都会巧妙地留下名来。这种赞助，一方面为企业与院校打下了良好的关系，有利于企业人才的招聘及培训；另一方面，更为企业树立起关心公共教育的可敬形象。这些年来，中国一些企业同样是通过赞助希望工程等，树立了良好的社会形象。
赞助各种社会福利事业，主要是为残疾人、孤寡老人、军烈属等提供帮助；赞助各种文化活动，如影剧、电视、音乐会等等。企业对这些工作的支持，都有利于减轻政府工作部门的压力。
（2）积极配合各种社会调查研究工作
做好调查研究工作，是政府正确实行宏观调控的一项重要的、基础性的工作，也是中国政府长期以来进行各种决策时所必不可少的一道程序。由于调查研究并不能给企业带来直接的好处，反而需要企业安排必要的人员陪同，一些企业对此不感兴趣。其实，这是不应该的。看问题不要仅仅局限于临时的、表面的现象，而要看到长远的、深层次的特征。一旦政府选定你所在的企业为调查对象，你一定是要积极配合他们，这不但表明你对他们工作的支持，同时在进行调查时，你还可以抓住适当时机，反映你所面临的困难，及需要做出什么样的政策调整等等。很有可能，建立在这种调查之上的某个决策对你的企业将有所影响。
（3）合法经营
随着市场体制的深化，人们的自我保护意识会随着市场的发展而大为增强，他们对非法经营行为将会大力进行抵制和揭露。维护社会的稳定和市场的有序发展，是政府职责的一个重要方面。如果依赖于与政界的友好关系，认为自己在政界有着“后台”，而背地里干一些非法的经营，一旦被发现、被曝光，政界成员是很难保护你的。要注意，自己与政界成员的友好关系，可能通过政界树立企业的良好形象，可以使企业及时地、准确地获得信息，减少一些不合理的支出（如摊派），从而有利于自己企业的发展，但千万不要违法经营。
（4）各种支持要量力而行
企业为政府分忧解难是必要的，但支持多少，则需要依企业的实际力量来定，决不能自不量力。如果超过实际承受能力，使自己背上沉重的担子，可能会失去在市场竞争中的优势地位，甚至一蹶不振。
3.企业与新闻媒体的沟通方法
企业为更好地实现与新闻媒体的有效沟通，要正确认识新闻媒体的运作和需要，采取恰当的策略与新闻媒体沟通。这里主要介绍与媒体的沟通策略和方法。
（1）企业要与新闻界保持良好的、密切的、长期的联系
企业应及时地向新闻界提供新闻，主动地争取公众的注意，可派专人负责；凡遇重大事情，应通知新闻界来单位采访，并帮助新闻界了解企业技术性较强的问题，使新闻界能准确及时地向社会报道。
（2）对不同的新闻媒体一视同仁
由于新闻界包括的范围较多，企业应对不同的新闻媒体采取一视同仁、礼貌、周到的态度，而决不可因为新闻单位名气大小、级别高低不同，而采取截然不同的态度，应尽可能使他们获得平等的信息量和平等的采访企业的机会，让新闻界对企业的情况和发展心里有数，对企业抱有好感。当企业发生了重大危机情况时，新闻界能以公正、客观的态度和立场采访和撰写新闻报道。
（3）要客观地向新闻媒体提供关于本企业的信息
要坚持真实性原则，在新闻界对某一问题的看法矛盾较大时，企业必须尽快地就事实向媒体阐明自己的立场，并有权对媒体提出批评（特别是中肯的批评）。这样做不仅不会破坏关系，相反会把关系建立在更牢固的基础上。
（4）企业要有意识地采取积极对策，建立与媒体的积极响应
积极响应由新闻界发起的有益于社会的集会活动和必要赞助。这样做也会加深新闻界对企业的好感、信任度，提高企业在社会上的知名度和美誉度。
（5）企业应考虑安排专人保持与新闻界的关系
对于管理者，也应同新闻界、编辑之间建立起个人友谊，这样做能使新闻界及时了解企业政策和行动的意义，对扩大企业影响、争取公众支持都是十分有益的。
另外，利用媒体做广告无疑是企业利用媒体进行沟通的最重要方法和主要形式，但这并不是惟一方式。除此之外，还有以下方法：
[1]新闻发布
新闻发布是企业将一新闻事件送往新闻媒体由其发布。新闻事件以新闻故事的题材写成，它可以通过多家新闻媒体发布，从而扩散给大众。企业以新闻事件的形式传递给公众的内容及其广泛，涉及企业生产经营的各个方面。例如，开发了一项新产品；举行一次有影响的促销活动；赞助公益事业；在著名大学举行校园招聘会；获得某一项荣誉和证书；公司上市、合并、兼并等。这些新闻都时刻提醒和告知大众有关企业的动向，使企业在大众的心目中占有一定地位，从而不断树立和强化企业的形象。
[2]记者招待会
记者招待会具有互动性特点，不像新闻发布那样只是单向传递信息。采用这种形式，可使记者们直接看到、听到他们想知道的东西，并可当面直接向公司重要人物询问，获知一些新信息，核实一些正在传递的信息。对于企业而言，这是与新闻界沟通的极好机会，可以发布企业新的利好信息，消除可能存在的一些误解，在新闻界树立起良好形象，建立与新闻界的良好关系。在企业举办记者招待会时，一般都是发布有价值的重大信息，如新产品发布会等，否则会浪费时间和金钱，得不偿失。
[3]企业宣传
企业宣传是利用新闻媒体宣传企业的理念、经验和事迹等，主要包括以下方式：名人文章，包括企业经理人员亲自撰写的文章，或者是知名人士根据对企业的考察撰写的关于企业生产经营的理念、经验的文章；人物介绍，即介绍知名企业的知名企业家是如何领导企业走向成功的；企业案例，包括在企业战略、组织结构、资本运营、生产运作、人力资源管理等方面的典型案例，在宣传企业的同时，也给其他企业以借鉴和启发。
[4]制造新闻
制造新闻是企业故意通过一些吸引媒体关注的事件，来引起公众注意，从而在公众中提高知名度的做法。如举行隆重的工程奠基仪式；与重要组织联合举办研讨会，借机宣传企业；利用法律纠纷等引起公众的注意；通过非常规举动制造轰动性事件等。这些方式旨在吸引众多媒体的关注，扩大企业的知名度和影响，可以节约宣传企业的费用。但应该注意的是，要做到适度，避免弄巧成拙，因为知名度并不等于美誉度。
4.企业与同行交往的要诀
同行之间如何才能成为朋友，这主要取决于领导者个人的社交能力。但需要注意的是，千万不要忘记，双方只能做生意上合作的伙伴，互相之间的交往需要有一定的限度。或者说，只能在某些方面成为朋友。要牢记的是，双方主要还是商业对手。这里，对如何建立与同行之间的良好关系不多述，着重谈一下与同行合作交往要注意的几点。
（1）不要损害消费者的利益
消费者是企业的上帝，没有消费者的承担和支持，任何企业都只能面临消亡的命运。即便是消费者因为消费需要，无力抵制，还有消费者协会及国家有关保护消费者的法律法规，会保护消费者的切身利益。因而，企业之间的合作，决不能以侵害消费者的利益为前提。
前几年，北京市百货大楼、西单商场等8家首都大商场曾与小天鹅、海尔等9家名牌洗衣机厂家联合签署了一份《关于统一首都洗衣机市场零售价格的联合协议书》。协议内容主要是规定签约商场和厂家在有关洗衣机的商场零售价、厂家供货价等方面必须统一，否则将遭到联合“制裁”。据称，产生这一协议的主要动因是一段时期以来洗衣机的销售情况不佳，价格下跌。为了防止各商家、厂家竞相压价，“自相残杀”，因此才有了这份联手保价的协议。
这样的协议，对消费者来说，是不利于其以最低价格获得商品的。不久，北京市物价局和工商管理局表示：上述协议违反了国家价格管理条例、反不正当竞争法和消费者权益保护法中关于企业之间和行业组织不得商定垄断价格限制公平竞争的规定，应立即制止。
（2）与外商合作时不要放弃自己的无形资产
与企业合作，除要注意自己已拥有的有形资产外，还要高度重视自己的无形资产。特别是在与外商合作时更是如此，以便自己以后的发展。之所以要强调这一点，是因为很多企业曾在这方面吃过不小的亏。而且对于这一点，至今很多企业仍未能引起足够的注意。
让我们来看看几个企业合作后，自己商标这一无形资产被忽视的事例。
“洁花”是广州肥皂厂使用的一个商标，在20世纪80年代初期就已享誉全国。“洁花”牌洗发香波，曾是一度风靡全国的名牌产品。1988年，广州肥皂厂与外商合资成立了广州宝洁洗涤用品公司，中方把“洁花”作价500万元投入合资公司。虽然算了500万元的投资，“洁花”进了“宝洁”后就如进了冷宫，被搁置一边，无人理睬。然后，广州宝洁公司投入上亿元的宣传费，倾全力推销由美国“P＆G”公司提供的“海飞丝”、“飘柔”等牌子，把原来在中国完全不知名的美国商标宣传成了名牌商标，而“洁花”这个当初全国知名的商标反而变得无人知晓了。
广州“洁银”日用化工厂生产的洁银牙膏，是我国牙膏中的名牌产品，企业的规模和效益都是同行中的佼佼者。该厂与美国“高露洁”公司合资后，“洁银”虽然还在继续生产，但公司宣传推广的重点集中在“高露洁”上。1994年，不仅用在“洁银”上的广告费比上年大幅度减少，其产量也有所下降。今天市场上很少见到“洁银”，代之而火起来的是“高露洁”。
一位学者在描述外商进行商标这一无形资产入侵时，曾经指出：“发达国家对发展中国家的经济战略是三步曲：第一步输出产品，第二步输出资本，第三步输出牌子，其中第三步最厉害。”靠名牌输出占领市场，一是凭借雄厚的经济实力，通过强有力的广告宣传推销其名牌商品，二是收购输入国的同行名牌企业，将“洋”名牌渗透进来，最后“名花”易主。
与外商合作，如果忽视无形资产，即使企业发展起来，也会因为缺少自己的牌子而使发展受阻。企业重新获得无形资产，往往要付出更高昂的代价。
（3）充分利用企业现有资源作为合作的条件
无锡小天鹅股份有限公司在与德国西门子公司谈判合资生产滚筒洗衣机的做法值得我们学习。
小天鹅股份有限公司在与德国西门子公司谈判合资生产滚筒洗衣机时，提出将销售渠道作为投资股本，得到西门子公司的同意。按合资总额8亿人民币计，“小天鹅”的销售渠道折合1.6亿元人民币，成为国内第一家将“市场”计股搞合资的企业。
据悉，德国西门子公司为在中国寻找合作伙伴，曾在中国市场调查了一年半时间，小天鹅公司的发展引起了西门子公司很大的合作兴趣。当双方坐在谈判桌前时，小天鹅公司代表提出将销售渠道作为资本入股，西门子公司代表开始以中国法规、政策没有这方面的规定为由表示异议，小天鹅公司代表介绍了为建立销售渠道而付出的巨大人力、财力和物力，据理力争，终于得到西门子公司的同意。
所以说，对外交往中特别是与同行的合作，领导者要讲艺术，有方法，会策略，用智慧。否则，一次不成功的交往合作，也许会断送企业的大好前程。
5.对外交往的基本礼仪要求
领导者在对外交往活动中，应遵循以下一些基本礼仪。
（1）尊重人格，相互平等
人格是一个人所具有的各项比较重要的和相当稳定的心理特征的总和，通常也指人的尊严、价值和品格的总称。对外交往中，任何人都不得蔑视或者污辱他人的人格。蔑视和污辱他人的人格是不道德的。尊重他人人格是人际交往礼仪中不可忽视的一项原则。
善于运用外交艺术的领导者，在人际交往中，一定要把平等待人当作建立良好关系的首要前提和必要条件。
尊重他人人格和相互平等是密切相关的。要实施这一礼仪原则，就必须注意以下方面：
[1]应建立人人平等的观念
只有在平等的基础上才能做到相互尊重。要互相尊重对方的人格、爱好和习惯，不应该嘲弄、取笑和侮辱对方，特别是不应该戏弄那些生理上有缺陷、本已很痛苦的人。
[2]尊重他人、满足他人自尊的欲望
公关人员应在自己的内心深处意识到，无论何时何地，都必须承认除了自己之外，还有他人的存在。在社会交往中，宁可把“自尊”放在第二位，也不可随便对他人无理。
作为平等的社会交往，应自尊而不骄傲，尊重别人而不谄媚；帮助别人不视作恩赐，受惠于人不形成依赖；要尊重他人的生活爱好和习惯，不要以自己的好恶来评价他人的生活习惯，更不要强求他人按自己的爱好和习惯来生活。
（2）宽宏大量，坚持相容
相容即心理相容。它是团体或群体内成员之间观点、信念及心理活动方面的协调一致，彼此心灵相通。
那么，领导者应当如何去缩短与交往对象的心理距离而达到心理相容呢？主要有以下几方面：
[1]要善解人意、体谅别人
在社交活动中，公关人员应设身处地对待和处理一些问题，即使交往对象有一些一时听不入耳、看不顺眼的生活细节，不必纠缠不放，各人爱好不同不要强求，还是多多将心比心，多多体谅对方为好。
[2]要严以律己，宽以待人
我们应该想到，人非圣贤，孰能无过？况且，过错的原因也不一定是别人主观意图不正。即使对方主观意图不正，也应理让三分，以宽厚之心给予谅解。惟有宽容，才能拆掉这座阻碍社会交往的心理屏障。
[3]要不猜忌不计较，求大同存小异
之所以要不猜忌不计较，求大同存小异，是因为一方面感情这东西是双方面的，你对别人的怀疑，不管怎样隐蔽，终究要表现出来。这样，必然会挫伤别人的感情。另一方面，任何共性都寓于个性之中，如果计较互相的给与，猜忌对自己的态度，也会影响正常的交往的。
（3）真诚相待，树立信誉
在市场经济高度发达的社会里，信誉是一个企业或组织发展生存必不可少的条件。这是因为信誉不仅是开拓市场，提高其产品市场占有率的重要手段，而且是企业或组织加强竞争的强有力的手段和良好形象的基础。
企业或组织信誉的重要性是无可怀疑的。那么，应如何树立自己的良好信誉呢？
从公关社交角度来说，真诚相待是个极其重要的方面，是人与人之间建立真正友谊、树立信誉的基础。它要求公关人员在交往伊始就要给自己树立一个真诚的信条，对交往的对方要以诚相待，不弄虚作假，更不能轻视或嘲笑对方。实施这一礼仪原则，要注意以下方面：
[1]牢固树立真诚待人是成功交往核心的观念
社交的实质是给予和索取。如果属精神上的给予没有真诚，别人就不可能得到你的给予；如果属物质上的给予而缺乏诚意，对方只能视作恩赐，可能因迫于无奈，不能不接受，然而在心底里则产生一种沮丧和被侮辱的感受，无论如何也难以信任你，难以获得成功的社会交往。
[2]真诚相待，就是要以赤诚之心待人
固然，真诚是待人之道，这并不等于不要技巧。这就像我们为了帮助一个人克服缺点，需要考虑谈话的方式、方法一样。当然技巧与真诚相比，真诚更显重要。例如，对于他人提出的要求应尽力而为，力不从心时应直言相告；当别人与你交换看法时，不要含糊其辞，要尽力为他人排忧解难；对于对方对自己所产生的误会，应给予真诚的谅解。
（4）信息交流，互利互惠
当今社会中，人与人的关系基本上是一种利益关系。这种利益关系，是基于一定生产关系之上的人与人、企业与企业、组织与组织之间在利益方面相互依存、相互矛盾的关系。协调这种利益关系的方针，就是社交的基本原则之一：信息交流、互利互惠。互利互惠，顾名思义，就是双方互相有利，互相给予好处。公关社交礼仪的实施原则，不应该看成仅仅是物质方面的互利互惠，高尚的道德观和人情、友谊，特别是信息方面的交流，同样是社交中重要的砝码。人们通常重视前者，忽视后者，而从公共关系礼仪角度看，两者应该并重。在某种情况下，后者比前者显得更为重要。
再说，对外交往还是一种包括物质、信息、感情等在内的全方位的交换关系。既然是“交换关系”，就是一种双向、平等的关系。特别是信息，它是企业或组织决策的依据，是调节和控制经济活动的工具，也是搞好管理的基础。因而，对外交往如实地输入信息很重要，如实地输出信息更重要。
对外交往活动的宗旨是：“凡是有益于公众的事业终将有利于企业。”作为公共关系活动的基本礼仪，兼顾公众的利益，必定会赢得公众的支持，从而提高企业或组织的形象，扩大产品的销路，带来可观的社会效益和经济效益。反过来，企业或组织如果只知单方面地输入或输出信息，损害公众的利益，最终损害的必然是企业或组织自身的利益。损害公众利益而导致企业或组织破产倒闭的事例，是屡见不鲜的。因此，应加以注意。