关键词：对抗 合作
重要概念：谈判博弈中，最理想的结果便是从对抗走向合作。
精彩案例：中国企业与美国方面的谈判 王雷的谈判经历
现实生活中，无论是生活还是工作，或者外交事务，都离不开沟通和谈判。而在谈判博弈中，最理想的结果便是从对抗走向合作。那么，如何才能达到这一结果呢，实际上，谈判是一门艺术，只要你懂得在什么场合说什么话，遇到什么样的事件采取什么样的态度，那么你就一定可以找到谈判的窍门，赢得谈判的成功。
2005年6月，中国某集团公司的几个高层人员前往美国，与一家国际知名的连锁零售巨头洽谈合作事宜，对方却只给了他们20分钟的时间。中国企业负责人此时极为不满，深知在这种情况下，只有强硬起来，才有可能扭转乾坤。而如果一开始就显示出自己的软弱的话，那么此次谈判肯定会以失败告终。因此，在和这家巨头谈判时，中国企业负责人口气极为强硬，他说：“听说你们要到中国来，我们十分欢迎，不过，你们来中国后，只有两条路可以选择：要么与我合作，要么成为我的对手！虽然你们在管理上、技术上有优势，但不一定适合中国国情，而我们却精通此道，因此，你们未
必能胜过我！”此话一出，美国方面刚才的傲慢和无理受到了当头棒喝，不得不乖乖地听着这个中国人继续说下去。
中国企业负责人又说：“听说你们把在中国的基地建立在XX市，这我早就知道，你们知道我为什么没把XX市的门店列入上市行列吗？现在我可以直言相告，就是为了等你们来！”
此时，美国方面的代表几乎哑口无言了，对手竟然把自己了解得如此清楚，而且眼光如此长远，霸气十足，自觉之前实在是低估了中国企业。结果在此次会谈结束后的第二天，这家零售巨头代表就亲自登门拜访中国这家企业的负责人。
这让我不禁想起，曾经有人说的“态度不强硬，怎么可能赚到钱？”这句话。说这句话的，是一个私营企业的老板，叫做王雷。他的企业在全国市场上虽说不算大，但是在当地很有名气。作为老板的他，在商场上与对手谈判前，也拥有着大将风范。而且刚柔并济，硬是能将一场完全对抗的谈判变成合作的盛宴。
一次谈一笔合同，还未开始谈判，王雷就先与对方相互了解了彼此的意愿。在谈判中，对方一直希望王雷用低于市场价的百分之五的价钱将手中的原料卖给他，而无论作为王雷本人还是他的企业来说，那样的价格是根本不可能成交的。但是对方一直在挑剔，甚至最后告诉王雷，大不了不签合同，原料这东西到处都有，也不是就你王雷一家有。听到这样毫无诚意的话，王雷不客气地说：“那我就告诉你们，方圆几百里的原料加工厂都与我们有来往，不要说那些厂子不可能将价钱压低，就算是有加工厂想卖，只要我们公司出面，谁也别想从这里买到原料。”
王雷这话不是开玩笑，当时他的公司确实有能力做到，对方显然也明白这一点。但他们显然还想对抗下去，于是对王雷说：“即便你有本领能够让我们在方圆几百里内买不到原料，但是过了方圆几百里总能买到吧，我们不相信有钱买不到东西。”本想这话一定能够吓住王雷，不料王雷听到这话，反倒是笑着说：“你们的公司如果能换地方，我没意见，而能够等到几百里外的原料再交货，我更没意见。毕竟做买卖都想赚钱，你大可不必从我这里买原料。”其实当时双方都清楚，对方公司根本没有时间再从远处买原料。就在对方稍作迟疑时，王雷抓住时机，开口说：“如果你们真的有心做生意，我就给你们减少一成，否则你们就去自己想办法。”这一个小小的让步既没有让自己吃多少亏，又给对方一个台阶下，显然十分受用。对方一听，只能签了合同。
可见，只要利用了谈判中的技巧，在谈判中，做到软硬兼施，就能够达到我们想达到的目的。