不管是为了生存，还是为了获得豪华生活而努力积聚物质财富，这些努力占去了我们在这个世俗世界挣扎奋斗的大部分时间。如果我们无法改变人类天性的这种物质倾向，我们至少可以改变追求财富的方法，那就是把“合作”当作是追求财富的方法的基础。
合作就是力量
Co-operation（合作）这个单词，被认为是英国文字中最重要的一个单词。在家庭事务中，在夫妻之间的关系中，在父母与子女的关系中，“合作”这个词扮演了一个极重要的角色。如果妻子或丈夫并肩工作，而不是仅仅随便应付，你就能更快、更轻易地达成目标，而且会在达成目标的过程中获得更多的乐趣。如果你的配偶在开始时未能分享你的热忱，你也不必太吃惊或失望。把你的主意好好地推销给对方，让你的配偶知道能拥有他或她的合作与兴趣是多么重要的事情，而且在这种过程中你们二人都将大有收获。这种紧密的结合与共同的兴趣极端重要，因为这将使你们建立起比较有意义的关系。那本身也是一个美丽的目标。
大雁在本能上很知道合作的价值。毫无疑问，你经常会注意到它们以V字形飞行，而且V字形的一边比另一边长些（V字形的一边比另一边长的理由是因为有较多的雁）。大雁定期变换领导者，因为为首的雁在前头开路，能使它左右两边造成局部的真空，有助于其后两侧大雁的飞行。科学家曾在风洞试验中发现，成群的雁以V字形飞行，比一只雁单独飞行能多飞12%的距离。
人类也是一样，只要能跟同伴合作而不是彼此争斗的话，工作效率会更高。
任何一位领导如果不从中了解及运用这项原则，他的领导地位将无法巩固和持久。
世界上真正伟大的领袖天生都拥有一种具有特性的思想，可以吸引其他思想。拿破仑·波拿巴就是最明显的例子，他拥有这种磁铁式的思想，能够把他所接触的任何人的思想全部吸引过来。拿破仑手下的士兵能够为他慷慨牺牲，毫不畏缩，就是受到了他个性的吸引。
乔治·马修·阿丹说：“帮助别人往上爬的人，会爬得最高。”如果你帮助其他人获得他们需要的事物，你也能因而得到想要的事物，而且帮助得愈多，得到的也愈多。
如果没有其他人的协助与合作，任何人都无法取得持久性的成就。当两个或两个以上的人在任何方面把他们自己联合起来，建立在和谐与谅解的精神上之后，这一联盟中的每一个人将因此倍增他们自己的成就能力。
这项原则表现得最为明显的，应该是在老板与员工之间保持完美团队精神的工商企业。在你发现这种团队精神的地方，你将会发现双方都很愉快与友善。
在任何事业中，要想诱导工作人员不断地贡献他们的智慧与劳力，这是很困难的事，只有最有能力的领袖才能达到这项理想的目的。但偶尔也会出现这样一位伟大领袖，在他所从事的行业中出人头地，因此，全世界都会知道他的大名。
力量和成功是相辅相成的。因此，任何人只要拥有这项知识及能力——和谐地联合个人思想的原则，从而产生力量，就能在任何行业中获得成功。
那些不了解合作原则的人，正在向着生命的大漩涡前进，他们必然也会遭遇不幸的毁灭。在我们生存的这个世界中，到处都可看到“适者生存”的证据。这儿所说的“适者”就是有力量的人，而力量产生于合作。
很不幸的是，由于无知，或是自大，有些人因而误认为自己能够驾驶脆弱的小帆船驶入这个处处危险的生命海洋。这种人将会发现，有些漩涡比任何危险的海域还要危险万分。
当人们处于不友好的战斗时，不管是在何处，也不管战斗的性质及原因是什么，我们都可以发现，在战场附近都有这样一个大漩涡在等待着这些战斗人员。
只有经由和平、和谐的合作努力，才能获得生命中的成就。单独一个人必定无法获得成就。即使一个人跑到荒野中去隐居，远离各种人类文明，然而，他仍然需要依赖他本身以外的力量来生存下去。他越是成为文明的一部分，越是需要依赖合作性的努力。
不管一个人是依靠白天辛勤工作谋生，还是依赖利息收入生活，只要他能够和其他人友好合作，他的生活就可以过得更顺心一些。还有，其生活哲学以“合作”而不是以“竞争”为基础的人，不仅可以比较容易过日子以及获得舒适豪华的生活，也将享受到额外的“幸福”，而这是其他人所永远享受不到的。
经由合作努力而获得的财富，不会在它们的主人心上留下伤疤，如果是经由冲突与竞争方法而获得的财富，必然会使它们的主人受到伤害。
不管是为了生存，还是为了获得豪华生活而努力积聚物质财富，这些努力占去了我们在这个世俗世界挣扎奋斗的大部分时间。如果我们无法改变人类天性的这种物质倾向，我们至少可以改变追求财富的方法，那就是把“合作”当作是追求财富的方法的基础。
“合作”可使人们获得双重的奖励：一方面可使我们获得生活所需求的一切；另一方面可使我们的内心获得平静，这是贪婪者所永远无法得到的。
贪心的人也许可以积聚庞大的物质财富，这一事实是不容否认的。但是他们将会为了贪图一时的小利而出卖他们的灵魂。
因为缺乏合作精神而失败的工商企业，比因为其他综合原因而失败的还要多。缺乏合作精神一直是各时代人类的一大灾祸。翻阅这些历史，对它们加以研究，人们将对合作获得深刻的印象，而它也将自动地烙印在你的意识中，永远无法磨灭。
合作铸就企业的成功
合作是所有组合式努力的开始。一群人为了达成某一特定目标，而把他们自己联合在一起。这种合作称为“团结努力”。
几乎在所有的商业范围内，至少需要以下三种人才——那就是采购员、销售员以及熟悉财务的人员。当这三种人互相协调，并进行合作之后，他们将经由合作的方式，使他们自己获得个人所无法拥有的强大力量。
许多企业之所以失败，主要是因为这些企业所拥有的乃是清一色的销售人才，或财务人才，或采购人才。就天性来说，能力最强的销售人员都是乐观、热情的；而一般来说，最有能力的财务人员则理智、深思熟虑而且保守。这两种人是任何成功企业所不可缺少的。但这两种人若未能彼此互相发挥影响力，对任何企业都不会发挥太大的作用。
“团结努力”的过程中最重要的三项因素是：专心、合作、协调。
拿法律事业来加以说明。
如果一家法律事务所只拥有一种类型的思想，那么，它的发展将受到很大的限制，即使它拥有十几名能力高强的人才，也是一样。错综复杂的法律制度需要各种不同的才能，这不是单独一个人所能提供的。
因此，很明显的，光是把人组织起来，并不足以保证一定能获得杰出的成功。一个良好的组织所包含的人才中，每一个人都要能够提供这个团体其他成员所未拥有的特殊才能。
一个组织良好的法律事务所必须拥有以下人才：
具有替各种案子做好准备工作的特殊才能者；
具有想象力的人，他能够了解如何把法律条文与证据同时纳入一个很好的计划中。
具备熟悉法庭程序的人才。
我们若再进一步分析，将会发现，有许多种不同的案子需要各种不同的专门人才来做事前的准备工作以及出庭处理。一位专门研究公司法的律师可能对于处理刑事案件就会感到完全陌生了。
一个了解“组织、合作努力”原则的律师，在找人合伙开一家法律事务所时，一定会找一个对自己所欲执行的专门法律及程序极为了解的律师。对于此原则毫无概念的人，在挑选他的合伙人时，可能会采用平常的“听天由命”的办法，只会去找一个跟自己个性合得来的，或是与自己熟识的人，而不会去考虑他所拥有的特殊专门法律才能。
我们生存在一个合作努力的时代中。几乎所有成功的企业都是在某种合作的形式下经营。
我们只要浏览一下当天报纸上的新闻，必会看到这样的一个报道：在同一管理机构下合并的工商企业创造了无比的力量。
今天是一群银行合并，明天又是一群铁路公司合并，过几天又是几家钢铁公司联合起来。这一切的联合行动，其目的全是为了运用高度的团结及合作，发展出无比的力量。
知识并不是真正的力量，因为它是散乱而无组织的，它只是一种潜伏性的力量——从它那儿可以发展出真正的力量。任何一家现代化的图书馆都包含了一切没有组织的珍贵知识——这是我们这一时代所获得的遗产——但这些知识并不是力量，因为它们并没有被组织及联合起来。
每一种能源形式及每一种动植物的生命，若要生存，就必须团结起来。
远古时代那些庞大的动物在绝种之后，遗骸塞满在大自然之中。它们已消失得无影无踪，但留下了很肯定的证据，不团结就会造成灭绝的噩运。
从电子——最小的质子——到宇宙最大的星球，这些物质证明了宇宙最初的一项法则，就是“组织”。能够认识这项法则的重要性，并使自己熟悉这项法则的各种方式以及利用这项法则为自己制造利益，实在是最幸运的人。
最困难的是，人们不仅要认识团结力量法则的重要性，同时也要以这种法则作为其力量的经纬。
这是一项众人皆知的事实：任何企业家所要进行的最困难的一件工作，就是诱导与他一起工作的人在一种和谐的精神下贡献他们的努力与智慧。
集思广益的合作原则
即使你是“天才”，凭借自己的想象力，也许可以获得一定的财富。但如果你懂得让自己的想象力与他人的想象力结合，就定然会产生更大得多的成就。我们每个人的“心智”都是一个独立的“能量体”，而我们的潜意识则是一种磁体，当你去行动时，你的磁力就产生了，并将财富吸引过来。但如果你一个人的心灵力量与更多“磁力”相同的人结合在了一起，就可以形成一个强大的“磁力场”，而这个磁力场的创富力量将会是无与伦比的。
在生活中，大家也许会有这样的体会：假如你有一个苹果，我也有一个苹果，两人交换的结果每人仍然只有一个苹果。但是，假如你有一个设想，我有一个设想，两个交换的结果就可能是各得两个设想了。同理，当独自研究一个问题时，可能思考10次，而这10次思考几乎都是沿着同一思维模式进行。如果拿到集体中去研究，从他人的发言中也许一次就完成了自己一人需要10次才能完成的思考，并且他人的想法还会使自己产生新的联想。一加一大于二是个富有哲理的不等式，它表明集体的力量并不是单个人累加之和。
经营者要善于激发集体的智慧和力量，而不是随意扼杀它们。
这种集思广益的思维方法在当代社会已被普遍应用，它能填补个人头脑中的知识空隙，通过互相激励、互相诱发，产生连锁反应，扩大和增多创造性设想。一些欧美财团采用群体思考法提出的方案数量，比同样的单人提出的方案多70%。
可见，一个好的创意的产生与实施，企业家光靠自身的力量和努力是不够的，必须集思广益，必须在自己周围聚拢起一批专家，让他们各显其能，各尽其才，充分发挥他们的创造性。
集思广益是人类最了不起的能耐，也是前五项准则的整体表现与真正考验。唯有兼具人类四种特有天赋、利人利己的动机及设身处地的沟通技巧，才能达到集思广益的最高境界。集思广益不但可创造奇迹，开辟前所未有的新天地，也能激发人类最大潜能，即使面对人生再大的挑战都不足惧。
集思广益的观念源自一种自然现象：全体大于部分的总和。有些不同种的植物生长在一起，根部会互相缠绕，土质因而改善，植物也比单独生长时更为茂盛。两块木头所能承受的力量大于个别承受力的总和，两种药物并用的疗效也可能大于分开使用之和。这说明一加一等于三，甚至更多。
但是自然界的原理应用于人类社会，并非万无一失。集思广益，也就是集体创新，最令人不安的正是创造的结果吉凶难卜。冒险、探索与创新的精神必须以高度安全感为后盾。不入虎穴，焉得虎子。唯有肯放弃眼前安适环境的勇者，才能开疆辟土，迈向新境界。
那如何才能集思广益，收到很好的效果呢？那就先看看下面的方式。
（1）集思广益的沟通
所谓集思广益的沟通，是指敞开胸怀，接纳一切稀奇古怪的想法，同时也贡献自己的浅见。乍看之下，这似乎把第二章——明确的目标——弃之不顾，其实正好相反。在沟通之初，谁也没有把握事情会如何变化，最后结果又如何。但安全感与信心使你相信，一切会变得更好，这正是你心中的目标。
很少人曾在家庭或其他人际关系中体验过集体创作之乐，反而习惯于多疑闭锁的个性。这常造成一生中最大的不幸——空有无尽的潜力，却无用武之地。
一般人或多或少有过“众志成城”的经验，例如一场球赛暂时激发了团队精神；或是在急难中共同发挥人溺己溺的精神，挽回一条生命。不过，这些通常都被视为特例，甚至奇迹，而非生活的常态。其实这些奇迹可以经常发生，甚至天天出现。但前提是必须勇于冒险，肯博采众议。
因为凡是创新就得承担风险，不怕失败，不断尝试错误。只愿稳扎稳打的人，经不起这种煎熬。
（2）课堂上的集思广益
我的朋友约翰先生积多年教学经验，他深信最理想的教学状况往往濒临混乱的边缘，同时考验着师生集思广益的能力。
约翰永远忘不了曾教过一班大学生，课程名称是“领导哲学与风格”。
记得开学三周左右，有一位同学在口头报告中坦白道出自己的亲身经验，内容相当感人，而且发人深省。全班都深受感动，十分佩服这位同学的勇气。
其他同学受到影响也纷纷发表意见，甚至对内心深处的疑虑也毫无保留，那种信赖与安谧的气氛令人前所未有地开放。原先准备好的报告被搁置一旁，众人畅所欲言，展开一场脑力激荡。
约翰自己也完全投入了，几乎有些浑然忘我。并逐渐放弃原订的教学计划，因为有太多不同的教学式方值得尝试。这绝不是突发奇想，反而给人稳当踏实的感觉。
最后，大家决议抛开教科书、进度表与口头报告，另订新的教学目标与作业，全班兴致勃勃地策划整个课程内容。又过了大约三周，大伙强烈渴望公开这一段经历，于是决定把学习心得汇集成书。大家又重新拟定计划，重新分组。
每位学生都比以往加倍努力，而且是为另一个截然不同的目标而努力。这段历程培养出了罕见的向心力与认同感，即使在学期结束后依然持续不衰。
后来这班学生经常举行同学会，直到现在，只要他们聚在一起，对那个学期的点点滴滴仍然津津乐道。
约翰一直很好奇，为什么在极短的时间内，这班学生就能够完全互信与合作。据他推测，多半是因为他们已是大四的学生，个性相当成熟，对精彩的课程不再感到新鲜。他们渴望的是有意义的新尝试，所以那门课的转变对他们而言可谓“水到渠成”。
此外，身为老师的约翰也适时提供了催化剂。他认为纸上谈兵不如实战演练，与其追随前人的脚步，不如另辟蹊径。
只要肯鼓起勇气，诚恳地言人所不敢言，总会获得相对的回馈，集思广益的沟通于此开始。在热切的交流中，纵使话不成句，思路不连贯，却不会构成沟通障碍。如此得到的结论，有些固然不了了之，但多半能发挥不容忽视的力量。
（3）会议桌上的集思广益
我曾经与全体同事一起拟订公司的使命宣言，留下了相当美好的回忆。
他们齐集于山间，浸浸在大自然美景之中。起先，会议进行得中规中矩，等到自由发言时，却百家争鸣，反应极为热烈。只见共识逐步成形，最后形诸文字，成为这么一则使命宣言：本公司旨在大幅提升个人与企业的能力，并且认知与实践以原则为中心的领导方式，达到值得追求的目标。
一旦体会过集思广益、众志成城的个中滋味，眼前便会呈现出一片崭新的天地，人也仿佛脱胎换骨，而且更加确信，未来还会有更多扩展视野的机会。
（4）集思广益的基本心态
集思广益的基本心态是：如果一位具有相当聪明才智的人跟我意见不同，那么对方的主张必定有我尚未体会的奥妙，值得加以了解，这就需要沟通。
（5）重视个人参与
自然界是一个唇齿相依的大家庭，宇宙万物彼此关联，团结可以发挥最大的力量。动物如此，人类也是如此。
个人的参与左右着集体的成败。愈是真诚地投入，锲而不舍地参与解决问题，愈能发挥个人创造力，所获成就也更能得到认同。我认为，日本人的经营方式改变了全球市场，最了不起之处即在于重视个人参与。
在互赖关系中，集思广益是对付阻挠成长与改变的最有力途径。社会学家李曾以“力场分析”模型来描述鼓励向上的助力与阻挠上进的阻力如何呈互动或平衡的状态。
助力通常是积极、合理、自觉、符合经济效益的力量；相反的，阻力多半消极、负面、不合逻辑、情绪化、不自觉、具社会性与心理性因素。
如果能配合利人利己的动机、设身处地的沟通技巧与集思广益的整合工夫，不仅可破解阻力，甚至可化阻力为助力。
我曾经多次参与谈判，由于双方心怀怨愤，又互聘律师坐镇，结果沟通更加困难，几乎只得对簿公堂。
此时我会建议：“我们是否能设法找出两全其美之计呢？”
当事人往往口头上认同，心里却不以为然。
如果再问：“假设我能说服对方，你是否同意重新开始真正的沟通？”
通常答案都是肯定的。
经过我从中努力，结果几乎都出人意料。几个月来在心理与法律上对立的难题可在数小时或数日内完全解决。不是经由法院判决，而是集思广益后产生更理想的方案。
有一天清早，我接到一位土地开发公司负责人的求救电话。
由于他未按时缴交贷款，银行打算没收抵押的土地；为了保护产权，他又反控银行。事情的症结在于：这位负责人需要更多资金完成土地开发，以便出售求现，再偿还贷款。但在他付清积欠款项前，银行拒绝再提供贷款。这是个鸡生蛋，还是蛋生鸡的问题。
另外，由于开发进度落后，附近居民纷纷抗议，市政府也非常尴尬。此时银行与开发商均已投下成千上万的诉讼费，但距开庭还有好几个月。
经过电话中一番劝说，他勉强同意尝试准则4、5、6，安排与银行方面谈判。
早上8时在银行会议室进行的会谈，一开始就剑拔弩张。对方的律师关照谈判人员不可说话，由他一人发言，以免影响将来打官司的立场。
前一个半小时，由我讲述利人利己、有效沟通与集思广益等观念，然后根据初步了解，把银行方面的顾虑写在黑板上。起先对方没有什么反应，逐渐开始加以澄清，双方终于可以沟通了。对于此事可能和解，彼此都感到十分兴奋。银行谈判人员不顾律师反对，畅所欲言。
到后来虽然双方立场不变，但不再只为自己辩护，也愿听听对方的说法，于是我又把土地开发商的意见写在了黑板上。
彼此逐渐发现过去由于沟通不良，引起极大的误会。现在心结已打开，和解指日可期。正午时分——原定结束会议的时间，会场上讨论气氛却异常热烈，开发商所提的建议正获得热烈回响。经过一番增删，到了12时45分，双方完成初步协议。这项谈判后来虽然又持续了一段时间，但官司已经撤回，那片土地上总算盖起了一栋栋的房舍。
集思广益是正确有效的原则。他人的观念或集思广益的过程固然非我们所能控制，但仍有许多个人影响范围所能企及的。就其本身而言，我们可以综合左右脑各擅长的分析与创造能力，并借由其间的差异来刺激创新。
即使在最不利的环境中，依然可进行内心的组合。不必太在意旁人的诋毁，应该化解负面的阻力，发掘别人的长处以补自己之不足。
沟通是合作的必要途径
沟通可分为不同的层次：
低层次的沟通由于信任度低，遣词用句多着重要防卫自己或在法律上站得住脚，力求无懈可击。这不是有效的沟通，只会使双方更坚持本身立场。
中间一层是彼此尊重的交流方式，唯有相当成熟的人才办得到。但是为了避免冲突，双方都保持礼貌，却不一定为对方着想。即使掌握了对方的意向，却不能了解背后的真正原因，也不可能完全开诚布公，探讨其余的选择途径。
这种沟通方式通常以妥协折中收尾。妥协意味着一加一只等于一又二分之一，双方互有得失。集思广益则可使一加一可能等于八、十六，甚至一千六，彼此收获更多。
沟通层次如何左右互赖关系的融洽与否？且看以下这个例子：
假期来临，一位父亲想带全家去露营钓鱼。他策划许久，做好一切安排，两个儿子也兴奋地期待着。怎奈妻子却打算利用难得的假期陪伴久病不愈的母亲。一场家庭争端仿佛一触即发。
丈夫说：“我们已经盼望了一年，而且孩子们到外婆家无所事事，一定吵翻了天。更何况她老人家病情并没有那么严重，又有你妹妹就近照顾。”
妻子说：“她也是我的母亲，不知道在世上还有多少日子，我要陪在她身边。”
“你可以每晚打电话请安，反正我们会跟她一起过圣诞节。”
“那还有好几个月呢，不知那时她是否还在人世，陪伴母亲总比钓鱼重要。”
“丈夫、孩子比母亲更重要。”
这样争执下去，最后或许会有折中的安排，也许是妻子独自去探望母亲，丈夫带着孩子去度假。可是夫妻俩都会有罪恶感，心情不可能愉快，孩子也会察觉到，怎能玩得尽兴？
要不然，先生向太太投降，但心不甘情不愿，有意无意地就想证明如此决定何其错误。反之，妻子顺从先生的心意，却毫无玩兴。万一母亲的病情稍有变化，她一定反应过度。倘若母亲不幸在此时病危或撒手人寰，做妻子的更不会原谅丈夫，丈夫也难以原谅自己。
不论如何妥协，总会成为夫妻间挥之不去的阴影，日后再起冲突就会翻旧账。许多原本颇为美满的婚姻，常为了这类事件日积月累，以致反目成仇。
如果这对夫妇感情深厚，彼此信赖，沟通良好，而且都相信有两全其美的第三条路可走，又能真正了解对方的想法，那便是创造性合作的理想环境。
经过沟通，先生终于了解了妻子的苦心——她想减轻妹妹长年照顾母亲的负担，也的确没有把握母亲还有多久于人世。妻子也理解，丈夫毕竟花费了许多心思安排这趟旅行，连必要的装备都买妥了，如果不去多么可惜。
于是他们试着寻找第三条可行之道。
先生说：“也许在这个月找一周，家事请人代劳，其他由我负责，你就可以去看母亲。要不然，到距离母亲较近的地方去度假钓鱼也不错，甚至邀请附近的亲友一同度假，更有意思。”
就这样夫妻俩互相商量，直到找出共同认可的方式，不仅满足了双方的需要，也使彼此感情更上一层楼。
合作是为了建立彼此合作关系，掌握正确的沟通方法能迅速建立牢固而有效的合作关系。沟通是有技巧可循的，当然也可以通过实际训练获得。你不妨参照以下的特训方法试着与他人沟通：
（1）避免情绪抵触
不管处在什么环境下，一定要控制自己的情绪。人们习惯于受到刺激就反击，造成不必要的对抗情绪。相互敌对的人，谈不上沟通，更谈不上真诚的合作。
沟通时，一定要推敲字眼，避免伤人及产生误解。
做到他人发怒时，能一笑了之，然后待他情绪冷静下来再沟通。
（2）耐心是金
沉默不一定是金，但耐心却地地道道是沟通之金。失去耐心，就无法冷静地倾听和理解他人，一旦彼此造成感情伤害和关系冷漠，也就没法沟通了。
耐心是自我控制，它可以使你的个性逐渐地攻破他人的防线，从而让他人的内心据点接纳你。
（3）以事情为主
沟通的目的就是为了合作，因此，你应该把注意力集中在事情上，这才是目标。不赞同某人的行为时，应设法让他也以事为主，彼此尽量克服不必要的枝节。
（4）彼此信任
信任在沟通中能激发出别人最好的品性，信任也是彼此合作的基础。信任不是轻信，信任有时候会被出卖。但总的说来，信任的动机是纯正的，沟通就容易。
（5）邀请他人参与有意义的活动
邀请他人参与有意义的事可以使你们顺利地建立起合作关系，这里面包含了尊重、理解与信任。可以邀请他参加你的生日宴会，共进一次晚餐，或参加某个剪彩，也可以告诉他你有一个有意义的想法，希望得到他的参与等等。
（6）尊重他人的现状
一旦达到沟通，就要接受并尊重他人的现状，包括他的生理缺陷、习惯、生活方式等。任何轻视、冷淡、拒绝都将是你们进一步合作的阻碍。更不要拿他与其他人进行比较，做出不太明智的判断与选择。
合作中的谈话技巧
有一次卡耐基乘汽车到法国内陆旅行，迷失了方向。于是就停下老旧的福特车，向一群农人请教，到下一个市镇该走哪条路。
这么一问，效果惊人。那些穿着木鞋的农人认为所有的美国人都是有钱的。那里汽车很少，这部汽车对他们来说简直是稀奇物。美国人会坐汽车旅行法国，必定是百万大富翁了，可能就是汽车大王亨利·福特的亲戚。但他们却知道一些卡耐基不知道的事情。卡耐基比他们有钱，但卡耐基得毕恭毕敬地向他们请教到下一个市镇该走哪条路。这使他们觉得非常的得意，立刻七嘴八舌起来。有一个家伙为了这稀有的机会而兴奋得不得了，命令所有的人都不要讲话，他要独自享受这指示方向的快乐。
你自己不妨也试试这项原则吧。下一次你在一个陌生的城市迷了路，拦住个经济状况和社会地位都低于你的人，向他请教说：“我不晓得能不能请你帮我一个小忙，告诉我怎样才能到某某地方。”如果你能这样做，相信你会收到良好的效果的。
我们日常与人谈话的目的，不外有基于意志的、基于感情的、基于求知的。用浅显一点讲法，就是：基于意志的，你心里想些什么就要用谈话宣泄出来，有心事埋在心中而不能说出来，确实是一种很大的痛苦。所以有许多人宁愿花很多代价去结交三两个知己朋友，以便有事时向他们倾诉。另一种“基于意志”的情形是：你企图用说话去左右别人的意志，比如你请求别人办一件事，别人答应了你，这是你已左右了别人的意志。
基于感情的，是我们平素所谓联络感情，其目的是通过彼此交谈，使双方感情有所增进。
基于求知的，是你想认识某一种事物，或为了某一事物而请教别人，这都属于求知类。
以上的分类，虽然出于谈话艺术家之口，但我们在日常应酬中也不妨记住你对每一个人应酬的目的属于那一类。意志的？感情的？还是求知的？
在确定了以后，就可以进行。要谨记，你是要成功，而不是要失败，朝着目标前进，不要节外生枝，做一些和目标背道而驰的事情。有许多人应酬之所以失败，乃因为他“明知故犯”。比方说，你明知有求于人必须出于礼貌，但你却对你的朋友怒目横眉。
的确有许多人是这样的。但这是要不得的。同是一句话，措词略有不同，效果相差太远。例如，说“邮筒在哪里”和“在哪里有邮筒”，问法不同，答案也就不同。因为你讲的不一样，听起来便有差异，这一点在应酬时应该特别留心。
以讲究衣着出名的美国电影明星辛西娅·吉布，某次出席一个聚会，穿的是一件红色的大衣。第二天，许多亲友和记者来问及那件红大衣的事，问法有如下不同：
“吉布小姐，昨天你穿了件什么颜色的大衣呀？”（自由式）
“吉布女士，你昨天穿了件大衣，是红色还是什么颜色的？”（半自由式）
“是红的么？”（肯定式）
“不是红的吧？”（否定式）
“是红的，还是白的？”（选择式）
“是深红还是淡红的？”（强迫式）
吉布事后对人说，她最不开心是听到“否定式”的发问，对于强迫式感到不愉快。她笑道：“他们何不问我那大衣是浅绿还是深绿？那样，我会爽快地答他‘是红的’。”
否定的方式常会使话的意义模糊不清，比方：“你昨晚喝醉了酒，所以没有回家么？”有一天我在公共汽车上听见一个女学生问她的同学：“你觉得这个假期的电影不算没有好看的吧？”
我听不见对方的答话，因为我一时也想不出如何答她，答“有”呢？还是“不算没有？”实在是因为她的问题令人难解。
聪明人都喜欢用间接法来应酬，但是大都加以滥用，所以有时弄巧成拙。一般来说，凡是可能直接使对方难过，或有所损害的，都以用间接法为宜。
要知道别人的年龄，直接询问也常会得不到好结果，尤其是问女性今年多少岁，简直会被对方认为是一种侮辱。
被选为日本第一号保险推销员的原一平却常用以下的方法问别人的年纪。他先问对方：“你看我今年有几岁呀？”对方说：“34或35岁吧？”原一平就答：“你猜中了，我今年34，你呢，我看是42或43吧？”（故意把对方估计年轻一些）
“哪里，我今年48岁了。”
先用一种方法向对方示以敬意，就是间接法的精髓。比方说，你看见一个妇人大腹便便，你与其问她：“你有孕么？”就不如说：“恭喜你！”
俗语说：“朋友有厚薄。”不少是由朋友的介绍而认识的朋友，这种朋友谈不上“老友”，只能说是“新交”。对朋友的应酬，如果你和对方认识，是由于另外一位朋友介绍的，如果遇到这种情形，又要和他办事，应该先把这事通知那位朋友。假如你和对方直接交往，由来已久，那是例外。不然的话，通知那位朋友是绝对有必要的。
我有一位朋友，他有一种很不好的习惯，你今天介绍他认识一个朋友，第二天，他就直接找那位朋友，而且不再找机会让三个在一起碰头，这个人，朋友们给他一个外号，叫做“直线电话”。凡是受过一次教训的，以后再也不敢介绍朋友给他认识，因为他这种“直线”做法，万一对方把事情告诉那朋友，那位朋友就会极不开心。
所以，记住：假如你打算去拜访甲某，托他办一件事，而甲某是乙某刚在不久以前介绍你认识的，你应该把事情告诉乙某，这样是有利无害的，说不定乙某还会倾力相助。
同时，要先了解对方的个性，对方是熟朋友，这事固然不在话下，如果不十分相熟，就应设法研究一下。
尝试与对手协作
人类天性中最深切的动力是“做个重要人物的欲望”。请对方帮你一个忙，不但能使他自觉重要，也能使你赢得友谊与合作。
本杰明·富兰克林就运用这项原则，把一个刻薄的敌人变成了他一辈子的朋友。在那个时候，富兰克林还是一个年轻人，他把所有的积蓄都投资在一家小印刷厂里。他又想办法使自己获选为费城州议会的文书办事员。这样一来，他就可以获得为议会印文件的工作。那样可以获利很多，因此，他当然不愿意失去文书办事员的职务。可是富兰克林却遇到了麻烦。议会中有一位最有钱又最能干的议员却非常不喜欢富兰克林。他不但不喜欢富兰克林，还公开斥骂他。
这种情形非常危险，因此，富兰克林决心使对方喜欢他。
但是，怎样做呢？这是一个难题。给他的敌人一点点小惠？不可以，那样会引起他的疑心，甚至轻视。
富兰克林太聪明了，不会弄出那样的窘境。于是，他采取了一个相反的办法，他去请求敌人来帮他一个小忙。
富兰克林向他的敌人借10块钱？不是！他所请求的令对方觉得非常高兴——这个请求触动了他的虚荣心，使他觉得获得了尊重。这项请求很巧妙地表示出富兰克林对对方的知识和成就的仰慕。
下面就是富兰克林自己叙述的经过：“听说他的图书室里藏有一本非常稀奇而特殊的书，我就写给他一封便笺，表示我极欲一睹为快，请求他把那本书借给我几天，好让我仔细地阅读一遍。他马上叫人把那本书送来了。过了大约一个星期的时间，我把那本书还给了他，还附上一封信，强烈地表示我的谢意。于是，下次当我们在议会里相遇的时候，他居然跟我打招呼（他以前从来就没有那样做过），并且极为有礼。自那以后，他随时乐意帮忙，于是我们成了很好的朋友，一直到他去世为止。”
富兰克林去世已经150多年，而他所运用的心理办法，也就是请求别人帮你忙的心理办法，可以说对我们今生今世都有效。
安塞尔运用这种办法获得很大的成功。他是铅管和暖气材料的推销商，多年以来一直想跟布洛克林的某一位铅管商做生意。那位铅管商业务极大，信誉出奇的好。但是安塞尔从一开始就吃足了苦头。那位铅管商是一位喜欢使别人窘迫的人，以粗鲁、无情、刻薄而著称。他坐在办公桌的后面，嘴里衔着雪茄，每次安塞尔打开他办公室的门时，他就咆哮着说：“今天什么也不要！不要浪费我的时间！走开吧！”
然而有一天，安塞尔先生试试另一种方式，而这个方式竟然使他建立起了生意上的关系，交上了一个朋友，并得到了可观的订单。事情是这样的：安塞尔的公司正在商谈准备在长岛皇后新社区开一家公司。那位铅管商对那个地方很熟悉，并且做了很多生意，因此那一次，当安塞尔去拜访他时，就说：“先生，我今天不是来推销什么东西的。我是来请你帮忙的。不晓得你能不能挤出一点时间和我谈一谈？”
“我们的公司想在皇后新社区开一家公司，”安塞尔先生说，“你对那个地方了解的程度和住在那里的人一样，因此我来请教你对这点的看法。”
这位铅管商立刻对他客气起来：“请坐，请坐。”他们谈了一个多小时，他详细地谈了皇后新社区的特性和优点。他不但同意那个分公司的选址，而且还告诉安塞尔一个批发铅管公司应如何去展开业务，怎样才能做得更好。另外，他还把家务的困难和夫妇不和情形也向安塞尔先生诉苦一番。
“那天晚上当我离开的时候，”安塞尔先生说，“我不但口袋里装了一大笔的订单，而且也建立了坚固业务友谊的基础。那位过去常常吼骂我的家伙，现在常和我一块儿打高尔夫球。这个改变都是因为我请他帮个小忙，而使他觉得有一种我是‘重要人物’的感觉。”
我们来看一封肯·戴克的信，并对他如何技巧地运用“请帮个小忙”的心理方法来加以研究。
几年以前，戴克对于去函给商人、承包商、建筑师，请他们提供资料却总是不能得到他们的回信而深感苦恼。
在那个时候，他写给建筑师和工程师的信，得到回复的很少能够达到1%。如果能够达到2%，就算很好了，如果达到3%，那就是很了不起了。要是达到10%，那就要高兴地大叫是奇迹了。
但下面的这封信却得到了几乎是50%的回信，比奇迹还要好5倍。而有的回信竟长达两三页。信里都充满了善意的建议和合作的态度。
下面就是这封信，请你看看所应用的心理方式——有些时候，甚至在遣词用字方面也要注意到对方的心理。
当你阅读这封信的时候，请特别注意字里行间的意思，试着分析一下，得到这封信的那个人的心理反应会怎样。找出它为什么会制造出比奇迹还要好5倍的成绩。
先生：
弟目前面临一项困难，不知能否敬请惠予协助？
一年以前，弟一再建议本公司说，建筑师最需要的东西之一是一本目录，如此才能使建筑师知道本公司所有整建房屋的建筑材料以及其零件的情形。
谨随函附上印成的目录——为此类的第一本。
但是，目前我们现有的材料已经减少。当弟向本公司总经理报告这种情况时，他说不反对再印一版目录，但必须弟先行提出满意的资料，证明印成的目录确实发挥了功用才行。
因此，弟势必要麻烦先生，不揣冒昧，敬请先生及全国各地的另49位建筑师担任这件事情的裁判。
为了易于提出资料，弟特在本函背后列出几个问题。如先生能惠予赐答以及如能再另行提出宝贵意见，再将此信投入附上已经贴好邮票的信封里，弟将不胜感激，视为对弟个人的一项恩助。
当然，这不需先生负担任何责任，而目录之仿印，或根据先生宝贵经验和意见而加以修改再版，端视先生之裁定。
不论如何，弟当感谢先生的合作。
农业部经理肯·戴克
还有一点需要注意，根据以往的经验，有些人在看完这封信以后，就一成不变地运用了这种心理的方式，但他们过分注重大捧别人，而不是出自真心诚意，因而沦于阿谀之词或违心之论。那样就不能收效了。
记住，我们都希望得到别人的鉴识和看重，都愿意尽一切的努力去得到。但没有人会喜欢违心之论和阿谀奉承之词。
这里有必要再重复一次的是：运用本书所说的原则，如要奏效的话；必须出自真心。
在经过几十年的争斗后，美国最大的汽车公司——“通用”汽车公司和日本“丰田”汽车公司组织了一个联合公司。在加利福尼亚州“通用”的雷蒙德工厂合作生产汽车。两个竞争角逐的“冤家对头”握手言欢。
联合建厂的建议是“通用”汽车公司总裁劳格·史密斯提出来的。因为他看到，在竞争日趋激烈的世界汽车市场上，日本汽车正以其成本低、价格廉而后来居上，“蚕食”着一直在汽车市场上占统治地位的美国的地盘。
尽管“通用”想尽了改进汽车制作的办法，仍难以在这场竞争中制胜。史密斯从长远着眼，提出了同日本厂商联合的建议，而“丰田”也欣然响应。因为这两家世界第一、三位的汽车厂家都有各自的明确意图，对于丰田，可以避开美国贸易保护主义的障碍，获取更大的利润。对于通用，则可以深入了解丰田生产管理的第一手资料，借鉴丰田的经验。
如果不能打败他们，就和他们结合。这是许多成功人士的竞争策略。
获得合作的黄金法则
1.无须强加想法与他人
如果你想赢得他人的合作，就要征询他的愿望、需要及想法，让他觉得是出于自愿。没有人喜欢被强迫购买或遵照命令行事。
如果你想树立仇人，就必须表现得比你的朋友优越；如果你要得到朋友，就得让你的朋友表现得比你突出。
多数的人，要使别人同意他自己的观点时，话说得很多很多。尤其是推销员，常犯这种的错误。尽量不让对方说话。他对自己的事业和他的问题了解的比你多。
每个人都重视自己，喜欢谈论自己，即使你的好朋友也一样，他们可不愿听你唠唠叨叨地在那儿自吹自擂。如果你不同意他的意见，你也许会打断他的谈话。但不要那样，那样做很危险。当他有许多话急着想说出来的时候，他是不会理你的。因此，你要耐心地听着，抱着一种宽阔的心胸。要做得诚恳，让他充分地说出他的看法。
法国一位哲学家曾说过：“如果我想树立敌人，只要处处压过他、霸占他就行了。但是，如果你想赢取朋友，你就必须让朋友超越你。”每个人都有相同的需求，希望别人重视自己，关心自己，给他人一种优越感，你们的合作就会很顺利地进行下去。
以尤金·威森的例子来说明吧。他在获知这项真理之前，损失了数不清的佣金。威森为一家专门替服装设计师和纺织品制造商设计花样的画室，推销草图。威森先生每个礼拜都去拜访纽约一位著名的服装设计家。“他从不拒绝接见我，”威森先生说，“但他也从来不买我的东西。他总是很仔细地看看我的草图，然后说，‘不行，威森，我想我们今天谈不拢了。’”
经过多次的失败，威森终于明白自己过于墨守成规；于是他下定决心，每个星期抽出一个晚上去研究做人处世的哲学以及发展新观念，创造新的热情。
不久，他就急于尝试一项新方法。他随手抓起6张画家们未完成的草图，冲入买主的办公室。对买主说：“这是一些尚未完成的草图，请问你，我们应该如何做才能使你满意？”
买主默默看了那些草图一会儿，然后说：“把这些图留在我这儿几天，过几天再来取。”
三天以后威森又去了，得到了他的一些建议，取了草图回到画室，按照买主的意思把它们修饰完成。事情的发展令威森出乎意料，6张图全被接受了。
这是9个月以前的事了。从那时候起，那位买主已订购了许多其他的图案，这全是根据他的想法画成的——而威森却净赚了1600元的佣金。“我现在明白，这么多年来，为什么我一直无法和那位买主做成买卖。”威森说。
“我以前只是催促他买下我认为他应该买的东西。我现在的作法正好完全相反。我鼓励他把他的想法告诉我。他现在觉得这些图案是他创造的，确实也是如此。我现在用不着去向他推销。他自动会买。”
那么，怎样才能让他人觉得想法是自己的呢？可以试一下以下几种方法：
（1）尊重合作对象，让他尽可能多说，你少说。尊重是一剂解药，它可以解开彼此的冷漠与隔阂。
（2）诱惑他们表达自己的想法和看法。对此，你不妨采用投其所好的方法。投其所好并不难，只要你巧妙地利用心理暗示，表明是不经意和他人的兴趣爱好一致就行了。
（3）不要主动挑起话题，比如面对一个写作的人，你大谈如何写作，这也许会令他很反感，因为他在这方面是专家，你所说的在他看来也许是班门弄斧。
（4）做到无意中流露出兴趣，让他人多谈，一定要自然。
（5）通过多种方式了解他人的兴趣与爱好，自己也得在这个爱好上有所准备。
让别人觉得办法是他或她想出来的，不只可以运用于商场和政坛上，也同样可以运用于家庭生活之中。俄克拉荷马州吐萨市的保罗·戴维斯告诉我他是如何地运用这个原则的：
“我的家庭和我享受了一次最有意思的观光旅行。我以前早就梦想着要去看看诸如盖弟斯堡的内战战场、费城的独立厅等等的历史的古迹以及美国的首都。法吉谷、詹姆斯台以及威廉士堡保留下来的殖民时代的村庄，也是高列在我想造访的名单上。在三月里，我夫人南茜提到她有一个夏天度假计划，包括游览西部各州以及看看新墨西哥州、阿利桑那州、加州以及内华达州的观光胜地。她想去这些地方游玩已经有好几年了。但是很明显，我们不能既照我的想法又照她的计划去旅行。我们的女儿安妮刚刚在初中读完了美国历史，对于形成美国成长的各种事件都极感兴趣。我问她喜不喜欢在我们下次度假的时候，去看看她在课本上读到的那些地方，她说她非常喜欢。两天以后，我们一起围坐在餐桌旁，南茜宣布说，‘如果我们大家都同意，在夏天度假的时候将去东部各州。’她还说这趟旅行不但对安妮很有意义，对大家来说，也是一件令人兴奋的事。”
2.善于从他人的立场看待问题
要试着去了解他人，从对方的观点来看事情，能创造生活奇迹，使你得到友谊。减少摩擦和困难。
记住：别人也许完全错误，但他并不认为如此。因此，不要责备他，只有傻子才会那么做；试着去了解他，只有聪明、容忍、特别的人才会这么做。
别人之所以那么想，一定有原因。查出那个隐藏的原因，你就等于拥有解答他的行为——也许是他的个性——的钥匙。
纽约州汉普斯特市的山姆·道格拉斯过去常常说他太太花了太多的时间在整修他们家的草地、拔除杂草、施肥和剪草上。他批评她说，一个星期她这样做两次，而草地看起来并不比四年前他们搬来的时候更好看。他这种话当然使她大为不快，因此，每次他这样说的时候，那天晚上的和睦气氛准被破坏无遗。
在明白了合作产生巨大的力量后，道格拉斯先生体会到他过去几天来真是太愚蠢了。他从来没有想到她整修草地的时候自有她的乐趣以及她可能渴望别人为她的勤劳而夸赞她几句。
一天吃完晚饭后，她太太要去除草，并且想要他陪她一起去。他先是拒绝了，但是稍后他又想了一下，便跟她一起去除草了。她显然极为高兴，两个人一同辛勤地工作了一个小时，但是也愉快地谈了一个小时的话。
自那以后，他常常帮她整理草地花圃，并且赞扬她，说她把草地花圃整理得很好看，把院子中的泥土弄得像水泥地一样平坦。结果是：两个人都更加快乐，因为他学会了从她的观点来看事情。
在个人问题变得极为严重的时候，从别人的观点来看事也可以减缓紧张。
澳洲南威尔斯的伊丽莎白·诺瓦克曾讲：“我过了六个星期还没有支付买汽车的分期付款，负责我买车子分期付款账户的一名男子打电话来，不客气地告诉我说，如果在星期一早晨我还没有支付122块钱的话，他们公司会采取进一步行动。周末我没有办法筹到钱，因此在星期一一大早接到他的电话的时候，我听到的就没有什么好话了。但是我并没有发脾气，以他的观点来看这件事情，我真诚地抱歉给他带来了很多的麻烦，而且由于这并不是我第一次过期未付款，我说我一定是令他最头痛的顾客。他说话的语气立刻改变了，并且说根本不是令他头疼的顾客。他还举出好几个例子，说明好些顾客有时候极为不讲理，有的时候满口谎言，更常有的是躲避他，根本不跟他见面。我一句话不说，让他吐出他心中的不快。发泄完之后，根本不需要我再请求，他便说，就算我不能立刻付出所欠的款额也没有关系。他说如果我在月底先付20元，然后在我方便的时候再把剩下的欠款支付给他，就没什么问题了。”
毫无疑问，从他人的观点看问题所能达成的同步确实具有实质性效果，那么如何才能达成共同的想法呢？
（1）学会做到同步呼吸。曾经师从荣格学习心理分析学的嘉尔曼认为：“呼吸的同步具有诱导性，它可以诱导沟通者和自己的心灵发生感应，从而使双方步调一致，彼此配合。”
这就是说，共同的呼吸是达成同步的方法之一。那么，如何才能做到同步呼吸呢？方法有五种：
第一种：选择合理的位置。你与你的合作者的位置最好成90度的夹角，这个角度能够感应呼吸，且能看到一起一伏的胸腔呼吸。面对面及座成一排（180度）的效果均不如90度的效果明显。当然，还可根据环境的不同，度势而定。
第二种：观察彼此的呼吸节奏。
第三种：同步。对方呼气，你也呼气；对方吸气，你也吸气。相反，对方沉默时，也要求同步。
第四种：自己开口说话。言辞应尽可能配合对方的呼气，吸气则可以稍加忽略。
（2）做到视觉同步。说话时要注视对方的眼睛，表示我们的合作是真诚的，示意对方有什么话或想法都可以全部说出来。
要做到与他人视觉同步，必须做到以下几点：
他人转移视线时，你也要转移；他人眨眼睛时，你也眨眼睛。当然，做这些动作时，不要过分专注，要显得自然，尽量让对方相信你；
跟踪对方的视线，随着对方视线的调整而调整自己视线的方向；
初次见面时，不要死盯着对方不放，那会使对方不自在、尴尬，结果适得其反。
3.化冲突为合作
团结能和平共存，分裂则会水火不容。
强调差异就会发生冲突，降低差异可以将冲突转化成合作。其实你和大部分人的沟通应该都很顺利，只不过和少数的人沟通有困难。下面我们要唤醒大家对一些沟通技巧的注意。其实这些技巧你早已开始使用了，只是不自觉而已。希望这些技巧能让你和你所关心的人建立互相信任的关系。一旦你了解这些技巧之后，便可以把和头痛人物的关系由冲突转向合作。
同化和转向：如果把焦点放在别人和自己的共同点上，则与人相处就要容易些。我们和朋友或是难缠人物都可能起冲突，其中的差别在于和朋友的冲突会因彼此共同的立场观点而缓和。成功的沟通靠的就是在把互动转向新结果之前，先找出共同的立场观点。很显然，减少差异是成功应付难缠人物的不二法门。
要减少差异就必须把同化和转向带过来。所谓的同化是以行为来减少人我之间的差异，设身处地为别人着想、以达成共同的观点，同化所产生的结果是彼此的关系愈加融洽；转向是利用融洽的关系来改变互动的轨道。
同化是一项基本的沟通技巧，当人们拥有共同眼光、彼此关心，或是想加深关系时，很自然地就会用上这项技巧，也许你会很讶异，其实同化是时常出现在你的生活中的。
同化的方法有很多种。你可从脸部的表情、反应的多寡和身体的动作来和别人同化；也可以在语言上以音量和速度和别人同化；甚至利用言辞来传达共同的观念。和自己喜欢的人，或是目标相同的人同化是再自然也不过的事情；和你认为难缠的人格格不入也是天经地义的事。不过不能同化的结果却是相当严重的，因为如果不消除彼此的歧义，那么歧义便会成为日后冲突的导火线。
（1）以身体语言和脸部表情来同化。如果人们相处甚欢，很自然地彼此的动作、表情和神韵都会很相似。
请把今天剩下的时间用来观察你是如何与别人同化，而别人又是如何与你同化的。或从远处观察两个人，注意他们非语言动作同化的过程。
同化会使人之间产生信任和合作的气氛，反之，则容易有不信任和不合作的感觉。在有害气氛下应付头痛人物有一种方法，就是故意在身体动作、脸部表情上尽量与之同化，同化所发生的讯号是：“我跟你是同一战线的！我不是敌人！我对你的言行感兴趣！”
非语言的同化不可多到引起对方的注意，让人觉得你是在嘲弄他。把对方从头到脚都加以模仿是不必要的。通常只有当你跟别人相处融洽时，才会产生行为的同化。
（2）以声音的音量和速度来同化。如果你要想和人们沟通成功，自然会在音量和速度上同化。如果对方说话愈来愈大声，你也会愈说愈大声；如果对方愈说愈快，那么你也会加快速度。
说话快的人喜欢速度感，说话慢的人则享受自在感；安静的人不喜欢吵闹，爱热闹的人却喜欢大声。如果你不能在音量和速度上与人同化，最后可能会落得自说自话，或是和人产生重大的误会。
有一对母女抱着最后一线希望来寻求咨询，希望化解彼此间无法调解的差异。我们注意到当母亲对女儿生气的时候，沟通的速度会加快。但是除了生气，她的沟通速度也会因其他的理由而加快。先不管母亲说话加快速度的原因是什么，女儿的反应就是退缩。女儿不再听母亲说的任何事，倒不是因为所说的内容，而是因为说话的方式。母亲觉得这种情形令人失望至极，不可避免地会发脾气，于是当女儿的就要更加退缩了。过了一段时间，她们的距离愈来愈远，甚至到了必须彼此吼叫的地步。
很不幸的，许多亲子关系的情况正是如此，问题不是爱得不够，而是同化得不够。我们把这个关键告诉这对母女，帮助她们注意彼此沟通的差别，后来她们也都开始改变了自己的行为。当母亲了解了如何跟女儿说话，女儿才能多注意时，她开始刻意放慢说话的速度，也就是她用女儿可以接受的速度来表达了。
其实，女儿也同样急切地想要和母亲有良好的沟通，而不是不断地听到骚扰之声。因此，她开始努力注意妈妈所说的话，而不去管说话速度的问题，因为她知道速度快不见得代表生气。
（3）学会倾听。一个以言语表达自我的时候，会希望听他说话的人能有所回馈，也希望别人能了解他们。即使在这些说话的人连自己也不了解自己的情况下，也希望能获得别人的了解。当一个心烦意乱的人想要表达自己的情感和想法时就是如此。不过，如果同时有两个以上的人想要被倾听和了解，但是却没有一人愿意这样做，那么争吵或是避不见面几乎就不可避免了。因此，沟通高手在尝试让人倾听和了解之前，会把倾听别人和了解别人列为第一目标。
大多数人一生中有70%～80%的时间都在从事某种形式的沟通：写作、说话或倾听。我们很多人都曾经上过教人如何写作、阅读、说话的课程，这些课程可以在中学、专科和大学中找到。但在学校、企业环境中都找不到正式的训练倾听的课程，而“倾听”无疑是沟通过程中最重要的技巧。
懂得如何倾听的人最有可能做对事情、取悦上司、赢得友谊，并且能把握得住别人错过的机会。