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第20章

第四章董明珠:从销售员到总裁的格力“铁娘子”

第一节CEO个人素描

被誉为“中国经济界的奥斯卡”的“2006 CCTV中国经济年度人物”评选结果于2007年1月20日晚揭晓,格力电器副董事长、总裁董明珠当选为“2006 CCTV中国经济年度人物”,成为10位当选的企业家中仅有的2位女企业家之一,被誉为“照亮中国经济的杰出女性”。

在传奇女性董明珠的带领下,格力电器从年销售额仅5亿元的空调小厂打造成为2006年销售额超过200亿元、拥有国内外四大生产基地的全球知名企业,使格力电器12年稳坐国内空调产销量、销售额、市场占有率冠军的宝座,2005、2006年连续两年荣获世界空调销售冠军,为国家创造了65亿元的利税,缔造了家电行业的奇迹,同时也缔造了她自己的奇迹……

1954年,董明珠出生在古城南京的一个普普通通的家庭。小时候,董明珠的理想是当兵,结果没有当成兵,“那个时候女孩子当兵不是很容易的事,后来,也就没有能够实现当军人的梦想”。

于是董明珠选择上学,进入安徽芜湖干部学校学习,毕业之后,回到家乡,进入南京一家化工研究所做技术工作,工作很平淡,很难满足于平淡生活的董明珠在1990年做出了一个惊人的决定——南下深圳闯荡。那一年,她36岁。她加入了格力电器的前身——海利公司,当时她的儿子东东才8岁,而丈夫在孩子2岁时病逝。董明珠将孩子留给了年迈的母亲。

有人问过她这个问题,说她当时年近中年,放着安稳的日子不过,而要抛家舍业去深圳闯荡?她说: “我就是不愿意靠别人,不愿意让别人来对我进行可怜的施舍。”也许是她这种要强的性格支撑了她的人生发展轨迹。

时间到了1992年, “因为机缘巧合进入当时的格力电器”,这一年的“格力电器”才刚刚起步,产能只有2万台左右,规模不大,牌子也叫得不响,年销售额只有2000到3000万元,20多个业务员,每人每年要完成100万的销售任务。“当时出去推销格力电器的时候,人家根本就不知道我们,当时很艰难。”回忆起创业初期的艰难,董明珠还是有些欷歔不已。

这个时期,董明珠只是格力电器二十多个员工中不起眼的一个。厂里考虑到董明珠对业务不熟悉,就让她先跟一个老业务员跑一段时间,熟悉熟悉业务,当时董明珠负责跑北京兼东北的市场。

第一次出差,董明珠就尝到了营销工作的辛苦。正值酷暑,人满为患的火车就像在一个大蒸笼里,又闷又热。等下了火车,她就觉得不对劲,可能是中暑了她想,头昏昏沉沉的,因为一天没吃饭,眼冒金星,直流虚汗。老业务员到火车站来接她,看见她难受的样子,忙找了一家有空调的旅馆,把她安顿下来。

站在柜台前填旅客登记表的时候,董明珠不断地流汗,她感觉自己的两只脚像踩在棉花上,虚软无力,手也发抖,笔都拿不住了,她说:“我不行了,请帮我填一下。”

然后她摇摇晃晃地朝沙发走去,没走几步,就感到眼前一黑,晕倒在地上了。董明珠被扶到旅馆房间,很快就睡了过去,直到第二天才醒过来。第二天早上,她躺在床上,感到昨天被摔的地方还隐隐作痛,用手一摸,火辣辣的,疼痛钻心。下床试了一下,还能走路,就是一拐一拐的,老业务员看她这个样子,就让她在旅馆休息两天。董明珠摇头,一定坚持和他们一起去跑业务,她想:才刚开始跑业务,碰到这点小伤就叫苦叫累,以后还怎么做?于是,董明珠就一拐一拐地和他们一起出了门。

几天后,董明珠的坐骨神经还是疼得厉害,老业务员带她去看医生。一拍片,老业务员大吃一惊,竟然骨裂了!董明珠也没想到摔得这么厉害。

医生告诉他们说这地方没法打绑带,只能卧床休息。可这个时候正是推销空调的旺季,董明珠在床上躺不住,可是疼得厉害。没办法,董明珠只好每天多睡一点,坐火车就坐卧铺,能休息就尽量休息一下。

要不是她骨子里有不服输的精神,她早就垮了。正是这种好强而又不服输的精神支持着她,她才能够在短短的半年时间里,从什么都不懂到成为一个对产品和市场都非常熟悉的业务员。

随后的一年里,她的销售额达到1600万元,她的业绩令当时的格力电器总经理朱江洪刮目相看。“响鼓用重锤”,她被朱江洪调到空调市场已经饱和的南京。隆冬季节,她神话般签下了一张200万元的空调单子,从而打开了南京的市场。一年内,她的销售额上升到3650万元。

正当南京市场蒸蒸日上之时,格力内部却出现了一次严重危机,部分骨干业务员突然“集体跳槽”。董明珠经受住了诱惑,坚持留在格力,被全票推选为公司经营部部长,可谓受命于危难之时。

自董明珠1994年底出任经营部部长以来,她领导的格力电器从1995年至2005年,连续11年空调产销量、销售收入、市场占有率均居全国首位。在长期的市场实践中,董明珠摸索出一整套独特的经营方式,销售模式连年创新,被空调界同行及新闻媒体誉为“格力模式”,其独创性的区域销售公司模式还被经济界、理论界誉为“二十一世纪经济领域的全新革命”,并被评为“广东省企业管理现代化优秀成果”。

在业界,人们这样称赞董明珠:铿锵玫瑰、满脑子绝招的美丽女人、营销凤凰等。在董明珠身上,汇聚了许多优秀品质,坚韧、自强、自立、自信、独立、果敢……甚至在常人身上被认为的性格弱点,如霸道、固执,在她身上却有着不同寻常的意义,使她更有魅力.

她,略带挑染的卷曲短发,着一件橘黄色外套,一条白色休闲裤,修长而匀称;她微笑着坐在那里,不开口,就好像一潭湖水,沉静而温婉;可一说话,就像一团火,激情四射;话语间常常迸发出弹性的张力。

她的这些个性特征是独有的董氏招牌,也形成了她特立独行的做事风格。

在她的努力下,格力电器在技术、销售、服务等领域取得了让人瞩目的成就,为国家创造了不小的价值,深情演绎了一个中国企业肩负的历史使命和社会责任,让业界为这朵美丽的奇葩动容。