书城管理销售员口才技能训练
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第56章 欲擒故纵成交法

“口才事典”

老杨的车开了5年,想换一辆新车,就准备把旧车卖了。有一个车行老板来看,一句好话都没有说,把他的车子评价得一文不值,老杨因此一肚子火,还没有等他开价,就下了逐客令:“你走吧,这车我不卖给你了。”

第二位车商来看时,第一句话就是:“这车怎么保养得这么好!”

老杨说:“我很少开,自己又不抽烟,所以很干净。”

车商:“难怪,这车5年了,跟新的一样,你一定很有品位。”

这话说到老杨心里去了,两个人就在那里聊起来,最后车以18万成交,离老杨原想的20万的目标,还差了2万。

分析在销售学中,有讲到“要破坏对方产品的价值,才能方便砍价”,第一位车商就是运用这种方法,但是他的话语严重伤害了客户的自尊心,把客户惹火了,失去了后面谈判的机会。而第二位车商,反其道而行,多夸赞对方,把对方夸得心花怒放,最终轻易取得了他的信任,得到了让价和最后的成功。

欲擒故纵法就是要想促成和客户的交易,故意放慢速度或先冷淡对方片刻,然后再激起对方的兴趣,从而促成销售的方法。

在词性上,“擒”和“纵”是一种矛盾,但用辩证的眼光看待时,它们在一定条件下是可以互相转化和调和的。

在与客户沟通的过程中,如果销售员只是一味地步步进逼,常常会给客户带来很大的压力,而一个人承受压力的程度是有限的,过多的压力就会让客户心生反感,而放弃和你的沟通。

所以,如果使用欲擒故纵的方法,先让客户暂时获利或暂时对他们淡漠,解除他们的反感和警惕之心,从而更容易推销出自己的产品,成功占领市场,达到“擒”住客户的目的。

(1)赠品和打折

现在赠品和打折是销售员最常用的方法,这也属于“欲擒故纵”法。因为大多数人都会贪图小便宜的,喜欢看到自己实在可以减少的花费,为了迎合消费者的这种心理,很多商品都采用赠品和打折的方式,而事实上,赠品大多只是一些便宜的微不足道的物品,但正因为这些物品的吸引,刺激了消费者的欲望,促成了交易。

在日本东京,有一家商店的打折方式是独特的,它首先制订打折的期限,第一天打9折,第二天打8折,第三天打7折……依此类推。

所以顾客如果想在打折期间购买自己喜欢的产品,就可以在喜欢的日子过去。如果想以最低的价格购买,就可以在打1折的时候前去。但是,你要买的东西并不能保证会留到最后一天。

这种方法有效地抓住了客户的心理,一般人不会在第一天或者第二天就去急着买东西,但在第三天,就是打7折的时候,不少人害怕自己想买的东西被别人买光,就忍不住了。在第四天就会出现抢购的热潮。

(2)试用产品

试用产品也是一个比较好的“欲擒故纵”法。在能够试用产品时,很多准客户都会踊跃参加。在他们试用这些产品的过程中,如果喜欢上了产品的功能和特性,试用结束后往往就会掏钱购买使用,从而从准客户变成客户。

试用产品这一方法,很容易提高产品的知名度和市场占有率,一个忠诚的客户所带来的商机也是不可估量的。

(3)限量销售

给顾客一些小利小惠,能使他很容易接受销售员的产品,这很好,但有的方法更加高明,可以迫使顾客自己找到商家,要求购买产品。

这就是限量销售,限量销售指主要通过控制日销售的产品量或产品总量,来诱惑消费者,从而提高产品知名度和受欢迎程度的一种方法。

上海有一家腊味商店,出售的是全手工制作的各种腊味,货真价实,风味独特,很受顾客的欢迎。但这家店有一个规矩,就是每天限量生产,卖完之后就不再销售了。哪怕顾客强烈要求做一些,也不做了。

当有顾客问老板为什么时,老板回答:“店里人手不够,若是做多就保证不了质量了。请您见谅。”

其实老板的想法真的是限量保质吗?他用的就是“欲擒故纵”法,人性就是这样,越是得不到的东西就越觉得珍贵,而产品只有在他想买的时候买不到,他才会想尽办法去买。

口才心经

“擒”是目的,“纵”是手段,正是出于擒获敌人的目的,所以要先放纵他。

当你吊起顾客胃口的时候,还怕他不来买你的产品吗?

打折、赠品、试用,都是欲擒故纵的常用方法。

人性就是这样,越得不到的东西越想争取得到,越稀少的物品越珍贵。