书城成功励志成大事必具的10种性格
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第28章 人情练达即文章——世故(2)

末了,他又在洛克菲勒的桌子上敲了几下,仍然得不到回应,只得索然无味的离去。洛克菲勒呢?就像根本没发生任何事一样,他整了整衣襟重新拿起笔,继续他的工作。

不理睬他人对自己的无礼攻击,那么对方就只好将这些无礼回收,也就是说,这些攻击又不得不反回去攻击“主人”。

当然,如果你真的不幸遇上了非常讨厌的家伙,在涉及到原则性的问题时,建议你还是向林肯总统学习。

有一次,林肯的办公室突然闯进一位来求职的人,这人连日来访已有几个星期了。他来后照样提出了老问题,要求总统给他一个职位。林肯总统说:“亲爱的朋友,这是没有用的。我已经说过了,我不能给你那个职位。我想你还不如立刻回去的好。”

那人听了以后变得恼羞成怒,很不客气的大声说:“那么,总统先生,我知道你是不肯帮我的忙了!”众所皆知,林肯总统的良好修养与忍耐力是著名的,但此时他真的无法再忍受了。他对那人注视良久,然后从容的从椅子上站起来,走到那人的身边,一把揪住他的衣领,拉到门外,然后重重地将门关上。

那个人又推开门,大声吼道:“把证书还给我!”林肯从桌子上拿了他的文件,走到门口,猛地一掷,再次把门关上,回到原位。我们需要注意的一点是,总统在当时以及事后始终没有说一句话。

作为一位极有涵养和自我克制力的国家元首,在忍无可忍的时候终于生气了。因为面对无赖,根本不值得林肯运用其他的策略。身为领袖之人他们知道每个将才在必要的时候应该有自卫的举动,必须铤身而出!我们每个人也一样,不仅要行使我们自己的权利,更要维护自己的尊严。

“忍”这头上一把刀,能忍之人必能成大事,但“忍”是有限度的。绝对不是懦弱的妥协和窝囊的回避。与不喜欢的人相处要以和为贵,但“孰不可忍”时,一定要做到“无需再忍”。

5.不要去逞口头之“强”

明人陆绍珩说:人心都是好胜的,我也以好胜之心应对对方,事情非失败不可。人都是喜欢对方谦和的,我以谦和的态度对待别人,就能把事情处理好。

有一个人寿保险公司的推销员,曾经多次向一位客户推销保险,但任凭他磨破了嘴皮,跑烂了皮鞋,客户就是不买他的账。可是就在最近,他听说那位客户投保了另一家保险公司,而且数额不小。推销员百思不得其解。这是为什么呢?原来在他第一次向客户推销不成时,临离开时说了一句表示决心的话:“我将来一定会说服你的。”而那位客户也回敬了一句:“不,你做不到——毫无希望!”推销员就这样失去了一笔生意。

如果这位推销员早知道陆绍珩说的至理名言的话,他可能就不会犯这个错误了。

无论是推销商品,还是与他人谈话,我们都要记着这个原则。要让别人同意自己,就要考虑到对方和我们一样,有好胜的愿望,有受到尊重的需求,有需要顾全的脸面。如果我们不考虑到这些,即便我们的用心是好的——那位推销员的确是认为买保险对客户有益——也可能不仅办不成事,还会得罪对方。

卡耐基说:你不能辩论得胜。因为如果你失败,你就失败了;如果你得胜,你还是失败的。为什么?你将他的理由击得漏洞百出,你觉得很好,他则觉得自尊受到伤害,他要反对你的胜利。而“一个人被逆着自己的意见说服了,但仍固执着他本来的意见”。卡耐基的结论是:天下只有一种方法能得到辩论的最大利益,那就是避免辩论!

有一个汽车推销员,很少能成功地卖出汽车。因为他很喜欢和人争执。如果一位未来的买主对他出售的汽车说三道四的话,他就会恼怒地截住对方的话头,与对方辩论。每次他都能把对方驳得哑口无言,但同时,他也没有能卖给对方一点东西。

这位汽车推销员叫亚哈亚,他搞不懂自己为什么不成功。他来找卡耐基。卡耐基教给他的办法就是:拘谨不要讲话,并避免口头冲突。

如今亚哈亚是纽约白色汽车公司的推销明星。他介绍自己的成功经验是:“假如我走进一个买主的办公室,他说:‘什么?白色汽车?你白送我我都不要。我要买某牌的卡车。’我说:‘老兄,请您听我讲,某牌是一种好卡车,如果你买某牌的,您是不会错的。某牌为一家可靠公司所制造,销售人员也很好。’于是他就无话说了。然后我们离开某牌的话题,我开始讲白色卡车的优点。”

富兰克林说:“如果你辩论、争强、反对,你或许有时获得胜利,但这胜利是空洞的,因为你永不能得到对方的好感。”

美国波士顿《临摹杂志》曾刊登了一首打油诗:“这里躺着威廉的尸体,他死还带着他的对——他是对的,永远对的,他匆匆地去了,但他的死正同他是错的一模一样。”

要想让对方认同,就要学会谦和。千万不要一开口就宣称:“我要证明给你看。”那等于是说:“我比你聪明,我要让你改变想法。”

诗人波普说:“你在教人的时候,要好像若无其事一样。事情要不知不觉地提出来,好像被人遗忘一样。”

伽利略说:“你不能教人什么,你只能帮助他们去发现。”

一位爵士告诉儿子:“要比别人聪明,但不要让他们知道。”

公元前206年,赵惠文王驾崩,孝成王年幼,由母亲赵太后掌权。秦国乘机攻赵,赵国向齐国求援。齐国说,一定要让长安君到齐国作人质,齐国才能发兵。长安君是赵太后宠爱的小儿子,太后不忍让去,大臣们劝谏,赵太后生气了,说:“再有劝让长安君去齐国的,老妇我就要往他脸上吐唾沫!”左师触龙偏在这时候求见赵太后,赵太后怒气冲冲地等着他。触龙慢慢走到太后面前,说:“臣的脚有毛病,不能快走,请原谅。很久没有来见您,但我常挂念着太后的身体,今天特意来看望。”太后说:“我也是靠着车子代步的。”触龙说:“每天饮食大概没有减少吧?”太后说:“用些粥罢了。”这样拉着家常,太后脸色缓和了许多。触龙说:“我的儿子年小才疏,我年老了,很疼爱他,希望能让他当个王宫的卫士。我冒死禀告太后。”太后说:“可以,多大了?”触龙说:“十五岁,希望在我死之前把他托付了。”太后问:“男人也疼爱他的小儿子吗?”触龙说:“比女人还厉害。”太后笑着说:“女人才是最厉害的。”这时,触龙慢慢把话头转向长安君的事,对太后说,父母疼爱儿子就要替他打算得很远。真正疼爱长安君,就要让他为国建立功勋,不然一旦“山陵崩”(婉言太后逝世),长安君靠什么来在赵国立足呢?太后听了,说:“好,长安君就听凭你安排吧。”

触龙为官数载。他谦和,善解人意,在整个谈话过程中,避免与太后正面冲突。他站在太后的角度替太后着想,让自己的意见变成太后自己的看法。他没有明对太后指出什么,而是帮助太后自己去判断。最终使看似不可理喻的太后同意了自己的观点。

卡耐基总结了十二项促成他人与自己意见统一的原则,我们列举如下:

第一项原则:得到辩论最大利益的惟一方法,就是避免辩论。

第二项原则:对别人的意见要表示尊重。千万别说:“你错了。”

第三项原则:如果你错了,迅速而真诚地承认。

第四项原则:以友善的方式开始。

第五项原则:要立刻让别人说:“是的,是的。”(这是苏格拉底的方法,他问些对方同意的问题,让对方不断地回答“是”,等到对方觉察到时,你们已经得到一致的肯定结论了。)

第六项原则:使对方多说话。

第七项原则:让别人觉得那是他们的主意。

第八项原则:真诚地尽力以对方的观点看问题。

第九项原则:同情对方的意念及欲望。

第十项原则:诉诸高尚的动机。(一位老先生发现报上登了一幅他的照片,他便写了一封信给报社。他没有说“请别再刊登那张照片,因为我不喜欢”,而是说“因为我母亲不喜欢”。)

第十一项原则:使你的意念戏剧化。(这是表演的时代。为增加说服力,有时需要表演。如用汽车碾过床垫,以证明它的质量。)

第十二项原则:提出一个挑战。(这特别是针对那些有精神的人、有血气的人,也就是我们常说的“激将法”)

“水滴石穿”的道理就在于以柔克刚,刀剑都无法砍断的巨石,在它的缝隙却可都要以长出小草,这就是柔软的力量,所以“以卵击石”是不明智的。真正能够说服他人的人,是懂得如何顺应他人,而不去逞口头之强的。

6.熟人之间更需礼节

现下有一个流行词叫“损友”。这并非贬义词,而是说朋友好到极至,不用赞美,而是连贬损之词都可能随便说的,而且这样还能加深友情。这是许多人交友处世的一个误区。他们认为,熟人彼此熟悉了解,亲密信赖,如兄如弟,财物不分,有福共享,讲究礼节太拘束也太外道了。其实,你会发现熟人关系的存续是以相互尊重为前提的,容不得半点强求、干涉和控制。彼此之间,情趣相投、脾气对味则合、则交,反之,则离、则绝。

熟人之间再熟悉,再亲密,也不能随便过头,不讲礼节。中国素称礼仪之邦,用礼仪来维护和表达感情是人之常情。当然,我们说熟人之间讲究礼节,并不是说在一切情况下都要僵守不必要的繁琐的礼仪,而是强调好友之间相互尊重,不能跨越对方的禁区。每个人都希望拥有自己的一片小天地,熟人之间过于随便,就容易侵入这片禁区,从而引起隔阂冲突。

譬如,不问对方是否空闲、愿意与否,任意支配或占用对方已有安排的宝贵时间,一坐下来就“屁股沉”,全然没有意识到对方的难处与不便;一意追问对方深藏心底的不愿启齿的秘密,一味探听对方的私事;忘记了“人亲财不亲”的古训,忽视熟人是感情一体而不是经济一体的事实,花钱不记你我,用物不分彼此,凡此等等,都是不尊重人,侵犯、干涉他人的坏现象。长此以往,必生间隙,导致熟人的疏远或厌恶,友谊的淡化和恶化。因此,熟人之间也应讲究礼节,恪守交友之道。

对熟人的放肆无礼,主要有以下几种表现:

1.彼此不分,违背契约,使熟人产生防范心理。

熟人之间最不注意的是对熟人物品处理不慎,常以为“熟人间何分彼此”。对熟人之物,不经许可便擅自拿用,不加爱惜,有时迟还或不还,一次两次碍于情面,不好意思指责,久而久之会使熟人认为你过于放肆,产生防范心理。实际上,熟人之间除了友情,还有一种微妙的契约关系。以实物而言,你和熟人之物都可随时借用,这是超出一般人关系之处,然而你与熟人对彼此之物首先有一个观念:“这是熟人之物,更当加倍珍惜。”“亲兄弟,明算账。”注重礼尚往来的规矩,要把珍重熟人之物看作如珍重友情一样重要。

2.过度表现,言谈不慎,使熟人的自尊心受到挫伤。

也许你与熟人之间无话不谈,十分投机。也许你的才学、相貌、家庭、前途等等令人羡慕,高出熟人一头,这使你不分场合,尤其与熟人在一起时,会大露锋芒,表现自己,言谈之中流露出一种优越感,这样会使熟人感到你在居高临下对他说话,在有意炫耀抬高自己,他的自尊心受到挫伤,不由想对你敬而远之。所以,在与熟人交往时,要控制情绪,保持谦逊的态度,把自己放在与人平等的地位。

3.不知时务,反应迟缓,使熟人对你感到厌嫌。

当你上熟人家拜访时,若遇上熟人正在读书学习,或正在接待客人,或熟人准备外出等,你不顾时间场合,不看熟人脸色,一坐半天,夸夸其谈,喧宾夺主,不管人家早已极不耐烦了。这样,熟人会认为你太没有教养,不识时务,不近人情,以后就想方设法躲避你,害怕你再打扰他的私生活。所以,每逢此时,稍稍寒暄几句就知趣告辞,珍惜熟人的时间和尊重熟人的私生活如同珍重友情一样可贵。

4.乘人不备,强行索求,使熟人认为你太无理、霸道。

当你有事需求人时,熟人当然是第一人选,可你事先不作通知,临时登门提出所求,或不顾熟人是否情愿,强人所强,或许他表面乐意而为,但心中就有几分不快,认为你太霸道,不讲道理。以后便开始强迫你。所以,你对熟人有求时,必须事先告知,采取商量口吻讲话,尽量在熟人无事或情愿的前提下提出所求,同时要记住:己所不欲,勿施于人。

5.随便反悔,不守约定,使熟人对你产生不信赖感。