催收货款的口才技巧
回款既可以使销售人员平步青云，也可以使销售人员寝食难安。
对于销售人员来说，销售成交并不意味着任务已经完成，关键是要收回货款。对于企业而言，资金是企业运行的血液，而销售回款则是血液的源泉，因此回款对企业来说生死攸关。销售人员不仅要把商品销售出去，更重要的是能够把货款及时收回来。所以，作为一个优秀的推销员，不但要善于把产品推销出去，还应该懂得如何有效地去催收货款。
决定讨款成功或失败的因素是多方面的，但是，大量的事实证明，讨款人的讨款口才技巧会极大地影响讨款的成败。有些原本是很容易讨回的货款，却因不善于说话而以失败告终；相反，有些原本是很难讨到的货款，却因讨款人善“说”，而成功被讨回。
当然，这个“说”必须是针对不同的情况或不同的人而灵活运用的。那么推销员该如何灵活地运用自己的口才，成功地催回货款呢？
在切入正题之前，我们先要了解一些催讨货款的基本知识，这也是我们去说服客户前应该做的准备工作。
做好催收货款的心理准备
销售人员在催收货款时的心态是影响技巧发挥和能力运用的一个重要因素。一个人的心态很容易影响到他说话的语气和表达技巧。
销售商品至回收货款是销售活动的完整循环。所以销售人员在面对将要收回的货款时，应该抱有这样一个信念：“收回货款是正当合理的商业行为！”
既然客户购买了产品，理所应当支付货款，所以，销售人员应该消除那些不必要的心理负担，在催收货款时要尽量保持一种自信的态度。
催收货款的口才技巧基础
任何一个销售人员，哪怕你巧舌如簧，在催收货款这种工作中，还应该记住这样一个重要前提：还债是建立在对方有相应能力的基础上的。因此，在销售工作中，销售人员应遵循以下原则，才能为催款成功扫除不必要的障碍。
这些原则可以归纳为以下几点：
充分调查对方现在的的支付能力，选择能够按时交款的客户；
签订合同时，明确告知对方支付货款的时间期限；
只顾自己利益的销售，是导致货款难以收回的根本原因；
用金额计算客户的信誉度，无限制的赊销会导致坏账、死账；
松懈无力的要求只会使对方减弱按期付款的责任感；
到约定收回资金的日期，就一定要如期收回；
谨慎与延期付款的客户再次开展交易；
对由于一时不便而延时付款的客户，要尽快洽谈，使其支付资金；
对于已不可能付款的客户，要果断处置，以最大限度地减少损失。
在明白了以上的一些基本知识之后，销售人员要认真把握这些原则，因为以上的任何一点都会直接影响到催收货款的效果。
弄清货款催收困难的因素
郑先生在某公司担任区域销售经理。在销售旺季到来前的几个月，其所在区域客户因库存过大和竞争对手的挤压停止回款。任凭郑先生使尽浑身解数，客户只有四个字答复他：“没钱可回！”
在巨大的销售压力之下，郑先生并没有放弃希望，而是想方设法跟客户达成协议：由郑先生亲自帮助其分销，而收回的全款专用回款给郑先生。
郑先生根据下游客户的特点，帮助他们制订供货计划，又以销售旺季即将来临、货源紧张为由，逼催分销商尽早提货。分销商听他分析得头头是道，都积极响应，这使得当月的回款任务顺利完成。
在这个案例中，郑经理没有消极地等待客户回款，而是在分析了客户一时回不了款的原因之后，全力帮助客户进行销售工作。就这样，郑经理顺利地拿到了回款。
因此，分析困难是解决困难的第一步。造成收回销售回款的困难的因素有很多，其中既有客户的原因，也有销售方自身的原因。
销售方自身原因
销售方实施的相关政策、投入的资源条件不符合区域市场销售节奏规律，不能满足客户需求，或者跟竞争对手相比没有太多优势，难以吸引客户，导致了客户不感兴趣，因此很难收回货款。
销售方出台的相关回款政策、投入的资源，一般都附有较高的门槛，实力强的客户也许能轻易达到，但对于另外一些客户，可能会存在很大难度。
对市场的出现窜货、乱价、顾客投诉等问题，如果不能够迅速解决，会给客户造成一定的损失。
公司人事变动过于频繁。公司经常更换业务员，导致原来销售人员对客户做过的承诺无法兑现。在这种状况下，客户不敢轻易回款。
公司相关支持不到位。经常听到客户抱怨：“这么大的区域，一年给你做这么多，可你们才做几次活动？”“人家××品牌，支持力度有多大！”“要回款也可以，你们支持力度再大点我就回。”
销售人员问题。要么态度不够好，见到客户，就慌乱得没了章法；要么是技巧不行，“东一榔头西一棒”，不懂谋略。
客户方面的原因
缺乏资金。经营不利，导致资金吃紧。
有钱，但不想因为支付货款而占用投资的资金。客户的想法是：用你的钱，办他的事。
竞争对手的挤压。竞争对手的品牌更有影响力，政策的支持力度更大，推广活动更多，产品的口碑更好。在各厂家的激烈竞争中，客户有限的资金当然会先投给实力更强大的厂家。
客户以回款要挟厂家。市场有限、品牌繁多、竞争激烈，商业地位高的客户，政策不先谈好、支持不到位、问题不及时解决，想要回款，则是难上加难。
客户心理因素。有些客户缺少安全感，你追得越紧，他的口袋就捂得越紧。
还有一些特殊情况，例如客户计划转换行业或退出行业，或者正值工商税务年检、查账，都有可能导致客户一时出不了款。
在市场运作中，还有一些行业的“潜规则”，以及“公关”与“处世”等因素也会造成回款时的诸多困难，也是回款难的一些重要因素。
销售人员在催收货款之前必须掌握上述知识，因为只有在弄清了货款难以收回的真正原因之后，销售员才能有针对性地发挥自己的口才艺术，使客户信服，从而成功收得贷款。
催收货款的制胜因素
销售人员应当把握住货款的制胜因素。归纳起来，回款的制胜因素有以下几种。
利
客户为什么愿意回款？在很多情况下，客户能忍受厂家较大力度的“吸款”“压货”，其实最根本的原因就在于一个“利”字。
如果厂家品牌在市场上有一定的影响力，产品在渠道终端能够很快卖掉，能依据市场情形经常做些宣传推广，能为商家提供良好的售后服务，不定期出台大力度的优惠政策，并且派营销人员帮助商家开拓市场，客户就会积极回款以维护良好关系。
理
很多时候，你必须把账给客户算清，给客户讲道理，给他找到回款的理由，让客户“理”所应当地给你回款。
情
客户都是在市场的“枪林弹雨”中发展起来的，不了解市场规则就不可能获得现有地位。你可以用你的真情去打动客户，使客户在不知不觉中被感化，进而主动配合你的工作。
在这方面，销售人员至少可以利用三情：一是公司领导跟客户的情，即保持公司领导与客户的沟通顺畅；二是销售人员跟客户的情，低头不见抬头见，人情做到了，问题也就容易得到解决；三是销售人员跟客户具体工作人员的情，尤其是负责采购和财务的工作人员，千万别忽视这些人，关键时刻，说不定就会有画龙点睛之效。
压
就是给客户制造一定压力。
市场上品牌众多，很多时候，客户不一定能把你的品牌当回事，所以需要适当地给他施加压力。一种是“硬”压：不回款，就砍批发权、缩区域、扣返利、拖资源等。一种是“软”压：不回款，无论客户抱怨什么，想申请什么，不赞成也不反对，采取拖延战术。通过使用这种方法，不久，客户自己就会清楚哪些地方做得有些过分，自然也就会赶紧回款。但要注意把握这种压力的度，过了头，就会损害与客户的关系。
迷
经验丰富的销售人员也经常使用这一招。
一种是从“上”迷，例如，“公司产品的价格马上就要上调了，别的区域的客户都在抢货，你还不回款备货？”“畅销型号都要断货了，你还不抢？到时别怪我，你就是拿钱给我，我都没办法给你供货了。”“这个月你回80万元，下个月我给打个专项报告，一定帮你把5000元的运输补贴拿到手”，等等。
一种是从“下”灌，例如，“这个月，我又给你开了4个网点，不久之后4个网点都要陆续提货。你还不打款，现在仓库里那点货哪够卖的？”或者让关系较好的分销商给上游打电话要货，造成一时市场繁荣之象，或者设别的“套”，等等。
通过一系列上拉下推，催促客户尽快回款。
导
很多时候，客户并不是不愿意回款，而是怕进的货卖不掉，或者害怕卖货速度太慢，资金周转不开。关键时候，销售人员要帮他们做些实实在在的事情，如先帮助客户销售商品，把下游的钱收回来，再让客户回款。